Андрей Станков

Чаще всего отдел оптовых продаж (да и любой B2B) - это отдел "приема заявок". В таких отделах основная задача менеджеров - получить заявку и обработать ее. Максимум - подобрать замену, если подходящего товара нет в наличие. При малейших трудностях продажи в таких отделах начинают падать. Ключевой фактор успеха при этом - цена. Поэтому конкуренты, которые предлагают такой же товар на пять копеек ниже, сразу переманивают почти всех клиентов. Ниже перечислю основной список инструментов, которые при правильном использовании помогут сохранить и увеличить продажи:1. CRM-система Как правило, работа в отделе проходит достаточно "топорно". Все мысли по поводу того, как увеличить продажи, крутятся в рамках: "Спец. условия", "цены", "конкуренты" и т.д. Хотя по факту, эмоциональный фактор влияет на к…

Мой ответ - я не знаю. Вернее - затрудняюсь ответить точно и уверенно. И на этом можно было бы закончить статью =). Но я все-таки попробую хотя бы поразмышлять на эту тему. Для начала, давайте попробуем дать определение понятию "хороший руководитель". Хороший для кого? Для бизнеса? Для сотрудников? Что значит "хороший"?Думаю, что правильно называть "хорошим" эффективного руководителя. Т.е. того, который приводит компанию к определенным запланированным результатам.Здесь тоже хватает субъективного - ведь результаты могут быть маленькими, но в сложной ситуации, или весомыми - но на растущем рынке. И оценить, насколько эти результаты действительно заслуга руководителя - можно только очень и очень примерно. На глазок. Легче - когда руководитель сменил другого руководителя на этом "посту" - на…

Сейчас популярно выражение "токсичный человек", в том числе при описании руководителя. Во многом эта токсичность создается из-за неверных представлениях руководителей о методах управления персоналом, основанных на устаревших, ничем не обоснованных идеях. Ниже перечислю основные заблуждения руководителей, которые я чаще всего встречаю среди своих клиентов - владельцев бизнеса.1. Если я буду постоянно давить и высказывать недовольство работой - люди будут работать лучшеМожно сколько угодно высказывать недовольство, лучше от этого люди работать не станут. Раньше я думал, что если давить на сотрудников - то они будут работать хуже. Но как говорят многие исследования, и это подтверждает и мой опыт – такое давление вообще не влияет на работу сотрудника. Почему? Потому что сотрудник работает так…

Эмоции в продажах играют одну из ключевых ролейКак и в рекламе, в продажах огромную роль играет первый этап: - этап привлечения внимания (в рекламе)- этап установления контакта (в продажах)Многочисленные исследования доказали, что решение о покупке на 80% принимается на основе эмоций.Какая главная эмоция клиента, которую необходимо добиться продавцу?Уверенность.Уверенность – эмоция, а вернее, набор эмоций, которые внушают человеку, что покупка – правильный выбор, который принесет ему выгоду. Уверенность достигается в том числе за счет логических доводов продавца, но по большей части – уверенность передается невербально. Уверенность заразна, поэтому если сам продавец уверен в своем продукте, в себе, в своей компании – ему будет гораздо проще делать продажи.Неуверенность клиенты чувствуют т…

Я уже писал статью о том, что продажа по сути является ПРОДАЖЕЙ только в случае, если присутствует отказ клиента. Все остальное - сбыт, отпуск товара, назовите как угодно.Поэтому первое к чему должен быть готов менеджер по продажам - это к большому количеству отказов. Да, в продажах, как правило, отказов всегда больше. Хотя бы потому, что 90% клиентов сначала отказываются от предложения, а уже потом начинают думать. Почему так происходит?Отказ от предложения, как от чего-то неведомого, незнакомого – это инстинкт. Бегство, неприятие нового – инстинкт, помогавший человечеству выжить. Не трогай, того что не знаешь: не лезь в огонь, не прыгай в воду. Нарушители этого правила – развивали цивилизацию, а те, кто соблюдал – сохраняли количество человеческой популяции. И их всегда большинство.Поэт…

Вопросом планирования времени я задался еще будучи школьником младших классов. Я всегда был любопытным, мне было все интересно, слишком много всего. Из-за этого постоянный вопрос - как же распределить время таким образом, чтобы делать то, что нужно и хочется - пусть немного, но регулярно. Получалось слабо. Графики, расписания, планы переставали соблюдаться максимум через месяц.Так продолжалось вплоть до первых рабочих дней, когда планирование стало не просто полезным навыком, а вопросом эффективности и дальнейшей работы. Поиски привели к книге "Тайм-драйв" Глеба Архангельского. Идеи этого автора помогли определиться с собственной методикой планирования. Методикой, которая подходит для руководителя компании. Если вы хотите подробнее узнать о тайм-менеджменте и планировании, записывайтесь н…

Что делать? Отпускать всех сотрудников б/с? Похоронить продажи?Нет, я не буду говорить о том, что все будет хорошо. Ваш бизнес однозначно потеряет много денег. Но вопрос сейчас состоит в том, насколько серьезными будут потери и сможете ли вы заработать какие-то плюсы от ситуации и выйти победителем после окончания карантина. 1. Запускайте/усиливайте продажи онлайн.- Если у вас нет интернет-магазина - не лишним будет начать его разработку, но надеяться на быстрые результаты не приходится - разработка займет минимум 1 месяц. Но если у вас есть интернет-магазин или хотя бы с сайт с каталогом - запускайте контекстную рекламу, срочно!- Если вы не занимались активным продвижением ваших товаров в соц. сетях - сейчас самое время начать. Переводите весь ваш рекламный бюджет туда. Фотографируйте то…

Практически в каждой компании есть должность менеджер по продажам. Но по факту, название должности - номинальное. Потому что людей, которые занимаются именно ПРОДАЖАМИ - крайне мало. Человека, который умеет Продавать - днем с огнем не сыщешь. Есть операторы по отпуску товара, есть консультанты, есть менеджеры по сбыту - но менеджеров по ПРОДАЖАМ, ПРОДАВЦОВ - мало.Мало того, далеко не каждый владелец бизнеса сам понимает, что его менеджеры по продажам - на самом деле никакие не "продажники".И даже профессиональный Продавец (с большой буквы "П") в большинстве компаний занимается продажами только 5% времени. Все остальное - сбыт.В чем разница? Продажа - это процесс. Процесс убеждения клиента, результатом которого может быть как полный отказ клиента (провал продажи), либо покупка и (хорошо бы…

Последнее время популярно говорить про эмоциональный интеллект. А я все твержу про системное мышление. Развитый Эмоциональный интеллект - это очень круто, но организация - это прежде всего система. А уже потом эмоции. И с системным мышлением в реалиях казахстанского малого и среднего бизнеса - совсем беда. Так что же такое системное мышление?Для начала давайте разберемся с понятием СИСТЕМА.Гугл говорит нам, чтоСистема — множество элементов, находящихся в отношениях и связях друг с другом, которое образует определённую целостность, единство.Самая близкая с бизнес-системной аналогия - человек. Мозг - это генеральный директор, сердце - финансовый директор и так далее. Совокупность органов, клеток, каждая из которых выполняет свои функции заданным образом, и это важный момент - процессы в сис…

Очень долго одним из главных показателей в SMM для клиентов считалось количество подписчиков. Много подписчиков - значит страница ведется отлично, мало - плохо. Агентства, занимающиеся профессиональным продвижением в соц. сетях часто сталкивались, да и продолжают сталкиваться, с ситуацией, когда клиент указывает на аккаунт конкурентов, а конкретно - на число подписчиков и говорит: "Воот, смотрите сколько у них подписчиков, а мы...?". Беда в том, что привлечь много подписчиков и привлечь покупателей – задачи, связанные между собой не напрямую. Количество подписчиков далеко не всегда говорит об успешности аккаунта. Почему так получается? Все просто, есть множество сервисов, которые за относительно небольшие деньги могут помочь вам привлечь "платных" подписчиков. За неделю вы можете стать в…