Николай

Теория описывает саму продажу, как процесс, разделенный на этапы. Деление у разных авторов варьируется от двух до пяти, семи или даже девяти этапов продаж. Не так важно, на сколько этапов делить процесс продаж. А вот понимание – что конкретно делать внутри каждого этапа, и какие критерии перехода из одного этапа в другой - это гораздо важнее количества самих этапов. Разделим продажи на три этапа: АНКЕТИРОВАНИЕ, ПРЕЗЕНТАЦИЯ и ЗАКРЫТИЕ. Так мы охватим базовые функции процесса, без углубления в детали. ЭТАП ВТОРОЙ: ПРЕЗЕНТАЦИЯ Уточнив (или выяснив) потребности клиента (проведя АНКЕТИРОВАНИЕ), нужно переходить к ПРЕЗЕНТАЦИИ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ – это вовсе не заученный текст, как ошибочно думают многие. ПРЕЗЕНТАЦИЯ это набор из нескольких аргументов по Вашему продукту. Аргументы Вы подбираете прямо в…

Теория описывает саму продажу, как процесс, разделенный на этапы. Деление у разных авторов варьируется от двух до пяти, семи или даже девяти этапов продаж. Не так важно, на сколько этапов делить процесс продаж. А вот понимание – что конкретно делать внутри каждого этапа, и какие критерии перехода из одного этапа в другой - это гораздо важнее количества самих этапов. Разделим продажи на три этапа: АНКЕТИРОВАНИЕ, ПРЕЗЕНТАЦИЯ и ЗАКРЫТИЕ. Так мы охватим базовые функции процесса, без углубления в детали. ЭТАП ТРЕТИЙ: ЗАКРЫТИЕ ЗАКРЫТИЕ - это формула стимуляции клиента на принятие решения. Тот текст, которым заканчивается ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Нельзя же просто остановить поток аргументов, и ждать реакции клиента? Это будет не продажа, а реклама. А вот когда Вы предлагаете клиенту сделать НУЖНОЕ ВАМ дейст…

Теория описывает саму продажу, как процесс, разделенный на этапы. Деление у разных авторов варьируется от двух до пяти, семи или даже девяти этапов продаж. Не так важно, на сколько этапов делить процесс продаж. А вот понимание – что конкретно делать внутри каждого этапа, и какие критерии перехода из одного этапа в другой - это гораздо важнее количества самих этапов. Разделим продажи на три этапа: АНКЕТИРОВАНИЕ, ПРЕЗЕНТАЦИЯ и ЗАКРЫТИЕ. Так мы охватим базовые функции процесса, без углубления в детали. ЭТАП ПЕРВЫЙ: АНКЕТИРОВАНИЕ В «классической» модели продаж существует такой этап, как выяснение потребностей клиента. И это правильно – ведь только узнав потребность и задачи клиента, менеджер может точно подобрать аргументы для своей ПРЕЗЕНТАЦИИ. Если Вы думаете – что можно продавать и без выя…

Первый выездной тренинг «ПРАКТИКУМ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ» состоялся в Новосибирске! Конечно, сибирская аудитория отличается от нас, алмаатинцев )) Было непросто донести до людей и передать им технологии. Но кода настало время практики, и участники тренинга стали делать «холодные» звонки, прямо из учебного класса, по сотке, по громкой связи, вот тут то и стало понятно ЗАЧЕМ нужны все те «штучки», о которых я говорил в теории! Когда участник тренинга настолько волнуется, что его начинает трясти в буквальном смысле – просто тело сотрясает крупная дрожь - а после он делает звонок, при всех, на публику и при этом достигает поставленной на разговор цели, вот тут то и приходит понимание )) Выездные тренинги, открытые Новосибирском, очень интересный формат. Мне, как практику, полезно познакомится с…

Сапожник без сапог – именно так можно назвать этот пост.

Ситуация, типическая для 95% компаний. Человек, отвечающий на звонок, полностью полагается на клиента, даже не пытаясь как то управлять ситуацией.

Вот послушайте:

Уверены, что у Вас дела обстоят иначе? Пишите – мы проверим.

Если у Вас в компании то же самое – читайте статью ЧЕТЫРЕ ТОЧКИ СЛИВА КЛИЕНТОВ

SellingWords 2015

Когда мы начали проводить семинары продаж по телефону, я заметил одну, очень странную для меня вещь - программы по ХОЛОДНЫМ звонкам пользуются гораздо бОльшим спросом, чем программы по ВХОДЯЩИМ. Владельцы больших и маленьких компаний, скажите, неужели Вы и вправду думаете, что у Вас все хорошо с приемом звонков? Я выкладывал примеры работы шинных центров, в статье КАК МЫ ШИНЫ ПОКУПАЛИ. Это нормальная работа, скажите? Так надо общаться с клиентами? Конечно, я могу придираться. Но приведу пример другой работы по телефону. Это не «отлично», но более хорошего примера у меня нет. Пока нет, и если у Вас в отделе продаж работает все как часы, я готов позвонить и проверить! Вот ссылка на мою статью, где приведены базовые правила работы по телефону А вот пример разговора, на сегодняшний день эта л…

Сейчас мы готовим, точнее "упаковываем" для массовой продажи целевой скрипт обработки входящего звонка менеджером шинного центра. И для понимания существующей модели продаж, а так же для получения аргументов для презентации такого скрипта, мы решили сделать небольшой тест и прозвонить десяток продавцов шин, просто по справочнику, под видом покупателей. Конечно, я ожидал, что в некоторых местах нас просто "сольют" Но ситуация с продажами НАСТОЛЬКО запущена, что из десяти звонков не было НИ ОДНОЙ попытки продать, не говоря уже про работу с возражениями или что то еще. В общем, слушайте сами: Если вы узнали себя или своего менеджера и решили работать по другому, то вам поможет вот эта статья >> Для более серьезной "прокачки" у нас есть семинар ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ, ну и готовый скрипт, разр…

Недавно я рассказывал о ЧЕТЫРЕХ ТОЧКАХ СЛИВА клиентов.

Как думаете, сколько денег теряет хозяин бизнеса, чей сотрудник дает нам столь ценный совет?

Вот этот пост я создал после того, как написал статью ниже, но он как раз о том, что в этой статье КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ БЕЗ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ВЛИВАНИЙ 1 ФОРМУЛА ОТВЕТА НА ЗВОНОК Приветствие придает статус Вашей компании и управляет разговором. Приветствием Вы можете создать «нужный» интерес или спровоцировать клиента на «правильный» вопрос. Как Вы можете это использовать? Маленькие компании очень часто не представляются никак, отвечая «ДА, АЛЛО, или СЛУШАЮ», и зачастую грубым и недовольным тоном. Очень большие конторы, как правило, называют полностью свою компанию, свою должность и свое имя, например: - акционерное общество «Гигантские прибыли», старший менеджер отдела коммуникаций с клиентами Екатерина, слушаю Вас? Средние компании комбинируют варианты между этими двумя крайностями. Понима…