ТРИ ЭТАПА ПРОДАЖ. ЭТАП ВТОРОЙ.
Теория описывает саму продажу, как процесс, разделенный на этапы. Деление у разных авторов варьируется от двух до пяти, семи или даже девяти этапов продаж.
Не так важно, на сколько этапов делить процесс продаж. А вот понимание – что конкретно делать внутри каждого этапа, и какие критерии перехода из одного этапа в другой - это гораздо важнее количества самих этапов.
Разделим продажи на три этапа: АНКЕТИРОВАНИЕ, ПРЕЗЕНТАЦИЯ и ЗАКРЫТИЕ. Так мы охватим базовые функции процесса, без углубления в детали.
ЭТАП ВТОРОЙ: ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Уточнив (или выяснив) потребности клиента (проведя АНКЕТИРОВАНИЕ), нужно переходить к ПРЕЗЕНТАЦИИ.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ – это вовсе не заученный текст, как ошибочно думают многие.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ это набор из нескольких аргументов по Вашему продукту. Аргументы Вы подбираете прямо во время ПРЕЗЕНТАЦИИ – в зависимости от конкретного клиента, опираясь на информацию, которую получили при проведении АНКЕТИРОВАНИЯ.
Сами аргументы – это такие «логические пули», то есть законченные по смыслу текстовые конструкции, в одно-два предложения. Аргументы объясняют клиенту, ЧТО такого есть в Вашем продукте и ПОЧЕМУ это хорошо именно для этого конкретного клиента. Базу аргументов рекомендую подготовить заранее, хорошо продумав (и записав) каждый аргумент.
В среднем ПРЕЗЕНТАЦИЯ содержит три - пять аргументов. Менеджер решает, какие аргументы лучше подойдут во время проведения АНКЕТИРОВАНИЯ, из заранее подготовленной базы аргументов (или из памяти).
Хорошая, «правильная» база может содержать несколько сотен готовых аргументов, но в ПРЕЗЕНТАЦИИ редко используется более десяти одновременно. Какие аргументы использовать, продавец решает самостоятельно. И это определяет квалификацию продавца. Именно от аргументов зависит – купят Ваш продукт, или нет.
Знаете, откуда взялось мнение о том, что ПРЕЗЕНТАЦИЯ это некий текст, который нужно выучить и говорить каждому клиенту? Эта установка от того, что когда-то некий успешный продавец создал «типовую презентацию», шпаргалку для менее креативного продавца. Эта шпаргалка потом превратилась в шаблон, и сложилось мнение, что ПРЕЗЕНТАЦИЯ – такая «простыня» текста, которую нужно зачитать клиенту.
Этот прием может хорошо работать, особенно для новичков в продажах, при работе с типовыми клиентами.
Проблема в том, что просто копируя такой шаблон – нельзя понять, как он устроен, за счет чего он работает (или НЕ работает). А без понимания «механики» ПРЕЗЕНТАЦИИ нельзя её изменить под другого клиента.
Задача ПРЕЗЕНТАЦИИ – рассказать о свойствах Вашего продукта, которые идеально подходят для одного конкретного клиента!
Помните – ПРЕЗЕНТАЦИЯ построена на результате АНКЕТИРОВАНИЯ. Успешный продавец отлично разбирается в устройстве ПРЕЗЕНТАЦИИ, и всегда подбирает аргументы индивидуально под каждого клиента.
Вот и получается, что ПРЕЗЕНТАЦИЮ можно и нужно менять! Общение с клиентом получается живое, настоящее. Вы УСЛЫШАЛИ своего клиента и даете именно то, что он ХОЧЕТ. Ну как тут не продать?
Но вряд ли Вы в этом рынке единственный продавец. Клиент привык сравнивать, выбирать лучше предложение, и если его не остановить, то есть шанс упустить эту продажу.
АНКЕТИРОВАНИЕ помогло Вам узнать потребности клиента. ПРЕЗЕНТАЦИЯ раскрыла Ваш продукт во всём великолепии. Теперь нужно ЗАКРЫТЬ продажу, поставить точку. Для этого есть этап ЗАКРЫТИЕ.
Хештег серии #ПРОДАЖИ_123