ТРИ ЭТАПА ПРОДАЖ. ЭТАП ТРЕТИЙ.

Теория описывает саму продажу, как процесс, разделенный на этапы. Деление у разных авторов варьируется от двух до пяти, семи или даже девяти этапов продаж.

Не так важно, на сколько этапов делить процесс продаж. А вот понимание – что конкретно делать внутри каждого  этапа, и какие критерии перехода из одного этапа в другой - это гораздо важнее количества самих этапов.

Разделим продажи на три этапа: АНКЕТИРОВАНИЕ, ПРЕЗЕНТАЦИЯ и ЗАКРЫТИЕ.  Так мы охватим базовые функции процесса, без углубления в детали.

ЭТАП ТРЕТИЙ: ЗАКРЫТИЕ

ЗАКРЫТИЕ - это формула стимуляции клиента на принятие решения. Тот текст, которым заканчивается ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Нельзя же просто остановить поток аргументов, и ждать реакции клиента? Это будет не продажа, а реклама. А вот когда Вы предлагаете клиенту сделать НУЖНОЕ ВАМ действие, например – оплатить, вот это продажа.

Особенно важно прорабатывать ЗАКРЫТИЕ в продажах по телефону. Такие продажи отличаются от личных продаж: у клиента для принятия решения нет ничего, кроме Вашего голоса в телефонной трубке. Да и в личных продажах так же важно, проведя ПРЕЗЕНТАЦИЮ, предложить клиенту сделать следующий шаг («закрыть» предыдущую тему).

Правильно формулируя ЗАКРЫТИЕ, Вы ставите клиента перед выбором: согласиться на Ваше предложение, или отказаться. Какой конкретно выбор Вы предложите клиенту – Вам тоже нужно решить еще во время АНКЕТИРОВАНИЯ, на основе ответов клиента.

Самый большой страх делать ЗАКРЫТИЕ – страх отказа. Страх того, что клиент скажет: НЕТ. Но что это означает? Варианта два:

1 Вы неверно поняли потребности клиента на этапе АНКЕТИРОВАНИЯ

2 Вы неправильно подобрали аргументы во время ПРЕЗЕНТАЦИИ

На деле, успешные продавцы используют возражения клиента в свою пользу! Скажу больше – есть СПЕЦИАЛЬНЫЕ техники продаж, когда вы провоцируете клиента на отказ, заранее заготовив нужный аргумент. Делаете ЗАКРЫТИЕ – клиент отказывается, а Вы ему – нужный аргумент!

Правильно построенное закрытие ставит клиента перед выбором: ДА или НЕТ. Чтобы этого добиться, ЗАКРЫТИЕ должно отвечать определенным требованиям. Во-первых, клиенту нужно дать четкое понимание: чего Вы от него хотите? Во-вторых, сама формулировка ЗАКРЫТИЯ повелительная. Призывает к действию – делайте ВОТ ЭТО.

И тогда клиент принимает решение. ДА – соглашается, НЕТ – возражает. Все ясно и понятно, и Вы точно знаете, что Вам делать дальше. Если ДА – оформлять сделку. Если НЕТ – работать с возражениями.

Все эти три этапа продаж важны и нужны. На этапе АНКЕТИРОВАНИЯ вы определяете, на что делать ЗАКРЫТИЕ (выберете цель). И, заранее зная, куда разговор вести, вы подберете подходящие аргументы для ПРЕЗЕНТАЦИИ, чтобы этой цели достичь. Понятно?

Три этапа продаж предполагают три набора инструментов. Следующая серия материалов начинается с изучения самого большого набора, с БАЗЫ АРГУМЕНТОВ. Увидимся там!

Хештег серии #ПРОДАЖИ_123