ТРИ ЭТАПА ПРОДАЖ. ЭТАП ПЕРВЫЙ.

Теория описывает саму продажу, как процесс, разделенный на этапы. Деление у разных авторов варьируется от двух до пяти, семи или даже девяти этапов продаж.

Не так важно, на сколько этапов делить процесс продаж. А вот понимание – что конкретно делать внутри каждого  этапа, и какие критерии перехода из одного этапа в другой - это гораздо важнее количества самих этапов.

Разделим продажи на три этапа: АНКЕТИРОВАНИЕ, ПРЕЗЕНТАЦИЯ и ЗАКРЫТИЕ.  Так мы охватим базовые функции процесса, без углубления в детали.

ЭТАП ПЕРВЫЙ: АНКЕТИРОВАНИЕ

В «классической» модели продаж существует такой этап, как выяснение потребностей клиента.

И это правильно – ведь только узнав потребность и задачи клиента, менеджер может точно подобрать аргументы для своей ПРЕЗЕНТАЦИИ.

Если Вы думаете – что можно продавать и без выяснения потребности, то Вы ошибаетесь!

Вы никогда не сможете выстроить по настоящему эффективной системы продаж, предварительно не получив информацию по клиенту.

Даже если Вам кажется, что Вы сейчас продаете свой продукт без выяснения потребностей - это не так!

Присмотритесь к своей ПРЕЗЕНТАЦИИ, и Вы увидите, что она опирается на некие потребности, которые заранее предположили, когда писали эту ПРЕЗЕНТАЦИЮ.

Если же Вы будете не предполагать, а будете заранее и точно знать потребности клиента – то продавать Вам будет гораздо проще. С этим не поспоришь, верно?

Этап продаж, где Вы выясняете потребности клиента, это - АНКЕТИРОВАНИЕ.

На этапе АНКЕТИРОВАНИЯ продавец задает клиенту несколько заранее заготовленных вопросов, выясняя или уточняя потребности клиента.

Да, задавать вопросы -  сложная задача, особенно для начинающих продавцов. Новичкам рекомендую начать с простых вопросов. С вопросов, позволяющих выяснить текущее состояние клиента и его отношение к Вашему продукту.

Научившись задавать такие «анкетные» вопросы, Вы в дальнейшем сможете легко перейти к более сложным вопросам, и научитесь «вскрывать» потребности каждого клиента. Более того, правильные вопросы решают дополнительные задачи – поднимают Ваш «уровень эксперта» в глазах клиента, и вызывают его расположение.

Главная задача АНКЕТИРОВАНИЯ – получить информацию по Вашему клиенту.

А получив эту информацию, Вы:

1 Поймете уровень клиента;

2 Примете решение, ЧТО именно ему предлагать;

3 Поймете, КАК проводить презентацию;

4 Выясните ВАЖНЫЕ для клиента моменты;

5 Установите КОНТАКТ с клиентом.

Неплохо для нескольких вопросов, верно? Многие из Вас наверняка задумались – а что это за вопросы, или как эти вопросы подготовить для моего случая? Обязательно расскажу про этап АНКЕТИРОВАНИЕ подробнее, давайте только закончим с остальными этапами продаж, с ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ и с ЗАКРЫТИЕМ.

Хештег серии #ПРОДАЖИ_123