temno

1. Хорошо быть первым на рынке. Но если речь идёт о большом рынке с огромным потенциалом — лучше быть вторым, чем первым.2. Ele.me были одними из первопроходцев на китайском рынке доставки еды. Но им надо было доказать, что эта модель работает и имеет большой потенциал. поэтому они были вынуждены сосредотачиваться только на тех районах доставки, в которых они могли бы показать немедленный и существенный результат. Первичной аудиторией они выбрали студенческие кампусы. После этого они ставили наблюдение за тем, насколько активно там уже пользуются другими доставками. И открывались только там, где активность была выше определенного предела. А там, где нет — они вообще в этом городе не открывались .3. Мейтуан пришел на рынок доставки уже после Ele.me. Поэтому они уже знали, что эта модель в…

1. Наблюдения за стартап-рынком подсказывают, что многие взлетевшие сегодня идеи пробовали запустить до этого много раз — но без особого успеха. Канонический пример — персональный помощник Apple Newton, который был по сути предвестником айфона. Или, например, UIPath, который начал заниматься автоматизацией процессов (RPA) еще в 2005 году, но свой первый раунд всего в $1.6M сумел поднять только в 2015 году, а с 2018 года — понеслось. $2B инвестиций, выход на биржу в 2021 году и текущая капитализация в $30B.2. Тут, конечно, важно заметить, что новый взлет старых идей происходил не потому что «много старались». А потому что начали происходить изменения — в технологиях, на рынках и в поведении людей — которые позволили изменить старую идею так, чтобы она, наконец, стала востребованной. Айфон…

Как ни смешно, на самый трудный этап из этой простой последовательности — «потом смеются над тобой». Если над тобой начали смеяться — значит, все узнали, что ты делаешь, но они просто в это не верят. Ну как в свое время над ракетой Илона Маска 😉

Проблема в том, что большинство начинаний остаётся на уровне «тебя не замечают». Не смеются, не хейтят, ничего.

Вывод странный. Основатель стартапа вполне может поставить перед собой задачу: «Что такого сделать, чтобы надо мной стали смеяться?». Это ведь будет означать, что тебя уже заметили.

1. Считается банальной истиной, что нельзя проверять востребованность продукта, продавая его друзьям и знакомым. Не спрашивать «будете ли вы им пользоваться?», а прямо-таки продавать за деньги. Друзьям — да, не стоит, настоящий друг может купить что угодно. А вот продавать знакомым — не только можно, но и нужно.2. Первым делом стоит найти среди своих знакомых людей, которые по формальным (!) признакам являются целевой аудиторией вашего продукта — типа «молодая мама» или «владелец небольшого интернет-магазина».3. Первое возможное возражение — «именно они не купят», потому что оно для них слишком сложно или слишком дорого, или не настолько важно. Это первый тревожный звонок. Наша целевая аудитория не определяется стандартным таргетингом — искать подходящих покупателей будет слишком сложно и…

1. Довольно опасно быть человеком, который никогда не противоречит сам себе. Это как в лесу. Если ты считаешь, что идешь по прямой, ориентируясь лишь на внутреннее чувство цели, то ты непременно совершишь круг и вернешься к исходной точке.2. Или вот парусники. Ветер же, сволочь, никогда не дует точно в сторону пункта назначения. Поэтому мы вынуждены поворачивать парус под разными углами к ветру — чтобы идти сначала влево, а потом вправо, но в среднем держась на курсе к цели. Хотя, если посмотреть со стороны, это ведь противоречие — идти то влево, то вправо.3. Или как в ТРИЗ. Чтобы сделать изобретение, надо сначала сформулировать противоречие. По аналогии, чтобы выдавить из себя что-то новое — надо сначала вляпаться в собственные противоречия.4. В общем, начните противоречить себе вчерашне…

Наткнулся на статью под названием «Пять грубейших маркетинговых ошибок, которые я совершил в своем первом бизнесе». Это полезные факты, но о которых мы часто забываем. Суммировал их своими словами в более коротком виде и меньшем количестве пунктов 😉1. Главная задача современной рекламы — генерировать лиды, а не продажи. Уже довольно сложно представить себе рекламу, которая эффективно будет генерировать быстрые продажи на холодной аудитории. Это тем вернее, чем дороже и сложнее рекламируемый продукт. А еще это особенно верно для SMM.2. Поэтому самая важная часть маркетинга и продаж — это не бесполезное выдумывание рекламных креативов для повышения конверсии в покупку, а построение воронки взаимодействия с полученным лидом. Следовательно, можно почти забыть о метрике немедленной конверсии…

1. Многие думают, что узкое горлышко для масштабирования — это деньги. Нет. Основное препятствие для масштабирования — неумение учить людей. Возьмем два реально встреченных мной случая.2. Случай №1. Нащупали, что можно продавать прямыми продажами. Чтобы продавать больше — нужно больше продажников, способных закрывать сделки. Откуда их брать в нужном количестве? Профессиональные продажники с опытом на дороге не валяются. Набранные по объявлениям не выдают нужной конверсии. Выход один — строить систему массового обучения с отсевом. По каким методикам эффективно учить? Читать лекции, показывать ролики? Сами ведь по себе знаем, что не работает. А как тогда? Учитывая, что постоянно пропускать через этот пылесос надо сотню-другую людей.3. Случай №2. Продаем компаниям сложный продукт на стыке ко…

1. Оказывается, не все знают анекдот о том, как жила семья карликов: папа ростом метр двадцать, мама — метр десять и сын — один метр ровно. И вот привел как-то сын девушку знакомиться с семьей. А девушка росточком в девяносто сантиметров. Папа смотрел-смотрел, а потом говорит: «так мы и до мышей доеб@мся».2. Вот зарабатываем мы, к примеру, миллион. Строим планы, как заработать миллион двести тысяч. А чё, по сравнению с миллионом — нормально. Понятно, что планы никогда не выполняются, поэтому заработаем мы не миллион двести, а тысяч восемьсот. В следующий раз будем хотеть заработать миллион, потому что по сравнению с восьмьюстами тысячами миллион — это нормально. Но заработаем, как водится, тысяч шестьсот пятьдесят. Дальнейшая последовательность, надеюсь, понятна.3. Если мы будем строить с…

1. Избежание потерь. Люди ненавидят терять. Это гораздо более сильное чувство, чем возможность получить. Иногда мы отказываемся от замечательных новых возможностей, боясь потерять то, что есть. Оффер стоит сильнее фокусировать не на выгоде, которую клиент приобретет от работы с нами, а на том, что он потеряет, не начав с нами работать. Плюс к этому, внимательно готовьте аргументацию к возражениям от рисков (потерь) при сотрудничестве.2. Ступор от выбора. В 2000 году в Колумбийском Университете провели опыт. В одни день в местном супермаркете поставили столик с 24 видами джема, а на следующий день — только с шестью. Продаж во второй день было больше. Хотя толпы и интереса было больше в первый день. Многие напихивают в оффер кучу вариантов сотрудничества или способов использования продукта…

1. Довольно часто у нас не получается ничего выдающегося, потому что мы подсознательно думаем, что из этого ничего большого не получится. При этом мы работаем даже не вполсилы — мы, по-прежнему, целыми днями звоним, пишем, дизайним, кодируем. Вот только делаем мы это вполсердца (показалось, что английское выражение half-hearted здесь очень уместно).2. Многие думают, что эта проблема есть только у наемников. И некоторые именно поэтому стараются уйти из найма в свой бизнес, чтобы «заниматься тем, что нравится». Так вот, у предпринимателей эта проблема тоже есть. Когда то, что нравилось, превращается в чемодан без ручки, который и тащить тяжело, и бросить жалко. 3. Причем у предпринимателя — это более острая проблема. Наемник всегда может найти источник проблемы в том, что он человек поднево…