Часто менеджеры по продажам используют разного рода приемы, чтобы хоть как то привлечь внимание клиента. На этой неделе мы тестили ещё один скрипт.
Этим приемом нужно уметь пользоваться, даёт результат на тёплых клиентах. Идея в том, чтобы дать решить клиенту так как вам выгодно, без возможности сказать нет.
Очень важно не давать клиенту говорить "нет", следите за тоном, избавьтесь от посторонних звуков, правильно составьте вопросы и отработайте возможные возражения.
Примеры.
Давайте рассмотрим на наглядных примерах. В начале разговор менеджера с клиентом с отказом.
Менеджер: Добрый день, Алмас Аскарович, мы Вам выслали коммерческое предложение с двумя нашими предложениями, Вам это интересно?
Клиент: Нет.
Менеджер: Понятно, до свидания.
Клиент: .
Основная проблема диалога — отсутствие информации. Не понятно: клиента не интересует предложение, или он даже не смотрел коммерческое предложение.
А теперь построим идеальный диалог с использованием нового приема.
Менеджер: Добрый день, Алмас Аскарович. Как и договаривались, мы отправили Вам коммерческое предложение. В нем два тренинга, которые Вас могут заинтересовать. Скажите, сколько времени Вам нужно, чтобы ознакомиться с информацией?
Клиент: Я уже ознакомился.
Менеджер: Хорошо. Алмас Аскарович, какой из этих двух тренингов Вам показался наиболее полезным?
Клиент: По управлению продажами.
Менеджер: Вы сами планируете посетить тренинг или отправите сотрудника?
Клиент: Сам.
Менеджер: На какое число Вас записать: на 6 ноября или на 24 октября?
Клиент: На ноябрь.
Менджер: Оплата наличными или по безналу?
Клиент: По безналу.
Менеджер: Скажите, в каое время Вам удобнее, чтобы к Вам подъехал наш менеджер с документами: с 11 до 12 или с 15 до 16?
Клиент: Во второй половине дня.
Менеджер: Хорошо, менеджер будет у Вас в районе 3 часов.
Клиент: Да, хорошо, до свидания.
Менеджер: Всего доброго, Алмас Аскарович, до свидания.
Фишка приема: какой бы вариант клиент ни выбрал — он все равно идет к сделке и к оплате. Обратите внимание: вопросы формулируются таким образом, что клиент не может ответить «нет».
Приём старый, и работает на тёплых клиентах, при составлении постройте все виды возможных диалогов. Удачной продажи)
#запискипродажника