Зачем нам нужны обученные продавцы
Кто любит шопинг? А за что мы любим этот процесс? Купить себе обновку, посмотреть на свой новый образ и помечтать, порадовать себя любимых и свою семью!
И как все ужасно, если это хорошее настроение будет испорчено!!! ЧЕМ? Плохим настроением продавца, его неумением правильно продавать: когда вместо этики – грубость и безразличие, вместо выявления потребностей и профессионализма - навязывание и впендюривание своего товара. Сегодня во многих магазинах корпоративная этика работы с покупателем- это норма, во всяком случае, покупатели хотят видеть ту норму. Поэтому все актуальней становится внедрение системы постоянного развития и обучения персонала. Проведение тренингов продаж, личностного роста, тайм-менеджмента и управления персоналом. Это не просто дань времени- это острая «производственная» необходимость сегодняшнего дня. Хотите привлечь и удержать постоянного покупателя - обучайте постоянно свой персонал.
Ну вот, несколько советов для продавцов: Главное в коммуникации и продаже -это умение слушать клиента, покупателя, только вниматеьно выслушав его , мы сможем выявить его потребность. Предлагаю
8 приемов Активного слушания
Прием №1 - Открытые вопросы
Для чего: Получить максимальный объем информации, Выразить заинтересованность
Как: Задавайте открытые вопросы, подразумевающие развернутый ответ. Эти предложения всегда начинаются с вопросительных слов
Для чего:
Получить максимальный объем информации, Выразить заинтересованность
Как:
Задавайте открытые вопросы, подразумевающие развернутый ответ. Эти предложения всегда начинаются с вопросительных слов
Активное слушание примеры открытых вопросов:
- Как вы думаете ...?
- Каково ваше отношение к следующему .. ?
- Что вы планируете предпринять, если ...?
- Каким оборудованием пользуетесь?
- Как устроена система заказа в вашей компании?
Прием №2 - Уточнение
Для чего:
Получить развернутую информацию по отдельным вопросам. Выразить заинтересованность
Как:
Повторите слова собеседника с вопросительной интонацией. Уточняющий вопрос. Вопрос-просьба
Примеры:
- Вы упомянули это … Расскажите, пожалуйста, об этом поподробнее
Прием №3 - Перефразирование
Для чего:
Активное слушание в продажах путем перефразировавния помогает: получить развернутую информацию по отдельным вопросам, выразить заинтересованность, продемонстрировать внимание и уважение к словам собеседника, проверить правильность понимания услышанного.
Как:
Кратко передайте смысл сказанного собеседником своими словами. Услышанное повторяйте не совсем точно, чтобы говорящий продолжил объяснение
Примеры:
- То есть другими словами …
- Итак, Вы считаете важным …
- То есть Вы имеете в виду …, все правильно?
- Вы сейчас сказали, что …
Прием №4 - Присоединение
Для чего:
Создать раппорт – комфортную и безопасную для собеседника обстановку для общения и взаимопонимания
Как:
Техника активного слушания "Присоединение" подразумевает, что вы сразу не соглашаетесь, но и не спорьте. Используйте нейтральные слова. Попытайтесь воспроизвести интонацию, жесты, позу, тем речи собеседника
Прием №5 и примеры - Эмпатия
Для чего:
Проявить сочувствие. Показать, что вы понимаете чувства другого человека. Признать значимость и выразить уважение к мнению собеседника.
Как:
Использование техники активного слушания "Эмпатия" это - уловите эмоцию собеседника. Задавайте такие вопросы, которые усиливают или гасят ее. Признайте значимость проблем и чувств собеседника. Выразите свою признательность за его усилия и действия.
Примеры:
- Вам должно быть очень приятно …?
- Я вижу, что вы расстроены … ?
- Мне кажется, что эта информация заинтересовала вас …
- Похоже, Вас порадовало это известие …
- Я ценю Вашу готовность разрешить эту проблему
Прием №6 и примеры - Отзеркаливание
Для чего:
Продемонстрировать внимание и уважение к словам собеседника. Привлечь его внимание к тому, что было важно для вас. Помочь говорящему увидеть другие аспекты, услышав себя со стороны.
Как:
Повторите самые значимые для вас фразы собеседника. Говорите на языке собеседника. Просто повторяйте несколько последних слов собеседника.
Примеры:
- И возвращаясь к Вашим словам о том что ...
- Вы только что упомянули, о том что ...
- «….5 филиалов и 700 сотрудников» ...
Прием №7 и примеры - Суммирование
Для чего:
Применяя технику активного слушания "Суммирование", акцентируйте внимание на ключевых моментах. Подвести разговор к конструктивному завершению.
Как:
Кратко перечислите важные факты, которые выяснились в течении разговора. Структурируйте и подведите достигнутые договоренности.
Примеры:
- Для того чтобы мы могли подвести итоги, перечислю важные пункты наших договоренностей. Итак, мы с вами выяснили, что 1. ... 2. ... 3
Прием №8 и примеры - Подведение итогов
Для чего:
Техника активного слушания "Подведение итогов" - сведите воедино важные факты и идеи. Показать, что вы сообща достигли прогресса в переговорах. Создать основу для дальнейшего обсуждения.
Как:
Заново сформулируйте основные идеи и достигнутые договоренности. Подведите итоги. Введите предложения на основании суммирования. Сделайте выводы (помните, если выводы не сделали вы, их сделают за вас!)
Я провожу тренинги для разного рода бизнеса по развитию персонала с 2008 года, и меня радует то, что в последнее время компаний, обращающихся ко мне с запросом на проведение тренингов становится все больше и больше.
Центр Кадрового Развития Бизнес-ТренД - посмотрите на этом сайте тренинги для Вашего персонала.
https://biztraining.jimdo.com/