Том 6 Решка и Орел (Даник)

Том 6 (Даник)
Глава 7. Станция «Новая жизнь» (часть 12)

Он никогда не лез за словом в карман. Всегда знал, что нужно сказать. И всегда мог словами поддержать и зарядить энергией. Потому что всё это время, мы были вампирами. А он просто отдавал нам свою энергию. И никогда не жаловался. С самого начала, он единственный, кто больше всех верил в эту идею. Хотя, когда терпишь неудачи, вера начинает постепенно трескаться. Как это было на примере, моей религии. Я постоянно спорил с Начальником, постоянно оказывался вне игры. Проигрывал споры. И в итоге, моя вера в Аллаха, с каждым разом становилась всё абстрактной. Так же и с энтузиазмом, который обычно называют голым. Стоит терпеть неудачи, постоянно упираться об отказы, либо факты того у тебя ничего не получается. Голый энтузиазм начинает тухнуть и сдавать позиции. Потому что такова сущность любого человека. Мы легко и быстро начинаем отчаиваться, потому что таким трудностям нас жизнь не готовила. А тут Начальник, заряжает очередной порцией энергии. Поддерживает, подсказывает, убеждает в том, что у меня всё получится. И так он поступал по отношению к каждому из членов команды. 

Многие считают, что впарить товар легко. Но на самом деле это не так. Нет конкретной схемы, нет конкретной методики, нет ничего. Этому можно только самостоятельно научиться, путём огромного количества проб. И нельзя просто взять и перенять чей-то стиль. Потому что к каждому человеку нужен особенный подход. К одним нужно быть настойчивым, к другим нужно быть мягче. С одними людьми, нужно поддерживает крепкое рукопожатие, с другими людьми, нужно смягчать рукопожатие. Кто-то оценит улыбку, а кто-то ненавидит улыбки вообще. Так, что всё то, что пишут в книгах, о том, как убедить человека купить тот или иной товар, всё это ерунда полная. Это их личных опыт, который даст вам всего 5 процентов, а может и меньше. Поэтому не тратьте своё время и деньги на это всё. Ни одна книга не научит вас пропихивать свой товар, кроме реальной практики. Есть простая теория товарника. Есть товар, есть огромное количество компаний. Задача заставить все эти компании купить – этот товар. Нет никаких категорий. Но, есть одно главное правило, никогда не пытайся заполучить доверие клиента. Как это обычно любят говорить на тренингах и прочих мероприятиях и книгах. 

Доверие чужого человека заслужить можно, только на протяжении долгого количества времени. За считанные минуты этого сделать невозможно, если, конечно вы не Бред Пит или же Анжелина Джоли. Одним словом, популярная личность, с которой человеку приходилось не один раз встречаться в своей жизни. По телевизору, на рекламных щитах, в кинотеатрах и т.д. Так вот, с первой попытки у тебя ничего не получится. Со второй попытки у тебя так же не получится ничего. С третьей – ну вы поняли меня. Но в то же время, у тебя может получиться с первого раза, со второго или же третьего. В этом и вся прелесть рыночных взаимоотношений. Всё зависит от обстановки, времени, настроя и обстоятельств, в которых ты оказался. Долой сухую теорию, расскажу, как есть из собственной практики. 

День первый. Я потерпел абсолютную неудачу везде. Ничего не продал. Только лишь оставил пробники во всех компаниях. В итоге, есть вариант того, что я организовал им бесплатный обед за нас счет. Ничего более. Но лелею надежду о том, что они позвонят мне, сделают пробный заказ. Отчаиваться ещё рано, поэтому я верю в лучший исход. Команда отнеслась с пониманием, поддержали, похлопали по плечу, сказали, что ещё не вечер. Я всё ещё заряжен энергией, сдаваться лишком рано. Они правы, сегодня не получилось, значит, получится всё завтра. Осталось только дождаться следующего дня. Потому что я знаю, что у меня всё получится. Ведь у ребят всё получается, чем я хуже? 

День десятый. Я ненавижу этот мир. За десять дней, я отдал на пробу наш товар, принося нашей компании одни лишь убытки. И только лишь один магазинчик, согласился сделать пробный заказ. Смешной заказ, на 10 пачек в неделю. И то, это у меня получилось, не за мои качества торговца, а потому что я понравился хозяйке магазина. И тем самым, она просто пытается привлечь к себе моё внимание, чтобы я каждую неделю заходил и заносил ей продукты. Абсурд полный. Я начал читать книги ведущих торговцев мира. Надеюсь, в скором времени, я наверстаю потери. Ребята всё ещё верят в меня, подшучивают, что я занимаюсь благотворительностью. Не теряют позитивного настроя. 

День тридцать третий. Я закончил читать три книги. Результатов никаких нет. Теперь в моём распоряжении 2 магазина. Одним словом моя продуктивность, это 2 клиента в месяц. Далеко не серьезный результат. Очень стыдно перед ребятами. Я не знаю, как мне быть. Да ещё и этот момент, когда Саня завёлся и взорвался. Чуть не подрались. Все уже устали. Хотя прошел, всего один месяц. Целую неделю, пришлось заниматься другим делом. Поэтому будем считать, что месяц ещё не прошел. И то, что у меня ещё есть 7 дней, чтобы наверстать упущенное. Боже, кого я обманываю. Я месяц хожу, читаю, мало сплю, стараюсь всё делать, но ничего не получается. Никто не соглашается. В чем проблема? И опять этот вопрос: «А оно мне нужно?». Начальник единственный, кто продолжает меня поддерживать. Верит, что рано или поздно у меня всё получится. Уже объездил почти весь город. Сотня с лишним компаний, магазинов и супермаркетов, все отказываются. Только лишь берут пробники, ничего более. Работаем строго в минус. Пора уходить, не хочу быть грузом… Ещё неделя и всё… 

Сороковой день. Несколько звонков поступило. Те, кому предоставил пробники, согласились, им понравилась наша продукция. Теперь у нас есть 7 клиентов. 2 из них, на фоне остальных можно рассматривать, как крупных. Но все эти пять клиентов, пришли по звонку. Очередная неделя прошла безуспешно. Так как люди, продолжали отказываться работать с нами. Я уже не знаю, что мне делать. Перекопал весь интернет, читаю, учусь и изучаю разные правила торговли, правила поведения и прочее. Но ничего не работает. Уже обманываю их тем, что у нас высококачественный продукт, по самой низкой цене. И при этом понимаю, что это глупо звучит. Так как качество и низкая цена, никогда не сходятся между собой. 

День шестьдесят второй. Отчаяние. Я хочу сдаться, всё бросить и уйти. Количество клиентов – 13. Чертова дюжина. И мне кажется, дальше я никого не привлеку. Два месяца, я просто топчусь на месте. Я уже предлагал очень низкие цены, ниже этих цен, никто из конкурентов предложить бы не смог. Даже скидки предлагал, даже убеждал взять на реализацию нашу продукцию. Но все просто берут и отказываются. Приходится мотаться по этой кошмарной жаре, с сумкой-морозильником на спине, на общественном транспорте. Пытаясь обмануть и опередить время. Чтобы успеть на все назначенные встречи. В чем проблема? Что не так с людьми? Почему они не могут просто взять и попробовать? Неужели всё так сложно? Жизнь один сплошной обман, это я понял прекрасно. Я обошел более 500 торговых точек, рынков, магазинчиков, минимаркетов, супермаркетов, торговых центров. Я был во всех уголках этого города, я теперь знаю этот город, как свои пять пальцев. Все в этом городе уже заочно знают меня. Я просто затоптал пороги. Но продвижения у меня нет. Просто застрял на одном месте, что мне делать дальше, я не знаю. Все креативные мысли, вышли из головы. Уже делал рекламу в интернете, делал всё, что вообще возможно, чтобы люди обратили на нас внимание. Даже расклеивал объявления с телефонными номерами во всех местах, где успевал побывать. Бизнесмены. В кино и мыслях, всё кажется таким быстрым и легким. В реальности всё иначе… 

День семьдесят девятый. Начальник собирается отправляться в Астану. Количество клиентов прыгнуло к цифре – 20. Одна из них моя мама. Она сама пришла к нам и сделала заказ. Пыталась тем самым возобновить отношения со мной – возможно. Или же просто, решила расширить свой бизнес, на новый вид продукции. Когда-то ведь начинала с обычных куриных яиц компании «Сеймар», а потом ещё дополнила ножками Буша. Дальше китайская лапша, потом ещё целая куча ассортимента. И теперь решила заняться и нашей продукцией, иметь с этого деньги. В итоге даже она имела навар. Когда мы работали в минус. Абсурдная ситуация, нам срочно нужно набирать обороты. А Начальник собирается улететь в Астану, чтобы продолжить учиться. У нас здесь проблем невпроворот, а он об учебе думает. Отчаянный парень, так ведь бизнес не строится. Мы всё ещё в минусе, и клиенты так же приходят по звонку. Так как я уже побывал у них. И в определенный момент, они все решаются попробовать. В чем же причина их согласия? Вот этого я никак понять не могу. 

Теперь вы видите. Что почти три месяца, я терпел одну сплошную неудачу в торговле товаром. И людям наплевать на цену, людям наплевать на твою внешность. На твою улыбку. На твой посыл. На твоё поведение. И прочую тому подобную ерунду, о которой постоянно говорят. Этот мир совсем другой. Всё что написано и рассказано с уст, всё это ложь, для красноты словца. В реальности, всё иначе. Люди пробуют, а потом размышляют о том, стоит заниматься или же нет. И ничем ты на них повлиять не сможешь. Все люди боятся, что их обманут. Поэтому стараются осторожничать. Но я понял одну простую ошибку, которую начал исправлять уже позже. Вот это основная ошибка, из-за которой дело моё не шло. Одним словом я всегда оказывался не в том месте и не в то время, со своим товаром. Вот вам настоящая, правда, о том, как продать свой товар людям. Других вариантов просто не бывает. Сидеть на месте и ждать, что клиенты сами придут к тебе, просто бесполезно. Лучше оккупировать всех этих клиентов. 

Первый и самый главный вопрос тем, кто работал в сфере торговли. А именно был представителем той или иной компании или же продукции. Сейчас я не говорю о тех ребятах и девчонках, которые стоят внутри супермаркетов или же бутиков. Сколько раз вы заходили в тот или иной магазин, в котором вам отказали один раз? Даю ответ с точностью в 90 процентов, что всего один раз. Получили отказ. И больше не возвращались туда. В этом и есть вся ошибка. Продолжайте ходить туда, приходите, не пытайтесь продать свой товар в тот же день. Просто предложите им посмотреть, потрогать, подержать в руках. Всегда имей с собой пробные варианты, пусть даже в убыток себе, если компания не предоставляет тебе пробники. А за место этого, даёт тебе картинки. Люди предпочитают подержать в руках и понять, что товар реальный и его можно потрогать. Дай возможность человеку, почувствовать, что он владелец данного товара. Что он хозяин этого товара, нужно лишь заплатить за него. Либо взять на реализацию с дальнейшим погашением задолженности. На эту ошибку, мне намекнул Начальник. Он рассказал мне секрет продажи книг на улицах, когда мы были в Астане. Все эти ребята, давали возможность людям, подержать книги в руках. И эти ребята и девчонки, постоянно оккупировали все те помещения, в которые уже заходили. Раз в неделю, зайдут, предложат. Следующая неделя, зайдут и предложат. Наступит момент, когда в офисе, где на двери надпись: «Товар не предлагать», «Книги не покупаем», «Обмена нет», «Сдачи нет» и прочее – сломаются. И возьмут твой товар. И я теперь начал ходить по всем местам повторно. И всё-таки оказалось методика работает. Количество клиентов начало увеличиваться, потому что я просто достал людей. И чтобы я не приходил, они брали продукцию, как минимум на один месяц. А потом, уже, когда дешевый товар оказывался на прилавках. Люди разбирали его, в итоге, заказы шли на автоматическом режиме. Я только и успевал, принимать все заказы. 

Настырность и настойчивость, вот, что реально заставляет продаваться товар. А всё остальное это чепуха. Будешь настырным, настойчивым и назойливым, обязательно добьешься успеха. Потому что люди посмотрят на тебя, что ты человек, который не сдается. Поэтому лучше согласиться и избавиться на больший срок, нежели отказывать тебе каждый раз. Потому что отказ не работает в твой адрес. А в процессе, начинают даже уважать тебя. Потому что ты хочешь с большой сумкой за спиной. И знаешь о том, что тебе откажут, но всё равно приходишь снова. С улыбкой на лице, будто бы тебе не отказывали. Предлагаешь просто посмотреть, подержать в руках, подумать и попробовать. Не продаешь товар, а даешь им его вкусить и ощутить в руках. Никогда не пытайся продать товар. У людей выработана защитная маска на этот случай. Потому что человек покупает товар в двух случаях. Первый случай – когда он сам хочет приобрести. Второй случай – когда ты уже достал этого человека. Но второй вариант, часто заканчивается тем, что тебя накроют трехэтажным матом. Поэтому не обращай внимания, и продолжай ходить. Рано или поздно, сломаются, все ломаются, все соглашаются взять. Это лишь вопрос времени. У одних стержень крепче, чем у других. Вот и вся разница. 

А дальше, уже за тебя будет работать сарафанное радио. Если твой товар реально ходовой. И людям твой товар нравится. То сарафанное радио разнесет популярность твоего товара по рынку. В итоге, твои клиенты сами предоставят тебе новых клиентов. В этом закон рынка. Никакая реклама на рекламных щитах, никогда не заменит сарафанное радио. Люди доверяют только близким, друзьям, родственникам, коллегам, компаньонам и т.д. Доверяют людям другие люди, только, потому, что знакомы. Поэтому весь секрет заключается в том, что люди начнут тебе доверять. Потому что ты уже не первый день с ними будешь знаком. Вот так зарабатывается настоящее доверие. И тогда меня переклинило. Почему мне удавалось втираться в доверие. Потому что я маячился перед глазами постоянно. И люди привыкали ко мне, словно я их коллега, знакомый, друг и т.д. Вот так надо продавать товар. Не зря говорят: «Волка кормят ноги». Потому что нужно постоянно двигаться, не стоять на месте, посещать, как можно больше мест. И чем больше мест посетишь, чем больше амплитуда твоих передвижений будет, тем больше у тебя шанс на успех. Количество клиентов росло, пусть и медленно, но росло. И мы всё ещё были в минусе. Пока в определенный момент, из Астаны не прозвучал звонок. О том, что нашлись два крупных клиента. И эти клиенты вытащили нас в нули. Бизнес начал просто окупать сам себя. И это было удачное стечение обстоятельств. Начальник, будучи там, продолжал заботиться о своём бизнесе. Таким образом, мы отдалили сроки нашего краха, банкротства, ссоры и расхождения в разные стороны. 

Почему же работает сарафанное радио? Потому что люди завистливы. И если, клиенты уходят к другому торговцу. Потому что, якобы у него товар дешевле. Все хотят заполучить этот товар. Поэтому рынки – это место естественной конкуренции. Где идёт постоянная борьба за клиентов. Каждый день, они борются за одних и тех же клиентов. Потому что в любой момент, они могут переметнуться к другим. А обычно уходят клиенты к тем, у кого дешевле. А наш товар был на голову дешевле. И со временем, все захотят получить этот товар. Потому что людям нравится качество и низкая цена. Пусть качество товара было не самым высоким, но уж намного лучше того, что было на рынке. Потому что мы сочетали всё в балансе. Чтобы не потерять вкус. А пока есть вкус, всегда будут клиенты. Вот так, я учился на собственных ошибках. Реализовывал продажи. И молва о нашей продукции, спокойными размеренными шагами разносилась по всей округе, по всему городу. Мы не торопились.