Типичные ошибки казахстанских стартаперов в презентациях в США
За последние два года мне довелось помочь определенному количеству стартапов с казахстанскими корнями провести презентации и встречи в США. Эти стартапы решают проблемы в разных индустриях (в B2C и B2B сегментах). Встречи были организованы как оффлайн в Штатах, так и онлайн. Собеседники были разные: инвесторы, профессионалы из разных отраслей, средний и старший менеджмент компаний из списка Fortune 500. Проанализировав эти многочисленные встречи, составил список типичных ошибок наших ребят в презентациях. Не претендуя на роль истины в последней инстанции в этом вопросе, делюсь своими личными наблюдениями.
1. Контекст: поставьте себя на место вашего собеседника-американца. Имеет ли большое значение для него, что вы подключили сотни клиентов в Алматы? Как вы думаете, знает ли он/она априори, где находится Алматы? Жители Северной Америки в подавляющей массе своей американо-центричны. Это не хорошо и не плохо, это просто данность. То же самое касается брендов, которые не присутствуют на американском рынке. Работаете с российским "Магнитом"? Отлично, дайте контекст - скажите, что "the Russian version of Walmart" является вашим клиентом. Не стесняйтесь приводить аналогии, это поможет собеседнику быстрее вникнуть в контекст.
2. Формат презентации: помните, лучшая презентация — это та, которая "живет" без вас. После разговора с вами эту презентацию могут пересматривать, анализировать, пересылать. Я часто видел, как казахстанские ребята-фаундеры в своих презентациях делают упор на красивую картинку, всю основную информацию донося устно, делая большую ставку на личную харизму и обаяние. Это все хорошо, но малоинформативная презентация без вашего личного присутствия "умирает" сразу же после очной встречи.
3. Формула презентации: каких только вариантов я не насмотрелся. Кто-то выпячивает таланты своих разработчиков (победители межгалактической олимпиады по информатике Медеуского района), кто-то с места в карьер рвется описывать достоинства своего продукта. Есть старая как мир формула, используя которую можно донести свой месседж до своих собеседников: People - Opportunity - Context - Deal.
People - в этой секции нужно предельно четко рассказать, почему в вашей команде присутствуют необходимые навыки и компетенции для успешного запуска/масштабирования вашего продукта. Под словом "команда" имеются в виду и ваши эдвайзеры, и инвесторы (если они релевантны). Не забываем про контекст: если ваш ключевой инвестор - владелец "АлматыЛесХозБриллиантПетролеум Лимитед", то выпячивать этот факт не имеет смысла. Если инвестор открывает вам двери в определенную индустрию (пусть даже в сферу "ЛесХозБриллиантПетролеум"), раскажите про это. Еще лучше, если эдвайзеры и инвесторы имеют международный опыт, могут посодействовать выходу на внешние рынки.
Opportunity - тут расскажите про ваш продукт. Что делает его уникальным, чем он лучше аналогов (если они есть), если кратко: в чем ваше конкурентное преимущество.
Context - взгляните на свою индустрию и свой продукт с высоты птичьего полета. Никто не живет в вакууме, есть множество факторов, прямо или косвенно влияющих на потенциальный успех вашего предприятия: макроэкономическая обстановка, уровень развития технологии, структура цепочек поставок и так далее. Сделайте хороший анализ обстоятельств, покажите потенциальным инвесторам/партнерам/клиентам почему эти обстоятельства играют вам на руку.
Deal - тут просто: расскажите о чем просите. Будь то инвестиция, возможность сделать пилотный проект, предложение ваших услуг. Не забудьте подчеркнуть, почему это выгодно обеим сторонам.
4. Поставьте себя на место вашего собеседника: нужно четко понимать, кто перед вами, какая у этого человека повестка и мотивация.
• Венчурный фонд — это люди, собравшие деньги у инвесторов. Они вкладывают в стартапы в надежде получить кратный возврат инвестиций. Такой аудитории важно понимать, какой у вас план выхода из бизнеса: IPO или продажа стратегическому инвестору. Обязательно приведите в своей презентации релевантные примеры из вашей индустрии. • Бизнес-ангел: тут все индивидуально, но обычно к бизнес-ангелам обращаются на ранней стадии развития, поэтому упор сделайте на компетенции команды и саму идею (как продуктовая гипотеза была разработана, как она проверялась, и так далее). • Менеджер корпорации: главная мотивация - увеличение эффективности за счет оптимизации расходов или увеличения продаж. Точка. Другой мотивации у менеджеров компаний-потенциальных клиентов нет. Как бы вы персонально не нравились человеку, в итоге будут анализировать потенциальную ценность, которую вы можете принести.
5. Стиль презентации: не раз слышал от ребят, что они провели сотни встреч, большая часть из которых пришлась на первую половину списка Forbes Kazakhstan. При всем уважении к досточтимым бизнесменам из вышеназванного списка, уровень sophistication и понимания технологического предпринимательства в казахстанской бизнес-среде на достаточно низком уровне. То, что "заходит" на встрече в CoffeeRoom в Алматы - горящие глаза, рисование больших перспектив, сравнение с IT-гигантами - к сожалению, совсем не "зайдет" на встрече с пусть даже маленьким фондом пусть даже на Среднем Западе. Особенно хотел бы обратить внимание на увлечение наших ребят громкими, хайповыми словами: блокчейн (это ранее), искусственный интеллект, машинное обучение — это уже сейчас. Совет: не поминайте таких терминов всуе, многие люди в этом действительно разбираются :)
6. Продуктовая дорожная карта: предположим, сейчас у вас есть MVP первого продукта, но ведь наверняка вы уже задумываетесь о дальнейшем развитии. Покажите вашему собеседнику, в каком направлении вы планируете развиваться. Это, с одной стороны, покажет собеседнику ваше видение. С другой стороны - продемонстрирует, что вы следуете золотому правилу "сначала пули, потом ядра."
В любом случае, ни в коем случае не хочу демотивировать наших ребят, пытающихся заявить о себе на американском рынке. Пробуйте, дерзайте, со временем вы нащупаете формулу своего "идеального питча". Надеюсь, мои наблюдения вам немного в этом помогут.