Техника холодных звонков

Однажды мы немного разошлись во мнениях с моим партнером по одному бизнесу. Предметом обсуждения была техника холодных звонков клиентам. Я написал скрипт разговора для менеджера продаж, опираясь на ту технику, которую применял всегда - о ней я впервые узнал из книги "Техники холодных звонков, которые действительно работают!" Стивена Шиффмана - Генерального Директора американской консалтинговой компании, обучающей торговых агентов, собственно, технике холодных звонков.

Этот скрипт попал в руки партнера, и он ему не понравился. Он предложил свой вариант, более стандартный, но тоже хороший. Так как в том бизнесе мой партнер - генеральный директор, я не стал сильно протестовать, кроме того у него есть достаточный опыт в этой области, и у меня нет причин не доверять его мнению. Но благодаря этой ситуации меня посетила мысль поделиться с Вами той техникой, которую использую я, и которой учу клиентов моей компании.

Я не буду описывать подробный скрипт, а в тезисах изложу основные идеи этой техники:

1. Что является целью любого этапа продажи? - Переход к следующему этапу! Эта мысль для меня была словно инсайт. Просто и логично. Что должно быть целью холодного звонка? Встреча! Конечно же! На этой простой мысли держится вся техника!
2. После того, как Вы совершили все стандартные для холодного звонка первичные действия, т.е. Пробились через секретаря и вышли на лицо принимающее решение, узнали имя этого лица и т.п. Вы должны сразу же, не выдумывая ничего, представиться, назвать фирму, которую Вы представляете, кратко сказать чем занимается фирма и каких результатов она достигла, а также назвать одного из своих ключевых клиентов. Такая мини-мини презентация, чтобы человек на том конце провода имел какое-то представление о Вас и не задавал глупых вопросов =). В конце своей "мини презентации" Вам нужно обозначить цель звонка: "Я звоню, чтобы договориться о встрече", а после задать такой вопрос, в независимости от ответа на который (да/нет или любой другой) - Вы могли бы сказать "В таком случае нам необходимо встретиться, Вас устроит завтра в...".
3. Техника достаточно агрессивная, но вопрос в том, что если не попросишь, то и ничего не получишь. Поэтому цель техники: добиться встречи любой ценой. Это вполне нормально, встретиться. Я хочу поговорить с человеком, я прошу его о встрече. Я не прошу его выложить сразу деньги на стол. Я прошу просто встретиться, поговорить.
4. Техника предполагает, что Вы делаете не информационный звонок, пытаясь вызвать интерес. Хуже нет, чем "зависший звонок", когда потенциальный клиент пытается выудить из Вас всю информацию по телефону, чтобы на основе этих отрывочных знаний составить свое мнение о Вашей компании. Отвечать нужно коротко, и предлагать встретиться.
5. Техника зиждется на простоте, простые фразы, никакой хитрости типа: Вам удобнее встретиться ... или .... Нет "неправде", Вы звоните и честно говорите о том, чего хотите - встретиться. Все "уловки" могут привести к тому, что звонок "сорвется".
6. Техника исключает стандартные вопросы типа "Вам это интересно?" и тому подобные, на которые клиент может просто ответить "нет"- и встречи не будет. А значит не будет заказа. Я уже говорил, что техника агрессивная, и в отличии от техник, когда используется пассивная тактика выявления ключевого интереса, эта техника подразумевает, что клиент не может знать, интересно ли ему Ваше предложение, пока Вы его в этом не убедите на встрече. По телефону очень трудно бороться с "статус-кво", когда человек находится в позиции "меня и без Вас все устраивает". Только встреча может сдвинуть его с этой позиции. Если клиенту интересно Ваше предложение, то это уже не холодный звонок, а изначально "теплый". С ним легко работать. Но человек говорит "не интересно" по телефону, ничего не обдумав, ничего не проанализировав. Просто потому что не хочет "заморачиваться", или нет времени, или настроения и т.д.

Небольшим недостатком техники является то, что Вы получаете немного больший процент встреч, закончившихся ничем, чем ранее. Т.е. процент увеличения встреч и процент увеличения заказов увеличиваются немного непропорционально. Но тем не менее, конечный результат, заключение сделки, становится для Вас более возможным. Тут вступает в действие Ваше умение продавать/убеждать, проводить эффективные презентации. Но в любом случае, количество заказов растет! И это важно!

К сожалению, а может к счастью, это была первая техника, которая мне понравилась, и поэтому никакой другой техники холодных звонков я не пробовал. Меня вполне удовлетворяла и эта. И сравнивать результаты применения этой техники с другими у меня не было возможности. (Хотя зря, наверное)

Но если верить Стивену Шиффману, то данная техника примерно в два раза увеличивает количество назначенных встреч, и примерно на 20% увеличивает количество заключенных договоров.  И я почему-то ему верю.

Если вдруг кто-то захочет поближе познакомиться с техникой, прочтите книгу "Техники холодных звонков, которые действительно работают!" Стивена Шиффмана. Там есть несколько нюансов, которые лучше знать.

Если кто-то из Вас опробует эту методику в своей компании - пожалуйста, напишите мне о результатах, мне было бы это крайне интересно их узнать!