СИСТЕМА ПРОДАЖ: от привлечения клиентов до повторных продаж

1. Лидоконверсия

Когда мы проработали лидогенерацию, мы должны сделать лидоконверсию.

Лидоконверсия – это когда наши лиды превращаются в наши оплаты.

Пример.

Tele-sales и отдел маркетинга привлекли очень много «теплых» лидов, у которых есть интерес к вашему продукту. Они хотят совершить покупку, но пока еще сомневаются.

Здесь хорошо подействует метод «дожима». Чтобы у клиента возникла только одна мысль: «Хочу, сколько это стоит и как я могу это получить».

Высшая ступень маркетинга – когда клиент хочет и получает.

При возникновении вопроса «как это можно получить?» мы подключаем экспертные продажи.

Ваш менеджер по продажам или менеджер по работе с клиентами, аккаунт-менеджер, К-аккаунт (в зависимости от грейдов ваших клиентов – A, B, C) говорит клиенту:

«Хорошо, купи! Но для чего тебе это надо?»

И начинает, задавая ему вопросы, еще больше вызывать у него желание купить. Затем производится продажа. Т. е. не менеджер делает продажу, а клиент делает покупку.

Мы проводим лидоконверсию, и в ход идут скрипты продаж. На «Дистанционном коучинге» поэтапно рассматривается техника продаж. Айнур Рахимова вместе с участниками программы анализирует:

• какие экспертные вопросы нужно задавать продавцу;
• по какому стандарту менеджер по продажам принимается на работу;
• как из нового менеджера «вылепить» идеального продавца.

2. Удержание клиента

Как сделать так, чтобы клиент нам доверял?

Представим, что клиент посетил точку продаж и купил тот продукт, который вы ему предложили по верхушке воронки. Но он пока не дошел до ключевого продукта, который принесет компании высокую прибыль.

1)   Первая покупка у клиента должна быть импульсной, на высоком уровне с быстрым стартом.

2)   Следующие покупки делаются клиентом на доверии. Это экспертные покупки.

На данном этапе мы говорим о логике работы в CRM-системе; о ее внедрении и контроле. Наша цель – добиться того, чтобы система вместо руководителя управляла нашими продажами.

3. Аналитика отдела продаж

Например, клиент впервые услышал о компании от tele-sales или увидел нашу рекламу посредством маркетинга. Теперь мы должны отслеживать все его действия и пути (как он пришел, купил; его средний чек). С момента «первого касания» (знакомства с компанией) до времени первой и повторных покупок.

У нас в штате обязательно должен быть человек, который отвечает за аналитику и будет контролировать работу менеджеров по продажам.

В каждом шаге клиента есть определенный норматив. Если клиент не пришел от точки A к заданной нами точке Б, то на каком-то этапе он изменил траекторию своего движения. Мы должны посредством аналитики увидеть, где была допущена ошибка, и показать, как не совершать ее впредь.

То есть мы выравниваем траекторию движения и добиваемся того, чтобы клиент из точки А пришел в точку Б, как мы и запланировали.

Автор:

Айнур Рахимова – бизнес-тренер, коуч, основатель Business Growth Center