Построение отдела продаж. День 2. Групповые собеседования
Ave,
Продолжаем наш путь построения отдела продаж с нуля до работающих контрактов.
Напомню, мы остановились на том, что прозвонили около 30 человек с целью набрать минимум 15 человек на групповые собеседования (подробнее о конверсиях - в предыдущем посте).
Кстати, процесс обзвона занимает довольно продолжительное время - если учитывать, что на каждого кандидата уходит по 2-3 минуты, значит, на прозвон должно уйти от одного часа до полутора часов.
Итак, продолжим.
Сегодня важный день - групповые собеседования. В первый раз вы увидитесь со своими кандидатами.
Почему собеседования лучше проводить в групповом формате? Несколько причин:
- Вы сразу набираете несколько человек в ваш отдел, поэтому тратить время на каждого, задавая шаблонные вопросы и и т.д. - нерационально
- В групповых собеседованиях есть элемент здоровой конкуренции - вы сразу выявляете лидеров, стрессоустойчивых, ярких кандидатов. Все познается в сравнении.
- Ряд групповых заданий раскрывают умение работать в команде. Хоть для сейлзов этот навык не жизненно важный, все же вам важно, чтобы в вашей компании был дружный коллектив.
Поэтому только групповые собеседования.
Какая цель групповых собеседований? Набрать группу стажеров из 5-6 человек.
Если вы пригласили человек 15, разбив их на три группы, придут в лучшем случае человек 10-12. Особенно если собеседование проходит в выходной день.
По какому сценарию проходит собеседование?
- Каждый из кандидатов представляет себя группе (имя) и рассказывает о наиболее ярком достижении в своей жизни. Ответ на этот вопрос позволяет увидеть, как кандидат может презентовать себя, как он может заинтересовать аудиторию, и насколько он умеет добиваться целей.
- Далее кандидатам дается сценарий встречи, в соответствии с которым они ГРУППОЙ должны провести переговоры о заключении договора с представителем потенциального клиента, роль которого играет тот, кто проводит собеседование. Эта мини-игра позволяет выявить кандидатов-лидеров (они, как правило, первыми в команде начинают переговоры) и тех, кто умеет конструктивно говорить и, самое главное, слушать собеседника.
Как правило, этих двух простых заданий хватает, чтобы выявить способных кандидатов, которые будут проходить обучение.
Еще раз напомню, что цель всех этих собеседований - телефонных и групповых - не в том, чтобы выявить хороших сейлзов или, тем более, опытных.
Цель собеседований - выявить способных учеников, которые быстрее всех научатся техникам продаж.
Опыт подсказывает, что быстрее всего учатся те, кто:
- Не боятся начинать разговор
- Любят и умеют общаться
- Настойчивы (особенно в изучении нового)
- Которых трудно смутить
Поэтому меньше всего на собеседованиях меня волнует опыт работы в продажах и достижения в этой области. Это даже мешает мне - нужно выбивать прежние представления о продажах, приемах и вообще о картине мира.
Те, кто проходит обучение у меня и сдают мне экзамен, гарантированно смогут продавать. Они потом могут не захотеть продавать, но уметь они будут.
У нас в после группового собеседования на обучение были приглашены 5 кандидатов.
Со следующего поста начинаю описывать процесс обучения, который длится 5 дней. Разберем каждый день подробно.