Организация труда в отделе продаж
Продолжаем тему ошибок продаж.
В прошлой статье мы говорили о "Неправильных людях" в отделе продаж.
Сегодня речь пойдет о неправильной организации труда.
Первое, что необходимо сделать - разгрузить отдел продаж от той работы, которой они заниматься не должны. Бухгалтерия, логистика, закупки - этим должны заниматься узкие специалисты. Продавцы должны продавать.
Каюсь, в моей компании у некоторых менеджеров по продажам есть еще дополнительный функционал менеджеров по проектам. Но это связано с матричной структурой организации и своеобразной системой карьерного роста. Плюс ко всему - функционал менеджера проекта во многом похож на функционал менеджера клиентского отдела.
В целом, как в отделе продаж, так и в организации работы всех других сотрудников я рекомендую стремиться к организации труда по принципу: Узкая специализация при широких возможностях к "подмене".
Что это значит: каждый сотрудник, в данном случае менеджер по продажам, должен, насколько это позволяет размер вашей организации, выполнять одну узкую функцию, но при этом быть обученным и, соответственно, способным выполнить более широкий спектр смежных задач, чтобы в случае форс-мажора взять на себя дополнительные обязанности и/или подменить коллегу.
Как же разделить ПРОДАЖИ на более узкие функции?
Начнем с того, что продажи можно разделить на активные и пассивные. Поэтому и ваш отдел продаж может быть разделен на менеджера (или возможно целое подразделение) активных продаж и клиентский отдел, пассивно отрабатывающий входящие заявки.
Далее внутри каждого направления можно также выделить более узкие функции.
В отделе активных продаж стоит разделить обязанности на:
- менеджера-лидогенератора (находит потенциальных клиентов, отправляет первичные КП, делает первые звонки, передает заинтересованных основному менеджеру активных продаж);
- менеджера активных продаж (закрывает сделки с новыми клиентами, которых первоначально нашел лидогенератор).
В клиентском отделе тоже можно разделить работу на ту, которая является основной для продажника (и за которую он должен получать хорошие деньги) и ту, которая не приносит деньги, но является необходимой при коммуникациях с клиентами.
Например, работа с клиентской базой (обзвон "заснувших" клиентов, поздравления с праздниками, выезды для расширения сотрудничества и т.д.) и прием входящих заявок - одна часть работы (которую при большом количестве сотрудников в отделе также можно делить, но не будем углубляться так сильно).
Работа с организацией документооборота, контроль дебиторской задолженности и пр. - это уже работа "операционистов" клиентского отдела, не занимающихся продажами, а только "обслуживающих" менеджеров и облегчающих им жизнь.