Как заработать 150 миллионов? На семечках
Ровно год назад, 15-го октября 2019 года наш первый торговый представитель сдал в кассу первые деньги. Первые 15 тыс. тенге. Это фантастические ощущения.
Делая National Business мы изучали разные бизнесы и ниши под микроскопом, и приняли решение ворваться в FMCG. Там нет государства, нет гребаных тендеров, там только покупатель решает красавчик ты или фуфло. Пробовали фасовать соль и сахар, но крупнейшие дистрибьюторы нам отказали. Прима Дистрибьюшн, например. Мы делали презентации и обзванивали всех настолько упорно, что в итоге мне позвонил сам Александр Гарбер и объяснил почему они не возьмут нашу соль на борты своих торговых представителей. Мне до сих пор стыдно, что мое упорство отняло у него эти пять минут. Но я ему очень за это благодарен.
Тогда мы поняли, что должны не только производить, но и торговать сами. Дали объявление, но торговые представители не пошли к нам, одной соли было мало. Тогда пришла идея - давайте заниматься семечками. Мой сосед по поселку работал в компании, которая занимается дистрибьюцией семечек Джинн. Они, говорит, по 200 тонн в месяц отгружают только в Алматы и ближайших посёлках. Неплохо, подумали мы с Максатом. Цель вижу.
Дальше было все настолько быстро, что я не могу опомниться до сих пор. Мой друг детства, с которым мы провели на баскетбольной площадке тысячи часов вложил первые 8 миллионов. Фантазировали, и решили, что будем продавать не просто семечки, а "Культурные" семечки. В каждый пакетик мы будем класть еще один для кожуры. И на каждой пачке печатать афоризм какого-то великого мыслителя, но не просто умные, а в первую очередь полезные и воспитательные изречения. Вторая идея была совсем простой и очевидной - давайте продавать семечки стаканами, как это раньше делали бабушки. Только в магазинах! Прямо рядом с кассой будем такие мешки ставить.
Мы нашли первого поставщика, он продавал нам семечки уже жаренными, мы только расфасовывали их. Закупили на барахолке 1000 стаканчиков, куда помещалось 50 грамм семечек, сшили мешки из плотной материи, смастерили подставки для них и напечатали 200 тысяч кулечков. Стилизовали их под газету, разместили там нашу рекламу. Каждому покупателю продавец в магазине обязан был выдавать по два кулечка - один для семечек, второй для кожуры. Цена порции 100 тенге. Магазин покупал у нас килограмм за 1200, а продавал этот же килограмм по стаканчикам уже за 2000 (20 порций по 100 тенге). Ни один другой товар не дает магазину такую прибыль. Ни один! И попёрло...
Сейчас у нас 27 торговых представителей, больше 3000 магазинов в Алматы и области (около половины от общего числа). В месяц мы продаем примерно 20 тонн продукции, но это в этом месяце, в следующем мы продадим больше. И это было нихрена не просто. По порядку:
Первый наш поставщик, который привозил жареные семечки, и продавал их нам по 750 тенге (!!!) за кило, стал привозить нам откровенный неликвид, мы намучались с ним сильно. Мы ставили 16 человек на очистку этих семечек!!! Фасовщицы, я, Максат, супервайзеры и торговые, все мы стояли и чистили их, чтобы дать в день 500 кг продукта. Ночами и днями. Мы отказались от его услуг в январе. Потом мы узнали, что такое сырье стоит 250-300 тенге, а жарка максимум 100. Поимел нас аферист этакий.
Второй поставщик стал привозить нам жареные семечки уже по 700. Как классно, подумали мы! Целый полтинник экономии! Но на третью неделю стал привозить нам семечки с жаренными мышками. Отнекивался всеми возможными способами. Ваши говорит. Мы от него отказались. Потом выяснилось, что он начал считать нас конкурентами .
Смешной такой.
Мы решили, что закупом надо заниматься самим, и заказывать только жарку. Наняли человека с опытом в закупе. Нашли человека с нужной печкой. Думали, что проблемы решены. Но и здесь нас ждала засада. Пока без подробностей. Как-нибудь потом расскажу. Но такой концентрации аферистов и временщиков я ни в одной отрасли раньше не встречал.
Карантин мы провели на арендованной даче в пос. Байсерке, там где жарились наши семечки. Это был карантинный офис. Мы разделили торговую команду на городскую и областную. В карантин мы продолжали работать и выручка росла еще лучше, чем до этого время. Эту дачу я никогда не забуду.
Потом в стране кончилась семечка . Мы скупили все остатки в ВКО. А до урожая 5 месяцев!!! Я чуть от стыда не умер, когда мне приходилось объяснять нашим торговым, что у них теперь будут лимиты по товару. А у них на секундочку ЗП складывается от объема продаж. Конечно, нашлись поставщики, которые где-то нарыли нам сырья, там фура, там две, даже из России пришлось купить 37 тонн. Удивительное везение - эта партия предназначалась для Мексики, там даже бирка на каждом мешке была с названием компании-покупателя. Но карантин, границы закрылись, партия досталась нам, и мы не вылетели в трубу. К слову, за год мы закупили сырья на 81 млн тенге.
Весной мы благоразумно дали 500 кг семян крутым фермерам из ВКО, под управлением которых есть 26 тыс. Га, и вся нужная техника. Они высадили семена на 100 гектарах. Уже через месяц это хозяйство даст нам 200 тонн. И договорились с другим хозяйством, под управлением которого 13 тыс. Га на 600 тонн. Вкупе это позволит нам охватить Большой Алматы и Шымкент. В конце лета сели в машину и проехали 3 тыс. километров по нашей необъятной, заехали в эти наши хозяйства, чаю попили и по полям погуляли. Невероятное зрелище, конечно. Удалась семечка!
Две недели назад купили наше первое оборудование - печь, фасовочные станки, оборудование для засолки. Но это только для того, чтобы научиться жарить самим. Через месяц или два оно перестанет нас обеспечивать, и мы берем в лизинг очень мощное новое оборудование из России. Его хватит с лихвой на весь Южный регион. Всего в Казахстане будет 4 наших фабрики, в России больше. Почему не одна большая? Причин много, но основные две - у нас всегда будет свежий продукт, и второе - у нас всегда будет товар на складах. Тем более, что во всех регионах мы будем торговать сами, без дистрибьюторов. Одна большая фабрика, как докладывает разведка, не способна вовремя обеспечивать все регионы. Так это происходит и у Джинна и у Мартина. И они теряют доход. Ну и не дай бог фабрика встанет. А у нас каждая будет на подхвате.
Есть ли хоть капля везения в этом всем? Нет. Мы трезвые. У нас не было опыта в торговле - и мы первым делом наняли трех супервайзеров, которые раньше работали в Джинне. И только потом нанимали торговых. Теперь и сами с усами.
Не умели жарить, купили БУ оборудование, чтобы его сломать. Допускаю, что оно выживет и станет запасным, посмотрим.
Мы с первого дня осознавали что такое сила бренда, и что у наших будущих конкурентов бренда нет. Нет его потому, что они не рождают никаких эмоций у покупателей. Человек не ассоциирует себя с Джинном. С брендом "Культурные" человек себя ассоциирует. Есть несколько синапсов. Первый - покупая наши семечки он остается культурным человеком. Он не мусорит. По крайней мере, купив наши семечки, он это анонсирует и заявляет (и себе и окружающим). Второй - он приобщается к миру культуры через афоризмы и портреты людей, изображенных на упаковке. Он становится частью этого культурного наследия. Он себя соотносит с когортой людей познающих. Большинство не читает книг, но потребляют семечки, и прочитанное на упаковке - очень часто остается единственным чтивом. Так почему бы оно не было полезным. Так вот, возвращаясь в магазин за нашими семечками он идет не только за вкусовыми ощущениями. Он покупает еще и контент.
Через год мы будем открывать уже вторую фабрику на севере. Через еще год на востоке. Потом на западе. А потом в России. Начнем сразу с культурной столицы
За этот год я немного постарел, поседел, переболел, написал кучу долговых расписок, побыл и фасовщиком, и торговым, и супервайзером. Сколько ночей мы провели в цехе фасуя, сколько магазинов обошел, продавая. Нет ни одного человека в компании, кого я не смогу заменить на время. Кроме бухгалтера и финдира =))) Вместе с цехом нас 55 человек, кстати.
У нас особая культура управления, почти плоская, очень отличается от обычной торговой компании. Например, у нас нет плана продаж. Но об этом отдельный пост.
С днем рождения Aksay Group! Мы антихрупкие. Мы победим всех и станем самым крупным игроком в мире в этой нише. By anу means necessery!
Источник: Денис Кулькин