КАК ВЫВЕСТИ ПРОДУКТ НА РЫНОК?

На рынок продукт выводят маркетологи и продавцы.

Они составляют портрет нашего клиента и определяют предпочтительные пути, по которым наша компания достигнет клиента. При выборе целевой аудитории предстоит ответить на вопросы:

• при каких условиях клиент должен нас увидеть (интернет-канал, оффлайн-реклама, фирменные элементы упаковки)?
• из каких источников он должен о нас услышать (от знакомых, на тематическом форуме, в профессиональном клубе)?
• как он должен сделать импульсную покупку?

Итак, бизнес готов к привлечению новых клиентов. После этого мы анализируем конкурентную среду и политику наших конкурентов.

На данном этапе мы отвечаем на вопросы:

• Кто наш главный конкурент?
• Каковы его преимущества и недостатки?
• Как можно выгодно отличиться от конкурента с идентичными продуктами и услугами?

Наша цель выстроить в представлении клиента пирамиду, на вершине которой будет расположена наша компания.

Предлагаем качественный продукт → Клиенты думают о продукте и сразу вспоминают нашу компанию

Таким образом мы создаем игру, по правилам которой наша компания остается на рынке как бы одна. В действительности же у нас много конкурентов, но наши клиенты могут их не замечать, поскольку образ нашего бренда их опережает.

Когда мы слышим характерный звук открытия бутылки с газировкой, у нас сразу возникает ассоциация с «Coca-cola». Почему? Потому что данная компания сделала свою маркетинговую работу.

Другой пример. Когда мы хотим гамбургер, какой бренд возникает в сознании первым? Возможно, в Казахстане мы не думаем о McDonald’s, но McBurger точно приходит нам в голову.

Это называется закрепить собственную аутентичность в голове у клиента. Когда мы внедряем сильную маркетинговую стратегию, цена отпадает на второй план. Наши менеджеры начинают продавать не ценой, а именно возможностями и уникальными свойствами продукта.

Исходя из аналитики конкурентов, мы выстраиваем стратегию продвижения – т. е. каналы, по которым продукт (услуга) нашей компании дойдет до своего клиента.

Как организовать этот процесс и кто будет им руководить, подробно рассматривается на мастер-классе «Стратегическое управление. Как вывести компанию из кризиса?»

Вначале мы сформировали аватар нашего клиента,

↓

затем зацепили его верхушкой воронки продаж (нашим продуктом),

↓

далее притягиваем этого клиента в свою компанию

↓

и продумываем его будущие шаги.

Дальнейшее продвижение продукта

В бизнесе идет постоянная работа по поиску и привлечению новых потенциальных клиентов (лидов). Можно донести себя до клиента посредством маркетинга (метод 1) и посредством холодных продаж (метод 2).

Есть уникальные продукты, которые невозможно продвигать через маркетинг. Это просто не получится. Тогда мы продаем только посредством tele-sales.

Первый вариант: В call-центр набираются операторы и начинают делать tele-sales.

Второй вариант: мы просматриваем все возможные каналы в маркетинге и настраиваем по отдельности каждый канал. Выбираем, по какому каналу мы будем привлекать клиентов. Продумываем последовательные шаги:

• клиент нас увидел;
• клиент захотел прийти;
• клиент нашел наши контакты;
• клиент может позвонить в компанию в любое удобное для него время либо оставить заявку.

Эти шаги должны быть очень короткими, потому что в маркетинге они соответствуют импульсным продажам. Импульсные продажи – это продажи по принципу «у клиента появилось желание – мы его быстро удовлетворим». В данном случае срабатывает акцент на слове «быстро».

Когда мы делаем tele-sales, операторы занимаются только звонками, сеют все контакты. А для того, чтобы они просеяли рынок полностью, мы должны сделать так, чтобы у каждого продавца были длинные списки и каждый день он получал те контакты, которые ему нужно обработать.

Опасность: если у вас есть гуру-продавцы (суперпродавцы), то вы рискуете выжечь их потенциал.

Чтобы этого не произошло, рекомендуем предпринять следующие шаги:

• организовать отдел tele-sales (лидогенераторы);
• подключить отдел маркетинга (трафик-менеджеров) к процессу лидогенерации. Здесь акцент делается на онлайн-привлечение клиентов, но также используются и оффлайн-инструменты.

Мы заливаем трафик, получаем наш актуальный трафик.

Автор:

Айнур Рахимова – бизнес-тренер, коуч, основатель Business Growth Center

Если после прочтения статьи у вас появились вопросы, как улучшить свой бизнес и воздействовать на процессы развития в своей компании,

приходите 10 февраля 2017 года на мастер-класс «Стратегическое управление. Как вывести компанию из кризиса?»

Мастер-класс будет вести автор этой статьи и бизнес-тренер Айнур Рахимова. Вы получите хорошую возможность задавать вопросы и участвовать в обсуждении практических аспектов управления бизнесом.