Как планограммы помогают магазинам увеличить средний чек

Полка продаёт: как планограммы помогают магазинам увеличить средний чек

Покупатель редко задумывается, почему взял именно этот товар. Часто ответ простой: он стоял на уровне глаз, рядом с тем, за чем он пришёл. Рассказываем, как планограммы превращают выкладку из интуиции в инструмент роста среднего чека.

Что такое планограмма

Планограмма — это схема выкладки товара на конкретном стеллаже: какие позиции, на какой полке и в сколько фейсингов. Она фиксирует стандарт, который любой мерчендайзер может повторить в любом магазине сети.

Почему выкладка влияет на чек

Место на полке ограничено, а не все товары приносят одинаковую маржу. Когда лидеры продаж занимают лучшие места, а сопутствующие товары стоят рядом с основными, покупатель берёт больше позиций за один визит.

Что происходит без планограмм

Каждый магазин выкладывает по-своему, ходовой товар оказывается на нижней полке, а договорённости с поставщиками о выкладке не выполняются. И никто не знает, сколько продаж теряется из-за этого.

Как построить планограмму

1. Анализ категории

ABC-анализ показывает, какие позиции приносят основную выручку и маржу. Именно они получат лучшие места.

2. Распределение места

Доля полки под каждый товар должна соответствовать его доле в продажах или прибыли. Позиции, которые занимают много места и мало продают, ужимаются.

3. Выкладка

Фейсинги, уровни полок, блоки брендов, точки внимания. Самые маржинальные товары — на уровне глаз, товары спроса — выше или ниже: за ними покупатель потянется сам.

4. Тиражирование

Для сети удобнее делать планограмму на формат магазина: изменение в одной схеме сразу расходится по всем точкам этого формата.

5. Контроль

Сотрудник магазина фотографирует полку, и фото сверяется с планограммой. Без контроля даже хорошая схема через месяц перестаёт совпадать с реальностью.

Вручную или в системе

Для одного магазина схему можно нарисовать и в Excel. Но для сети лучше подходит программа для создания планограмм: она берёт продажи из учётной системы, автоматически рассчитывает фейсинги и показывает тепловые карты продаж и маржи прямо на схеме полки.

Что дают планограммы в цифрах

Разработчики ABM Shelf приводят такие средние результаты внедрения системы планограмм:

Примеры из практики

• «Рукавичка» (продуктовая сеть) — упущенных продаж меньше на 18%, продажи выросли на 18%.

• WOG (магазины при АЗС) — планограммы строятся автоматически для 420 точек, ручных операций меньше на 75%.

С чего начать

Выберите одну категорию с высокой долей в обороте и пересоберите её выкладку по данным продаж. Сравните продажи до и после за 4–6 недель — этого достаточно, чтобы увидеть эффект и решить, тиражировать ли подход на другие категории.

Полка — самый дорогой метр в магазине, и распоряжаться им стоит по данным, а не по привычке. Планограмма отдаёт лучшие места товарам, которые приносят деньги, и делает выкладку одинаковой во всех магазинах сети. Результат — больше позиций в чеке и больше прибыли с каждого метра.