КАК БЫСТРО ПРОДАТЬ СВОЮ КВАРТИРУ. 5 ПРОСТЫХ СОВЕТОВ

Этим летом я продал свою квартиру. А в связи с последними экономическими событиями, происходящими в Казахстане, решил именно сейчас поделиться своим опытом и полученными уроками.

Я научился эффективно взаимодействовать с назойливыми риелторами, правильно торговаться и удерживать психологический прессинг со стороны покупателей, требующих скидку.

Первый вопрос, который каждый задает себе «По какой цене поставить квартиру на продажу?» Ответ банален –Крыша или КН, но тут есть несколько важных шагов:

1. Смотрим сколько подобная квартира стоит в вашем районе, в районе «похуже» и в районе «получше» (определяется по личным ощущениям или советам близких). У меня квартира была в Таугуле, я сравнивал цены с орбитой и микрорайонами. Запоминаем цены.
2. Для себя определяем три цены:

Цена А, по которой мы готовы/хотим  продать квартиру. Держим ее в уме. Это наше «Дубосеково»  – дальше некуда, «позади Москва». Её мы будем озвучивать только реальным покупателям.

Цена Б, выше цены А на 3-5% - это наша «первая окончательная цена». Ее мы озвучиваем при первом показе квартиры, на вопрос «Сколько окончательно?».

Цена В, которую мы  выставляем в интернет-объявлении. Она равна цене на аналогичную квартиру в районе получше. Она, как правило, выше цены Б.

У нас люди всегда хотят получить персональную скидку. Поэтому даже когда ты называешь действительно окончательную цену, тебя все равно хотят «отжать».  Для тех, кто не хочет вести психологических войн, советую заранее для себя определить «Первую окончательную цену».

Дальше – дело техники: размещаем красивые светлые фото, заполняем анкету и вывешиваем объявление.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОРТРЕТА ПОКУПАТЕЛЯ

Довольно часто приходят смотреть квартиру люди, которые никогда и не собирались покупать ее при нормальных условиях. Пришли просто ради интереса. Но они готовы рассмотреть покупку, если вы дадите значительную скидку. Поэтому они будут всячески сбивать цену и пытаться «аргументированно» вас  уговорить. Поэтому нам заранее нужно определить для себя портрет потенциального клиента, чтобы не давать лишних скидок и не переживать из-за отказов.

Портрет потенциального клиента нужно сформировать принимая во внимание этаж, количество комнат, расположение школ и детских садов, магазинов и супермаркетов, нахождение в тихой «глубине» микрорайона или удобство от нахождения вблизи главных дорожных артерий, наличие детских и спортивных площадок и университетов.

Например:

Эта таблица для 5-этажек. Список не конечный. Это ориентир.

Для домов с лифтом картина немного другая - посмотрите на своих соседей, и вы поймете, кто ваш потенциальный покупатель.

Также в зависимости от качества ремонта можно разделить покупателей: с хорошим ремонтом покупают чаще родителям, дочери, теще, для семьи с маленьким ребенком. Такие покупатели хотят решить проблему с условиями жилья раз и навсегда, не хотят тратить свое время в дальнейшем.

Если покупают для братишки, сына или себя, то особо на ремонт не обращают внимания, так как верят, что сделают все сами потом.

Поэтому при входе сразу спрашивайте:

1. Для кого хотите купить квартиру? Для себя или для сдачи в аренду?
2. Кто будет жить?
3. Сколько лет?
4. Есть ли семья? Сколько человек?

Если Вы видите, что новый житель не особо подходит под ваше представление о клиенте, то не надо заморачиваться давая дополнительные скидки. Квартира просто ему не подходит.  Разве что ваша цена в два раза ниже рыночной.

А если к Вам придет именно «Ваш клиент», то уделите им больше внимания и заботы.

Также обратите внимание, как Вы описываете квартиру. У каждой категории клиентов свои нужды и интересы, поэтому пожилым людям продаем тишину и близость магазинов, а молодым родителям – наличие детских площадок.

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С РИЕЛТОРАМИ

Поместив свое объявление в интернете, я заметил, что ко мне почти не звонили покупатели, а все время – риелторы, маклеры. Я не мог понять в чем причина.

Зайдя в очередной раз  на «Крышу», увидел, что мое объявление было продублировано несколькими маклерами с ценой ниже моей. На некоторых объявлениях красовались фото моей квартиры с соседним адресом или этажом, в других объявлениях были другие фотографии, но с моим адресом. И так как все эти объявления были на 3-5% ниже заявленной мной цены,  посетители сайтов, которые обычно смотрят объявления от самой низкой цены и выше, не доходили до моего объявления, а звонили риелтору. Риелтор, в свою очередь, звонил ко мне со словами: «Есть реальный покупатель, но цена вот такая», пытаясь «отжать» меня по цене.

Поэтому я и предлагаю выставить цену в интернете по уровню цен на соседний район «получше», чтобы риелторы, сбивая вашу цену, остановились на приемлемом для вас уровне. (Это ВАЖНО)

Для продвинутых продавцов, предлагаю создать 5-6 объявлений о продаже аналогичной квартиры:

1. Несколько идентичных квартир (этажность, расположение)  – цена чуть выше вашей.

Указываете телефоны друзей или родителей и просите их отвечать «Продано». Создаем ажиотаж.

1. Похожая квартира (хуже этаж, расположение хуже или ремонт) – с ценой аналогичной вашей и ниже. Тоже для ответа «Продано» или «Хозяин уехал. Будет через 2 недели».

Во всех объявлениях разными словами хвалим микрорайон: «свежий воздух», «хорошо проветривается» «чистый воздух», «много деревьев», «близко к Рамстору» или «рядом 3 детсада» и т.д.

Из ваших нескольких объявлений, благодаря дублированию маклерами, вырастет целый рынок квартир. Они чаще будут всплывать в объявлениях, потенциальные покупатели  чаще будут видеть, что у вас на районе «чистый воздух», «много деревьев», «близко к Рамстору». И это засядет у них в мозгу.

Ваше объявление должно быть самым выгодным среди искусственно созданных.

Только потом не удивляйтесь, когда посетители вашей квартиры спросят « у вас тут много квартир продается что-то. Землетрясения или сели боитесь?»

Но если Вы все же такое услышали, значит надо немного «раскидать продаваемые квартиры» по району или соседним районам.

Индикатор правильной цены – это количество посетителей квартиры. Если их много, приходят каждый день, то, значит, вы нашли «красную цену», теперь осталось дождаться «своего покупателя». Нельзя расстраиваться, если много приходят, а не берут –  Ваш клиент еще не пришел. Не давайте скидок.

НЕБОЛЬШИЕ ФИШКИ

1. При торгах скидки должны быть пошаговыми, причем первый шаг – минимальный. Чем больше скинете на первых парах, тем сильнее будут давить дальше.
2. Риелторам говорите: «Я платить вам ничего не буду, если хотите, берите с покупателя»
3. Покупателю, который пришел с риелтором, на вопрос «Какая окончательная цена?» говорите: на «Крыше» я повесил свое объявление за $хх. Если решите брать будем договариваться. Если сильно напирают, сообщаете им Цену Б. Таким ответом Вы отсекаете праздно интересующихся и украдкой сообщаете покупателю, что если он захочет купить квартиру в обход  риелтора, то может найти ваши контакты в нужном месте по нужной цене. Не все «допирают», но такие звонки были.
4. «А как с вами можно связаться?» - «Через риелтора или ищите меня в интернете»
5. Если Вам предлагают неинтересную/неприемлемую цену, отвечайте: «С такой ценой покупатель у меня уже есть».
6. Давайте, по возможности, «неденежные» скидки. Оставьте холодильник/шкаф или телевизор в счет скидки.

Итак, подведем итоги!

5 советов как быстро и правильно продать квартиру после девальвации:

1. Анализ рынка. Определяем красную цену.
2. Формируем портрет клиента, дабы не давать лишних скидок.
3. Эффективно работаем с риелторами.
4. «Правильно» описываем квартиру нужным людям
5. Применяем приемы ведения  торгов с нужными покупателями (уже есть клиент, отдам вам мебель в счет скидки)