Я, Рината Илюбаева, директор сервиса Kompra. До конца прошлого года я была руководителем отдела продаж, пока не передала должность. Сейчас клиентами в компании занимается целая команда молодых специалистов, прошедших обучение на продажников. У нас готовая клиентская база и много постоянных пользователей. Но так получилось далеко не сразу.
Первые продажи мы делали на тематических мероприятиях. Общались со специалистами, узнавали их боли и думали, что наш стартап мог им предложить. На стадии разработки продукта такой метод продаж лучший, потому что вы собираете отзывы и дополняете свои сервисы советами реальных будущих пользователей.
Когда мы четко поняли, кто наши клиенты и чего они хотят, а на мероприятиях знали каждого лично, нужен был план расширения стартапа. Я искала организации, которые могли бы интересоваться Kompra. Но не ожидала, сколько времени на это будет уходить. Как специалист по продажам, я старалась больше вести переговоры, проводить презентации, заключать договоры. Но все мое время уходило на поиск компании и информации о них.
Как формируется список клиентов:
1. Продажники и маркетологи выбирают гипотезу, допустим “продукт будет интересен строительным компаниям”.
2. В интернете начинается поиск предприятий в нужном регионе, сравниваются репутация и показатели на рынке.
3. Каждую компанию проверяем на “живучесть”- время существования, реестры должников или банкротов.
4. Продажники ищут контакты.
5. Только после этого начинаются обзвон, тестирование гипотезы и продажи.
С B2B клиентами часто не проходят обычные методы продаж, вроде рекламы или партнерства с похожими сервисами. Компании из интернета и лиды с таргета наполовину всегда были пустыми - компании или не работали или просто нам не подходили. Поиск рабочих контактов шел так туго, что порой я готова была сдаться и перейти к другому лиду. У нас были данные о предприятиях на Kompra - их виды деятельности, размеры, налоги - но без возможности выгрузить все единым списком.
В конце концов я пришла к разработчикам и попросила выгрузить пробную базу. А потом еще раз. И еще. Так и пришла идея нового стартапа по автоматизации рутинного поиска.
Мы провели исследование, и оказалось, продажники и маркетологи в больших компаниях, банках и МСБ одинаково нуждаются в сервисе для сбора базы клиентов. При этом каждый называл эту функцию по-своему: подбор контрагентов, поиск клиентов, массовая выгрузка, составление базы и др. До этого в Kompra поступал запрос на компанию, и сервис находил о ней данные. Предстояла задача “перевернуть” подход - чтобы клиент мог задать исходные критерии и получить выгрузку компаний, подходящих под требования.
Так появился Kompra Filter - площадка, где вы сами настраиваете критерии поиска клиентов. Основные из них: вид деятельности, регион и размер компании. По запросам пользователей добавились фильтры: исключение бездействующих и банкротов, налоговые отчисления и др. В итоговой выгрузке получается готовая база потенциальных клиентов с контактами.
Уже несколько месяцев мы обзваниваем компании, которые собрали со своего же сервиса. Сейчас стартап проходит акселерацию в технопарке стартапов Astana Hub, добавляет новые функции и готовится к запуску. На этом этапе для сбора обратной связи предлагаем компаниям сделать 2 бесплатные выгрузки и протестировать сервис.
Если вам интересно попробовать собрать клиентскую базу через Kompra Filter, напишите мне в личные сообщения или на почту filter@kompra.kz
