Прибавь обороты! Как увеличить оборот с помощью маркетинга

Zarina Abdenova 2012 M10 4
3619
0
2
0

Заменить надпись на шампунях, в которых говорилось "Нанести шампунь на голову и смыть" на следующую "Нанести на голову. Смыть. Нанести повторно".

2 октября в Алматы прошел мастер-класс Игоря Манна "Прибавь обороты! Как увеличить оборот с помощью маркетинга".

И. Манн автор девяти книг по маркетингу, он же издатель, он же, как сейчас модно говорить, гуру маркетинга.

Пару слов об организаторах мастер-класса Игоря Манна в Алматы. Это компания «Big Sevens & Consulting», которая ранее привозила Радислава Гандапаса, теперь вот и Игоря Манн и уже скоро намечается семинар Глеба Архангельского.

Многие меня спрашивают, почему я так часто хожу на тренинги. Ответ прост – это бизнес знакомства (нетворкинг) и новые знания.

Прежде чем начать блог, хотелось бы сказать, что здесь будут представлены только выжимки из мастер-класса, которые на мой взгляд, интересны (фактор субъективности присутствует). Итак, поехали...

Продай договор

Как правило, в компаниях маленькими мелочами никто не занимается. Но именно маленькие тактические действия могут увеличить продажи компании от 5%. Так, если за прилавком продавца установить табличку «Продай договор, черт возьми!», то ваши продавцы будут держать этот призыв в фокусе внимания постоянно. И даже, когда клиент даст понять, что возможно купит у вас, консультант сделает эту продажу!

Игорь Манн рассказал историю, когда он будучи в Японии увидел у работника компании часы, на котором было выгравирано «Выполнить план - дело твоей чести».

И даже визитка должна работать на продажи

Точки контакта – это та  информация о вашей компании, с которой взаимодействуют ваши потенциальные и действующие клиенты. Визитки, сайт, презентации и многое другое. Посмотрите на них? Вы можете про них сказать «wow»?!

Названиям должностей не все компании уделяют должного внимания. Так, например, когда вы берете в руки визитку, на которой указано «менеджер по продажам», то вы его автоматически воспринимаете как "убийца".

К примеру, три разных «менеджера по продажам» хотят попасть на прием к потенциальному vip-клиенту. Секретарша звонит к боссу и говорит: «Тут с вами хотят побеседовать трое людей». Шеф спрашивает кто именно, а она ему в ответ "у двоих на визитках написано менеджер по продажам и один вице-президент по работе со стратегическими клиентами». Как вы думаете кого примут в первую очередь?!

Кто в компаниях напрямую должен отвечать за увеличение оборота компании: маркетолог или коммерческий директор? Игорь Манн рекомендует внести новую единицу в компаниях, например, «заместитель генерального директора по увеличению оборота компании». И это должен быть совершенно новый сотрудник, который будет отвечать и работать, согласно своей должности.

Оборот визитки тоже может продавать

Не падать в цене

Все можно продавать дороже. Но продавать «дорогой» товар чаще – высший пилотаж. Игорь Манн рассказал пример про молодого маркетолога из P&G, которому было дано задание увеличить объем продаж шампуня на 5%. На выполнение задания маркетологу было отведено время, которое он в силу своей влюбленности в сотрудницу просто прогулял. Когда пришло время спроса, юный маркетолог предложил следующее решение. Простое и действенное. Заменить надпись на шампунях, в которых говорилось "Нанести шампунь на голову и смыть" на следующую "Нанести на голову. Смыть. Нанести повторно".

Создайте памятку из 10 аргументов на фразу «ой дорого, дайте скидку». У того клиента, который настойчиво просит скидку, спросите «Зачем вам скидка?». Зачастую люди даже не знают зачем просят скидку, ну а если аргумент клиента будет весомый, то дайте ему скидку, повысив тем самым его лояльность к вашей компании.

Позиционирование будущего

К примеру, вы работаете маркетологом в телекоммуникационной компании. Вам говорят, что через 2 года на рынок выйдет новая инновационная компания. И вы уже понимаете, что это компания "порвет рынок". А теперь представьте себе какой будет эта компания? Какое у нее будет позиционирование? Какой креатив она будет использовать в продвижении? Через какие каналы? Действуйте!

Самые эффективные продажи

1)      Лицом к лицу

2)      Рекомендации

3)      Нетворкинг

4 блока мотивации сотрудников

1)      Кнут и пряник

2)      Моральное-материальное

3)      Ожидаемое-неожиданное. Например, сертификат за отличную работу сотруднику и т.п.

4)      Командная мотивация. За каждым героем стоит команда. Поэтому важно поощрять всю команду.

Удержание клиентов

  1. Издержки переключения. Пример, к станку Жилет подходит только бритва Жилет.
  2. Вознаграждение. Например, купите столько-то и получите то-то.
  3. Бренд. Арpple !!
  4. Опрос удовлетворенности. Опрашивайте ваших клиентов «удовлетворены ли они услугой или товаром?»
  5. Личный контакт. Когда сотрудник замыкает на себе клиентов и может их увести за собой в другую компанию. Например, если ваш парикмахер, у которого вы стрижетесь уже несколько лет, переходит в другой салон, вероятней всего вы пойдете за ним?!

Гарантии клиенту

Исключите риски для клиентов:

Бороться с рисками можно сделав для клиента гарантии.

Как рассказал Игорь Манн, недавно конференции Филип Котлер сказал, что в правило «6Р» можно внести еще пункт «помолиться». Маркетинговые компании не дают 100% гарантий. Как сказал Генерал Дуглас Макартур «В этом мире нет гарантий, есть только возможности».


Оцените пост

2