• 10192
  • 15
  • 5
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Скучные вещи в маркетинге... но полезные

Сегодня поговорим об одном очень распространенном маркетинговом мифе.

 

Общаясь с предпринимателями я с грустью замечаю вот какой момент. Подавляющее большинство из них считает, что маркетинг и реклама – это в первую очередь КРЕАТИВ.

 

Отсюда и фразы, которые часто можно услышать: «Нам нужно придумать рекламу покреативней», «Нам не хватает каких-то креативных маркетинговых ходов» и т.д.

 

Достаточно печально это слышать, потому что именно такие убеждения и порождают «креативную» рекламу, которая нравится самим создателям и их друзьям-знакомым, но увы, совершенно не продаёт.

 

На самом деле, залогом успеха маркетинговых действий чаще всего являются два ключевых момента:

 

1) Копирайтинг (написание продающих текстов). Это отдельная большая тема, сегодня её затрагивать не будем. Но могу лишь сказать, что копирайтинг – это ТЕХНОЛОГИЯ, а не креатив. И ничего общего с «умением писать красиво» она не имеет.

 

2) Статистика (сюрприз, сюрприз!). Звучит скучно. Но именно это скучное слово – одна из главных частей фундамента результативного маркетинга.

 

Итак, что я имею в виду, говоря о статистике?

Простой пример. Когда я спрашиваю у кого-то из предпринимателей «Слушай, вот ты недавно запустил рекламную кампанию, – какой был результат?», то в большинстве случаев слышу примерно такой ответ: «Ну… звонки были, так что вроде реклама нормально сработала…».

 

Боюсь, сегодня общего ощущения, что «вроде как деньги потратили не зря» (или наоборот «что-то я недоволен отдачей») уже недостаточно. Если мы не работаем с точными цифрами, то тратим свой рекламный бюджет вслепую.

 

Что же мы можем и должны считать? Перечислю несколько основных моментов (на самом деле их гораздо больше).

.

1. Если мы даём рекламу в разных местах, то мы точно должны знать отклик по каждому из каналов.

Как это сделать? Не надейтесь на вопрос “откуда вы о нас узнали?”.  Погрешность ответов на этот вопрос примерно 40-50%. То есть, с этими цифрами невозможно работать.

 

Нам же нужно сделать так, чтобы мы наверняка знали, откуда именно к нам пришёл этот клиент.

 

Самый простой способ – использовать разные телефонные номера. Один номер на сайте. Другой – в рекламе в печатном издании (или даже несколько, если задействуем разные издания). Третий в буклете, который, например, раздают наши партнёры вместе со своим товаром. И т.д.

 

Это позволяет точно знать, сколько клиентов пришло по каждому из каналов и уже потом сосредоточится на самом эффективном.

 

Если речь идёт о разовых акциях (например, скидках), то можно использовать какое-то кодовое слово, которое надо произнести, чтобы получить специальную цену (в каждом из каналов используется своё слово).

 

Если это какие-то листовки или купоны, которые надо предъявить в магазине, то тут всё ещё проще – делаем какие-то незначительные пометки на них. Для каждого из мест «раздачи» – свой опознавательный значок.

.

2. По каждому рекламному каналу надо считать конверсию (соотношение увидевших рекламу и откликнувшихся на неё). Именно для этого мы создавали возможность получения точных цифр отклика.

.

3. Зная показатели конверсии, мы можем тестировать разные варианты рекламных сообщений.

 

Тогда появляется возможность выбрать не тот рекламный текст, который больше нравится лично вам, а тот, который принёс больше всего клиентов.

 

Даём один вариант рекламы – считаем конверсию. Используем другой вариант – опять считаем конверсию. (Разумеется, лучше всё это делать, хотя бы немного представляя себе основы копирайтинга. Чтобы это не были варианты из серии «пальцем в небо»).

 

Ну или делаем сплит-тестирование

 

Разница между тестируемыми вариантами порой может составлять 100-200-300%. Так что вместо погони за «креативными» идеями лучше сначала научиться считать   Это даёт гораздо больший экономический эффект.

.

4. Также знание показателей конверсии позволяет нам просчитывать возможную отдачу от вложений в ту или иную рекламу.

 

Например, возьмём такой инструмент продаж как сайт.

 

Интернет становится всё более значимым источником клиентов. Однако большинство предпринимателей, во-первых, плохо себе представляет, что должно быть на этом сайте (98% сайтов, которые я вижу, содержат кучу элементов, снижающих конверсию).

 

Во-вторых, имеют смутное представление в цифрах, какова же может быть отдача от тех денег, которые вложены в привлечение посетителей на этот сайт.

 

Так очень часто мне приходится слышать примерно такой вопрос: «Я запустил рекламу на Яндекс.Директ, на сайт приходят посетители, но нет звонков. Наверное, контекстная реклама в моей отрасли не работает».

 

Но для того, чтобы делать какие-то выводы, нам опять нужно знать цифры (похоже я становлюсь занудой).

 

Ключевым параметром здесь является конверсия сайта. Нормальный сайт с хорошим продающим текстом имеет конверсию примерно 0,5 % (а вы думали больше?)

 

(Разумеется, этот процент приблизительный и может сильно отличаться в зависимости от отрасли и плотности конкурентной среды. Если в вашей сфере работает всего 10 компаний и только у двух из них есть сайт, то, конечно, конверсия может быть гораздо больше. Если же у вас сумасшедшая конкуренция и сотни аналогичных сайтов – то может быть и меньше 0,5%)

 

Так вот, кто-то получает 20-30 посетителей сайта в день и искренне надеется, что будут звонки. Но для того, чтобы получить один звонок при конверсии в 0,5% нам нужно примерно 200 посетителей.

 

И тут возникают следующие вопросы: знаете ли вы, сколько в деньгах стоил каждый из этих посетителей? Если пойти дальше – сколько нужно входящих звонков, чтобы ваши продажники назначили одну встречу с клиентом? А сколько встреч им нужно, чтобы совершить одну продажу?

 

Статистика помогает нам увидеть слабое звено в системе продаж.

 

Например, продолжим историю с сайтом. Если у вас много посетителей, но конверсия 0.1%, вы сразу можете понять, что есть проблемы именно с сайтом – надо поработать над продающим текстом, убрать отвлекающие от него дурацкие элементы дизайна и т.д.

 

Если сайт начал показывать хорошую конверсию (соотношение посетители/звонки или посетители/заказы через форму на сайте), но встреч с клиентами нет. Скорее всего, проблема в продажниках, которые эти звонки принимают, но не могут договориться о встрече.

 

ОК, допустим встреч много, но нет продаж. Тоже понятно, над чем работать – продавцы не умеют доводить переговоры до логического завершения (то есть, до продажи).

 

Этапы продаж, конечно могут быть совершенно разные, но логика остаётся – на каждом из этапов надо считать конверсию и работать над её повышением.

 

Тогда становится очень легко оценить, полезно ли было какое-то изменение сайта или наоборот, оно нам навредило. Помог ли тренинг для продавцов повысить соотношение встречи/продажи или нет.

 

Кроме того, по каждому из каналом хорошо бы знать стоимость клиента.

 

Во сколько нам обошёлся клиент, полученный по цепочке «контекстная реклама – сайт –звонок –встреча – продажа»?

 

Сколько стоил нам клиент, пришедший по цепочке «письмо (бумажное) – звонок – встреча – продажа»?

 

Сколько стоил нам клиент, которого мы нашли во время участия в отраслевой выставке? И т.д.

 

Тогда мы сможем совершенно зряче вкладывать деньги в рекламу и сокращать расходы на неэффективные инструменты.

 

И, наоборот, увеличивать бюджеты там, где мы получаем больше клиентов и они нам обходятся дешевле.

 

И вопрос «А где мне лучше размещать рекламу?» отпадёт сам по себе.

 

Так что, давайте дружить со статистикой

Удачи!

 

 
Юлия Argunova ulia_argunova
23 августа 2012, 20:40
345

Загрузка...
Loading...

Комментарии

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

Инструкция для аллергиков. Как бороться с аллергией в период обострения

Инструкция для аллергиков. Как бороться с аллергией в период обострения

Я аллергик с детства. Имею аллергию на пыльцу березы, липы, полыни (выяснил это благодаря кожным пробам), а также пищевую аллергию на горчицу. Свои проблемы знаю, однако это меня не спасло.
Romeo_17
15 авг. 2017 / 17:21
  • 38949
  • 63
СМИ – ассистент провокаторов? Как гости из соседних стран сеют раздор в Казахстане

СМИ – ассистент провокаторов? Как гости из соседних стран сеют раздор в Казахстане

Инцидент с пьяным киргизским гостем на борту Air Astana, наверное, остался бы только во внутренних сводках авиакомпании, если бы г-н Доган, не поднял громкий крик о государственном языке.
openqazaqstan
17 авг. 2017 / 14:43
  • 11518
  • 177
Казахский национализм раньше выглядел несовременно. Теперь он другой

Казахский национализм раньше выглядел несовременно. Теперь он другой

Националисты стали совсем другими. По-английски хорошо говорят, русскую классику цитируют. Очень современные, образованные, адекватные. А после Крыма в националисты уже чуть ли не любой казах готов был записаться.
Aidan_Karibzhanov
16 авг. 2017 / 16:52
Имеющий уши да услышит. Латиница касается только казахского языка

Имеющий уши да услышит. Латиница касается только казахского языка

Президент Назарбаев наконец-то разъяснил для всех, кто ещё не понял, очевидный вопрос, который всем в Казахстане очевиден. Елбасы повторил: на латиницу мы переводим казахский язык, и это не означает отказ от русского языка.
openqazaqstan
18 авг. 2017 / 16:23
  • 3303
  • 52
«Доехать до Алтын Орды» – как мошенники обманывают алматинцев

«Доехать до Алтын Орды» – как мошенники обманывают алматинцев

Из множества грустных откровений постепенно сложился перечень самых распространённых уловок охотников за нашими деньгами. В нём ожидаемо лидировали профессиональные попрошайки.
caravan_kz
16 авг. 2017 / 15:05
  • 2236
  • 4
Надо научиться видеть скрытые экономические процессы за вспышкой национального гнева

Надо научиться видеть скрытые экономические процессы за вспышкой национального гнева

При полном отсутствии бюджетного жилищного строительства, целые аулы оседают в ветхих домишках, сквозь заборы которых насмешливо возвышаются башни "коктемов", "риц карлтонов" и "есентаев".
niyazov
19 авг. 2017 / 11:16
  • 2296
  • 61
В Кокшетау строят два парка для молодёжи. Будут учтены интересы и любителей спорта

В Кокшетау строят два парка для молодёжи. Будут учтены интересы и любителей спорта

Общая площадь парка составляет 25 гектаров. На территории предусмотрено устройство прогулочных дорожек, площадок для установки аттракционов и павильонов различного назначения, цветников.
zhasakmola
17 авг. 2017 / 17:13
  • 2076
  • 1
В «Жилстройсбербанке» посоветовали не ходить в кафе, а копить на квартиру

В «Жилстройсбербанке» посоветовали не ходить в кафе, а копить на квартиру

При какой зарплате можно купить квартиру, рассказала председатель правления АО ЖССБ Ляззат Ибрагимова. Она также подчеркнула, что придется забыть, что такое вечеринки, кафе и всякие развлечения.
tala03
18 авг. 2017 / 9:55
  • 1687
  • 47
Как я перестала верить в бога: «Религия показалась мне фарсом, а бог – выдумкой»

Как я перестала верить в бога: «Религия показалась мне фарсом, а бог – выдумкой»

Первое, что зародило во мне сомнения – это стэндап-выступление Джорджа Карлина. Его монолог о религии показался мне смешным, но его было недостаточно, чтобы пошатнуть годы моей веры в бога.
DominaOmnium
18 авг. 2017 / 22:17