Страховать всё-страховать всех
Земля Нижняя Саксония, город Оснабрюк. Отель «Ремарк». Многопрофильный агент страхования Рудольф Обенауэр ведёт стартовый семинар для тех, кто недавно стал или ещё только собирается стать страховым агентом. Шестнадцатилетний опыт этого человека в данной области – налицо. На любой вопрос он отвечает очень чётко, подробно, легко и с юмором.
Сегодня на рынке Германии насчитывается около 300 страховых компаний. Это и крупные агентства, и фирмы, представленные одним-единственным человеком. Все они борются за своих клиентов. Ассортимент того, что можно застраховать, очень велик, поэтому у страховщиков теоретически работы бесконечно много. Но, с другой стороны, ещё не существует такой программы, которая застраховала бы человека на все случаи жизни. Есть определённые виды обязательного страхования, которые и стали своего рода гарантией для тех, кто работает в данной сфере: клиент у них будет всегда. Обязательное страхование бывает государственным и частным. К государственным относятся страховки на случай, если человек станет инвалидом и будет нуждаться в посторонней помощи; больничные – для обращения к врачу или госпитализации; полис – на случай потери работы и страховая плата в государственную пенсионную казну. Из частных видов страхования в Германии обязательны два: страховка машины и дома (оформляют те, кто строит частный дом, сразу же, как только возведены стены). Всё остальное, а слово «всё» в данном случае следует понимать буквально, страхуется по желанию людей.
Может стать каждый
«В Германии страховым агентом может стать любой, – говорит Р. Обенауэр. – Для этого достаточно достичь совершеннолетия и регулярно посещать специальные стартовые семинары. За однодневный семинар каждый слушатель платит 30-40 евро, за двухдневный – 120-150». Сравнительная лёгкость получения этой профессии также связана с системой образования в Германии. Можно двенадцать лет учиться и затем, уже имея диплом, идти на работу с определённым окладом. А можно посетить стартовый семинар и начать работу, периодически повышая квалификацию. У страховых агентов распространён второй способ получения образования. Недостаток этой профессии – отсутствие чёткого оклада, а достоинство – отсутствие «потолка» заработка. Никто не скажет, сколько евро страховой агент, самостоятельно отыскивая клиентов и оформляя им страховки, должен и может зарабатывать. Кроме этого, человеку, желающему работать в такой сфере, необходимо заключить контракт с фирмой, которая будет страховать его самого и выплачивать страховые суммы его клиентам. «Страховые компании ничего не теряют, если взятый на пробу человек плохо работает, – объясняет Рудольф Обенауэр. – Поэтому они берут всех и ничего не боятся – агенты работают с чужими деньгами».
Квалификация
Эффективность работы страхового агента измеряется в процентах или промилле, которые регистрируются за таким работником путём умножения суммы подписанной его клиентом страховки на её срок и деления на 1000. За один промилле работник получает свои стартовые десять евро. Чтобы попробовать свои силы в этой сфере, эксперты рекомендуют доработать до 300 промилле (и подумать самому, сколько сил было затрачено для достижения такого результата). В этом случае агент получает первый разряд, и его заработная плата становится уже не десять, а семнадцать евро, то есть повышается на 70 процентов. Для второго разряда страховому агенту надо заработать 800 промилле, это уже – 22 евро; для третьего разряда – 1800 промилле – 27 евро… Коэффициент полезного действия страховщика подсчитывается помесячно. Исходя из количества набранных агентом промилле, ему присваивается очередной (или остаётся прежний) разряд. Таким образом, свою квалификацию (а значит и заработок) любой страхователь может повышать двенадцать раз в год. Если сможет. Нужно «пахать»
Своим агентам страховые фирмы в Германии платят и за сохранение клиента. Эту благодарность они выражают как минимум пятипроцентным повышением зарплаты в год. Если у агента есть 60-70 клиентов, он автоматически получает третий разряд страхователя со всеми вытекающими отсюда последствиями. Шансов для поиска собственных клиентов достаточно много, считает Рудольф Обенауэр. В Германию, население которой сегодня составляет 84 миллиона человек, ежегодно на постоянное место жительства приезжают ещё 70-120 тысяч человек. Русскоязычных жителей, согласно статистике, в этой стране в середине двухтысячных годов было три миллиона; ещё семь миллионов граждан бывшего СССР в 2005-2006 годах «сидели на чемоданах», готовые въехать в ФРГ. По мнению профессиональных страховщиков, чтобы сделать себе карьеру в этой сфере и добиться хорошего, стабильного заработка, достаточно полугода-года работы. А это значит, что нужно «пахать», то есть встречаться с тремя-пятью клиентами в день, и чтобы эти встречи потом приводили к заключению договоров.
На мои вопросы после стартового семинара в отеле «Ремарк» в Оснабрюке ответил генеральный менеджер одного из германских страховых агентств Харальд Фризен. – Каковы основные правила работников «сферы обслуживания в области финансов»? По-моему, именно так с немецкого языка переводится общее название профессии страховых агентов.
– Действительно, это – «сфера обслуживания в области финансов». И в ней есть свои правила. Во-первых, никогда нельзя забывать клиента и его интересы. Мы работаем с его финансами, оказываем услуги, поэтому клиент всегда должен быть доволен нашей работой – тем, как мы оформляем его страховку, объясняем условия, выполняем свои обязательства в страховом случае и так далее. Во-вторых, нужно уметь осуществлять все или почти все виды страхования. Люди очень разные, и, чтобы всем угодить, необходимо иметь большой ассортимент услуг. Поэтому агенту лучше работать сразу с несколькими фирмами: одна страхует авто, другая – дом, третья – здоровье клиента...
– С какими социальными группами в Германии вы, имея большой опыт в страховании, стали бы работать в самую последнюю очередь, если таковые существуют?
– Такие группы, к сожалению, можно выделить. Это – почти все переселенцы. Выходцы из Восточной Европы страхуют ворованные машины, занимаются отмыванием денег. Иммигранты из Турции женятся по нескольку раз, регистрируют свои семьи в разных городах Германии и получают на каждого ребёнка от государства финансовую помощь. С ними очень тяжело и опасно работать. Молодым людям в возрасте от 18 до 23 лет: хоть местным немцам, хоть приезжим – агенты обычно предпочитают не оформлять автостраховки. Или оформляют, но премию по страхованию подростки выплачивают на 40 процентов больше, чем все остальные. А всё потому, что они гораздо чаще попадают в аварии, гибнут, и страховая компания, выдавая молодому человеку страховку, фактически будет обречена её через какое-то время выплатить.
– Насколько престижна профессия страхового агента в Германии?
– Могу сказать точно, что немцы себе жизнь без страховки представить не могут. Причём на территории бывшей ГДР это делают не меньше, чем на западе страны. В Германии зачастую страхуются целыми семьями. Поэтому появились так называемые семейные страховые агенты. А престиж страхового агента в какой-то мере равен профессии банкира. За один-два года реально сделать себе зарплату в десять-двадцать тысяч евро, имея нормальную подготовку.
– Подготовку – то есть...
– Желание – в первую очередь. Достаточно желания, и не надо никаких дипломов. Я знаю человека, который зарабатывает один миллион евро в месяц. К ста богатейшим людям Германии относятся три страховщика. Они зарабатывают по 300-400 миллионов евро в год. Вся беда стран СНГ в том, что там не было и нет обязательных видов страхования. В Германии опыт старейших страховых компаний насчитывает около 200 лет. И при этом – никакой «отсебятины». Всё регламентировано законом и находится под строжайшим государственным надзором.
2006 г.