«По рекомендации», Джон Янч
Прочитана очередная книга моего любимого издательства Манн-Иванов-Фербер -- «По рекомендации» Джона Янча (в оригинале The Referral Engine: Teaching Your Business to Market Itself)
Книга, на мой взгляд, адресована владельцам стартапов или малого бизнеса (да, это необязательно одно и то же ;)
Мало запустить свой бизнес, важно еще с минимальными средствами заставить людей о вас говорить и говорить хорошо. Это то, где мы не дотянули с подругами со своим маленьким проектом TADAMkz (готовые наборы детских подарков). Мы только думали над вирусными роликами, только понимали, что да – рекомендации в таком проекте – ключевой двигатель продаж, но активных никаких мер не предпринимали. Или стеснялись предпринимать.
Автор, кстати, четко разъяснил одну, о которой я только интуитивно догадывалась. Почему, собственно, люди с охотой дают советы? Пишут ТОННЫ рецензий на амазоне, в своих блогах, на форумах. Что заставляет людей тратить свое время на объяснение/разъяснение того, что где когда лучше купить. Привожу цитату из книги:
В человеческом мозге есть отдел — гипоталамус, который, помимо прочего, участвует в регуляции сексуальных потребностей, голода и жажды, материнского инстинкта, агрессии, удовольствия и в какой-то степени склонности давать рекомендации. Гипоталамусу нужны подтверждения, ведь в нем регистрируется удовольствие от хороших поступков и их признание, поэтому он является идеальным местом для формирования потребности принадлежать чему-то большему, чем самим себе. Этим объясняется социальная движущая сила рекомендаций.Люди психологически предрасположены к тому, чтобы давать рекомендации. Вот почему многие компании способны расти и процветать, внедрив одну лишь эту стратегию развития бизнеса.
Дада, со времен обитания в долине Серенгети человек понимает, что рекомендации – не блажь, а инструмент выживания, и потребность давать советы о том, где растут самые спелые ягодки и самые неядовитые корешки – вшита в мозг так глубоко, что остается только смириться с непрошенными советами, которые сыплются на вас ежедневно ))
Автор считает, что люди, давая рекомендации, тем самым налаживают отношения с окружающими, кроме того, они хотят считаться источником полезной информации, тем самым, повышая собственную значимость в глазах окружающих.
Бизнес, который пользуется этой врожденной потребностью рекомендовать, обречен на успех. Обратное тоже верно.
Другой полученный инсайт – клиенты относятся к бизнесу так, как бизнес относится к своим сотрудникам. Об этом нужно хорошо задуматься, чтобы понять, что это действительно так. Рекомендации о компании начинаются не только от довольных клиентов, но и от сотрудников, которые верят в идею, в продукт, в услугу. Или не верят по разным причинам и тогда «рекомендации» их будут соответствующие. Мне в этом смысле ужасно понравился пример Zappos, приведенный в книге. При приеме на работу в эту компанию сотрудники проходят дорогое обучение в течение первой недели. По окончании менеджер предлагает им два варианта: остаться работать в компании или получить зарплату за первую неделю и 1000 долларов сверху и уйти. Только 10% нанятых соглашаются забрать 1000 долларов и свалить, при этом менеджмент считает, что все понесенные траты слихвой окупаются тем, что в компании нет незаинтересованного балласта, который не видит своих перспектив в компании. По-моему, гениальный ход.
В целом, автор дает действующие инструменты того, как повысить клиентскую вовлеченность, как научиться предугадывать желания клиентов и эффективно их удовлетворять, и даже о том, как правильно вести блог. Автор не упускает из виду ни одну малейшую деталь. В целом, если есть потребность в раскрутке бизнеса с минимальным бюджетом – эта книга будет отличным стартом.