На чем зарабатывает крупнейший торговый центр в Казнете?

Время, когда миром правили стальные магнаты и владельцы горнорудных комбинатов с непрозрачными взаимоотношениями уходит, и сейчас миром будут править системы, основанные на прозрачном обмене информацией и взаимовыгодном сотрудничестве с индивидуальным подходом. Подтверждение этому новые компании с миллионами долларов оборота – eBay, Alibaba, Amazon. И Казахстан в этом тренде не исключение.

В 2008 году трое школьных друзей из Украины создали онлайн-посредника Satu.kz. Сегодня оборот торговой площадки превышает $30 млн в год.

Палиенко, Мурашко, Горовой (слева направо) ведут бизнес в семи странах.

Кран мостовой однобалочный опорный – 2 млн 42 тысячи тенге, мини-завод по переработке молока - 17 млн тенге, полиамид ПА6 – 2 тысячи тенге за 1 кг, мука кукурузная – 150 тенге за 1 кг. Эти и еще более 900 тысяч торговых позиций доступны на торговой площадке Satu.kz. Ежедневно сайт посещают 160 тысяч пользователей, которые просматривают свыше 2 млн страниц (Google Analytics). По рейтингу Zero.kz, торговая площадка Satu.kz входит в ТОП-10 сайтов Казахстана по числу посещений в месяц.

Satu.kz позиционирует себя как торговый центр в Интернете. На портале размещены веб-страницы более 106 тысяч казахстанских компаний, торгующих оптом и в розницу. Любой предприниматель может создать свою интернет-витрину на Satu.kz бесплатно, дополнительные сервисы и продвижение стоят от 55 000 до 450 000 тенге в год в среднем. Платных компаний на сайте сегодня около 3 800. Кроме Казахстана основатели Satu.kz запустили такие же торговые площадки еще в шести странах. Оборот их бизнеса за прошлый год превысил $15 млн.

Торговую площадку Satu.kz создали в 2008-м трое киевских программистов: Николай Палиенко, Тарас Мурашко и Денис Горовой. «Именно в период кризисных волнений мировой экономики мы решили делать проект в сфере электронной коммерции», – отмечает Палиенко, возглавивший компанию «УАПРОМ» (юр.лицо Satu.kz). – «Создавать обычный интернет-магазин не захотели: на слуху был успех китайского онлайн-посредника для b2b-компаний Alibaba.com, который в ноябре 2007-го провел IPO и был оценен в $8,8 млрд». К тому времени в Украине и Казахстане уже существовал свой Alibaba – ресурс Аll.biz. Конкурент фокусировался на экспортно-ориентированных фирмах, а основатели Satu.kz сделали ставку на внутренний рынок. Площадка создавалась, как интернет-ресурс, призванный помочь предпринимателям продавать, а потребителям покупать товары и услуги.

По оценке Горового, на момент запуска ресурса только 5-10% малых и средних компаний в Казахстане были представлены в Интернете. Создание хорошего сайта стоило от $1000 плюс расходы на поддержание и продвижение. «Еще одна проблема для бизнеса – примерно 30% веб-студий ежегодно закрываются, оставляя клиентов без поддержки», – отмечает Палиенко. - «По нашей задумке торговая площадка ориентирована, в первую очередь, на представителей малого и среднего бизнеса, которые хотят увеличить свой объем продаж и привлечь дополнительную аудиторию покупателей. С помощью каталога, конструктора сайта и дополнительных сервисов возможности Satu.kz позволяют существенно упростить для таких предпринимателей выход на интернет-рынок и успешно реализовывать товары и услуги. Заботы о технической поддержке и безопасности, хранении и копировании данных мы берем на себя».

Основатели ресурса уверяют, что разрабатывали проект не «под инвестора». Тем не менее польская Allegro Group, искавшая перспективные проекты в украинской e-commerce, заинтересовалась Prom.ua (базовый продукт компании) почти сразу после запуска. Уже в сентябре 2008-го Allegro, которая к тому времени вошла в состав южноафриканского концерна Naspers, начала переговоры о покупке доли в Prom.ua. На тот момент у ресурса было всего несколько клиентов и очень скромная функциональность. «На раннем этапе жизни стартапа инвестор мыслит категориями «верю – не верю». В нас поверили», – описывает ситуацию Палиенко. Сделка оформлялась дольше, чем создавался сам ресурс. В апреле 2009 года основатели продали Allegro 51% компании «УАПРОМ» (юр.лицо Prom.ua, Satu.kz, Tiu.ru, Deal.by). Сумму сделки стороны не разглашают. По словам Палиенко, она не превысила $1 млн.

Еще до привлечения инвестиций Allegro компания запустила подобные порталы в Казахстане, России и Беларуси, а в 2009-м – и в Молдове (Prom.md). Каждый из региональных порталов оформлялся как дочернее предприятие «УАПРОМ» и работал с локальными поставщиками.

В 2010 году предприниматели начали экспансию в дальнем зарубежье: свои версии торговых интернет-центров появились в Турции и восьми странах Латинской Америки. Блицкриг не удался. В 2013 году «УАПРОМ» закрыл семь из 14 проектов, оставив из стран за пределами СНГ только Бразилию и Турцию (Negociol.com, Ticiz.com). Сегодня почти 70% выручки «УАПРОМ» приносят зарубежные порталы, в основном российский, доля Satu.kz – 10%.

В июне 2014 года компания отмечала шестилетие. У предпринимателей был повод для радости несмотря на сложную ситуацию в Украине. Команда «УАПРОМ» начиналась с трех одноклассников, сегодня в компании работает более 400 человек и около 50 человек в компаниях-партнерах в Казахстане.

На Satu.kz зарегистрировано более 106 тысяч предпринимателей, 25% из которых - активные аккаунты, регулярно продающие товары или услуги через эту площадку.

Палиенко оценивает годовой оборот сделок, заключенных при посредничестве Satu.kz, в $30 млн. Точнее подсчитать сложно. Покупатели могут заказать товар непосредственно на сайте Satu.kz через корзину, но большинство предпочитает, найдя нужную позицию на площадке, связываться с поставщиком напрямую.

Одна из причин быстрого роста Satu.kz – выход за пределы b2b-сегмента. Летом 2010 года портал внедрил сервис, позволяющий покупать товары в розницу. Сегодня среди компаний, представленных на портале, 37% работают в сегменте b2c.

За последний год количество заказов непосредственно через Satu.kz возросло в три раза. Ориентация на розницу заставила поменять подход к рейтингованию платных подписчиков. Если раньше место в поисковой выдаче Satu.kz зависело только от стоимости пакета, на который подписана компания, то теперь на это влияет еще и оценка качества услуг каждого продавца покупателями. «Для хороших продаж недостаточно купить самый дорогой пакет: нужно еще и качественно обслуживать клиентов», – подчеркивает Горовой. Создатели ресурса называют это «священной войной за качество», ставшей их приоритетом на шестом году жизни проекта.

Еще одно отличие компании «УАПРОМ» – активный маркетинг. Satu.kz постоянно обучает и развивает клиентов в онлайн и офлайн режимах. На портале работает электронный университет, практикуются вебинары, видеоуроки. За каждым предпринимателем закреплен персональный менеджер, который помогает и направляет в вопросах создания и продвижения сайта, развития интернет-продаж. Все возможности сервиса, условия размещения и продвижения товаров и услуг четко обозначены, а взаиморасчеты легко контролируются.

Помимо дистанционного обучения, эксперты Satu.kz практикуют бесплатные «живые» семинары «Построение успешного бизнеса в Интернете», ближайшие пройдут в Астане и Алматы, 17 и 18 сентября текущего года, соответственно. «Продажа услуг через обучение – это выигрышный и работающий инструмент превращения бесплатного клиента в платного», - рассказывает Палиенко. Конверсия перехода из числа зарегистрированных в платные – около 5%. Для бизнес-модели freemium, по которой работает Satu.kz, во всем мире процент конверсии около 1%.

Наибольшей популярностью пользуются недорогие пакеты услуг за 55 000 тенге (с 12 августа 2014 года Satu.kz запустил в продажу новые безлимитные пакеты услуг стоимостью от 50 000 тенге до 115 000 тенге в год.) – на них подписаны 70% платных пользователей.

«Когда дела у компании идут в гору, она переходит на более дорогой пакет», – отмечает Палиенко. – «Доля премиальных аккаунтов постепенно растет». Менеджер интернет‑магазина АСЫЛ-МЕБЕЛЬ Асылбек Салдатбай рассказывает, что его интернет-магазин сначала подписался на пакет стоимостью 55 000 тенге, но со временем перешел на тариф за 140 000 тенге. «Это оказалось оправданно: посещаемость возросла в три раза», – рассказывает менеджер.

Для привлечения новых подписчиков «УАПРОМ» взял на вооружение методы лайфовых страховых компаний. Большинство новых клиентов находят региональные дилеры, получающие внушительную комиссию – 30-70% от стоимости годовой подписки. «Многие мелкие бизнесмены в регионах Казахстана до сих пор боятся и не понимают возможностей Интернета», – говорит Дмитрий Козлов, владелец дилера Satu.kz компании «Трейд Информ». – «Необходимо научить наших «продавцов» использовать все возможности, которые предоставляет Satu.kz».

В 2014 году компания «УАПРОМ» открыла официальное представительство в Казахстане, в г. Алматы. «Мы давно планировали обозначить свое присутствие в Казахстане в офлайне», - отмечает Палиенко. – «В текущем году нам это удалось. Для нас Казахстан – перспективный рынок, рост доли Satu.kz в выручке компании за прошлый год составил 30%». Количество зарегистрированных компаний увеличилось на 77%, количество платных клиентов на 87%. Оценочный годовой оборот сделок на площадке увеличился на 465%, количество заказов выросло в 3,5 раза. Топ5 категорий: «техника и электроника», «красота и здоровье», «товары для дома», «товары для детей», «одежда, обувь, аксессуары».

Также в текущем году запущена мобильная версия сайта. Теперь находить и заказывать товар можно прямо с телефона. Этим летом разработчики Satu.kz тестируют мобильное приложение для продавцов по обработке заказов, на очереди мобильное приложение для покупателей по поиску и выбору товаров и услуг. «На наше внимание мобильным устройствам повлиял не только мировой тренд», - отмечает Горовой, - «но и мобильный трафик Satu.kz, доля которого за год превысила 18%, что в 2,4 раза выше прошлого года и существенно выделяется на фоне других стран, для сравнения доля мобильного трафика: в Украине 10,4%, России 13,3%, Беларуси 12,6%».

«Мы планировали сделать площадку, как удобное решение для продавцов и покупателей, сегодня перед нами еще большие задачи, мы смещаем акцент с посещаемости на вовлеченность», - поделился Палиенко.