Не смог сдержаться и публикуя этот блог, так как с Лидогенерацией, и что такое Лидогенерация мало кто знает...
Лидогенерация, в настоящий момент, является одним из самых популярных трендов в интернет-маркетинге. Если попросить рекламодателя раскрыть этот термин, то можно получить широкую палитру определений. Некоторые рекламодатели под “лидами” подразумевают рекламу с оплатой процента с продаж (CPS — Cost Per Sale), другие скажут, что это реклама с оплатой за заказы (CPO — Cost Per Order).
Так что же такой лидогенерация?
Лидогенерация — целенаправленный интернет-маркетинг!
Целью лидогенереции является увеличение потока потенциальных клиентов для последующего роста продаж.
Если взглянуть на бизнес со стороны продаж, можно вспомнить два важных момента:
- Всех потенциальных клиентов можно разделить на две категории:
- “холодный клиент” — потенциальный клиент, который не знает вашу компанию, но ему нужны ваши товары/услуги;
- “теплый клиент” — потенциальный клиент, которому нужны ваши товары/услуги, он знает вашу компанию и/или рассматривает ее как поставщика.
- Закон продаж “100-10-1”: 100 “холодных клиентов” при обзвоне превращаются в 10 “теплых клиентов”, лишь один из них становится вашим клиентом.
Холодные продажи — самый лучший инструмент продаж, но он требует значительных усилий, так как клиент не знает вас и его приходится убеждать “на каждом шагу”. Если рекламная служба компании справляется со своими задачами успешно, то “холодный клиент” постепенно “теплеет” и переходит в категорию “теплых клиентов”, что в свою очередь позволяет увеличить конверцию из потенциальных клиентов в реальные, что, в свою очередь, повысит эффективность отдела продаж.
Лидогенерация как раз и является усппешной работой рекламной службы в лице интернет-маркетинга для привлечения “теплых потенциальных клиентов”.
Почему рекламодатели приравнивают лидогенерацию к ценовым моделям оплаты рекламы?
Причина этой путаницы связана с активным развитием партнерского маркетинга и CPA рекламы в Рунете, которые предоставили рекламодателям широкий выбор CPA ценовых моделей оплаты рекламы:
- PPL/CPL (Pay/Cost Per Lead) — оплата за заявку/запрос потенциального клиента (в продажах: “Lead” = “наводка” = потенциальный заинтересованный клиент).
- CPO (Cost Per Order) — оплата за оформленный заказ в интернет-магазине (выполненый заказ = CPS);
- PPI/CPI (Pay/Cost Per Install) — оплата за установку (широкое применение в мобильном маркетинга);
- PPV/CPV (Pay/Cost Per View) — оплата за показ страницы/видео-ролика и т.д. (часто используется видеохостингами);
- PPC/CPC (Pay/Cost Per Call) — оплата за звонок потенциально клиента (аббревиатура PPC/CPC имеет также второе определение — оплата за клики/переходы (Pay/Cost Per Click));
- CPS (Cost Per Sales) — оплата за выполенненый заказ в интернет-магазине(обычно в рамках CPS выплачивается процент с продаж, поэтому для CPS используется еще другой термин — “Revenue Share” (разделение прибыли));
Многие рекламодатели отождествляют CPL/PPL ценовую модель с лидогенерацией. А некоторые «эксперты» в области интернет-маркетинга не понимают термин, но активно используют новый популярный тренд для продаж своих услуг...
Так что же нужно для эффективной лидогенерации?
- Качественные продающие Landing Page, которые не зависят от типа сайта. Поэтому в интернет-магазине Landing Page является страницей товара.
- Отлаженные бизнес-процессы внутри компании (иначе потенциальные клиенты таковыми же и останутся).
- Гармоничное использование всех доступных рекламных интернет-каналов для правлечения трафика с оплатой за показы, клики, целевые действия или даже процент с продаж.
- Востребованный и понятный товар/услуга. Для сложных товаров/услуг холодные продажи, вероятно, единственный канал продаж (вряд ли кто покупает атомные лодки через интернет).