Чудеса гибкости: 7 обязательных упражнений для переговорщиков
|
С людьми всегда можно договориться. Они выходят за рамки системы и способны на компромиссы. Сочувствую, если однажды вы, как и герои «Кин-дза-дза» разочарованно воскликнете: «Женщину вынули – автомат засунули!». Однако если вы умеете склонить собеседника на свою сторону, то в сложной ситуации сможете добиться своего. Я люблю договариваться. Это не всегда просто, если кто-то утаивает информацию, это не всегда удобно, когда кто-то использует манипуляцию и скрывает свои истинные намерения, и это требует терпения и ловкости, когда в ход идет упрямство. Однако иногда договоренности, которые почти не требуют времени, решают проблемы, на устранение которых потратилось бы много ресурсов. Иногда умение договариваться заменяет деньги. Иногда оно даже стоит дороже денег. Советую вам прокачать этот навык, если вы хотите добиться успеха в бизнесе. |
Рекомендую попрактиковаться в семи упражнениях, которые понадобятся вам, когда нужно будет вести переговоры в следующий раз. Возьмите на заметку книги «Как договориться с кем угодно и о чем угодно», «Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства» и «Искусство объяснять».
Упражнение 1. Договоритесь с собой. Сделайте это, прежде чем начинать разговор с кем бы то ни было. Разложите все по полочкам для самого себя. Наведите чистоту и честность внутри, чтобы чувствовать себя уверенно. Определите цель, которую вы ставите перед переговорами, цену проигрыша и уступки. Признайтесь, на что вы готовы для достижения результата и что будет, если вы его не получите.
Упражнение 2. Определите выгоду для партнера. Еще один важный пункт, который требует честности. Приготовьте ответы на вопросы, насколько выгодно партнеру идти вам навстречу и насколько уникальное предложение вы делаете. В погоне за собственными интересами вы можете забыть о пользе для своего компаньона, пытаясь убедить его в ценности происходящего. Это не принесет плодов. Каждый берется за дело только с осознанием, что оно ему принесет. Никто не станет вкладывать ресурсы в то, до чего ему нет дела. Так что помните об этом и всегда смотрите на проект с точки зрения партнера.
Упражнение 3. Обратитесь к его ценностям. Этот прием похож на предыдущий, но несколько сложнее. Такие аргументы не столь конкретны и лежат не на поверхности: вам нужно знать человека и то, что ему дорого. Кому-то важно признание и слава, кому-то коммуникации и новый опыт, другой хочет участвовать в созидательном процессе. Чтобы лучше понять, какую основную ценность несет ваше предложение и проект, используйте мотивационное колесо. Там пять критериев: гордость, веселье, влияние, взаимоотношения, деньги. Направляйте на собеседника тот вектор, который имеет для него значение.
Упражнение 4. Просто объясните свое желание. Это удивительно, но порой вы получаете отказ просто потому, что не можете сформулировать, чего хотите. Объясните, что именно вам нужно и на каких условиях вы готовы это получить. Порой одного взаимопонимания достаточно, чтобы соглашение состоялось.
Упражнение 5. Будьте соратником, а не критиком. Поставьте во главу угла желание вместе достичь результата. Не пытайтесь победить, но сделайте другую сторону своим союзником. Помогите друг другу, чтобы сделать общее дело. Включайте партнера в процесс, вовлекайте, дайте ему почувствовать принадлежность к команде.
Упражнение 6. Расскажите все, как есть. Честность – эффективный инструмент, за что бы вы ни взялись. Ларри Кинг именно этим начал свое первое выступление в эфире: просто рассказал о своих чувствах и том, как оказался у микрофона – и заслужил всеобщее признание. Достаточная степень откровенности всегда вызывает доверие, сопереживание и участие в вашей истории. Как можно проще объясняйте суть, чтобы ваш рассказ был близок аудитории.
Упражнение 7. Договоритесь с вселенной. Просто знайте, что у вас все получится. Помните забавный мотиватор: «Если бы вы просто не могли проиграть, за что бы вы взялись и как бы вы поступили?». Настройтесь на успех, и с вами захочется согласиться.
Если вы еще не сформулировали запрос, который сделает вас счастливым, подумайте, какое занятие действительно воодушевляет вас больше всего. Расскажите о своих самых успешных переговорах и том, как помогла вам в этом уверенность в себе. Доверяете вы эмоциональной составляющей переговоров или полагаетесь только на рациональную составляющую? Я люблю использовать обаяние и дружить с партнерами, но верю и в силу жесткой тактики. А как ведете переговоры вы?