Что и когда предлагать: идеи email-рассылок на каждый этап воронки продаж

Как думаете, в такой ситуации можно рассчитывать на счастливое «Да» в ответ? Спойлер: нет. Скорее всего, человек просто испугается. И если он не сбежит в ту же минуту, то второго свидания точно не будет. Существует определенный порядок действий, которому принято следовать. Если вы переступите сразу через несколько важных этапов, то вызовите у человека чувство тревоги.

Чувство тревоги возникает и у ваших клиентов, когда вы пытаетесь что-то продать в первом же письме от бренда. Ваша email-рассылка должна подстраиваться под интересы подписчика и быть уместной на каждом этапе взаимодействия.

Этапы воронки продаж:

информирование;

исследование;

сравнение;

покупка;

удержание.

Фактически, воронка является зацикленной. Завершение одного круга выступает автоматическим началом следующего. При этом на каждом этапе целесообразность и ценность определенных сведений будет разной, поскольку будут меняться запросы пользователя.

Информирование

На начальной стадии важно заинтересовать пользователя, продемонстрировать ценность своего продукта или услуги.

О чем рассказывать пользователю на стадии информирования:

Welcome-цепочка. У таких сообщений самый высокий рейтинг кликов, при этом они способны приносить прибыль в долгосрочной перспективе. Их легко настроить, а информация в приветственных письмах важна для большинства пользователей.

Приглашение в социальные сети. Такие сообщения максимально ненавязчивые. Согласие пользователя на подписку помогает увеличить его вовлеченность и открывают еще один канал для донесения релевантного целевого сообщения.

Сервисная информация. Поделитесь с пользователями информацией о блоге, бонусной программе, расскажите о графике работы сервисной службы и правилах возврата купленного товара. Так вы не только донесете до аудитории важную информацию, но и повысите уровень ее лояльности.

Исследование

На этой стадии у клиента уже сформировалась потребность в определенном продукте. Он изучает различные предложения, выбирая наиболее подходящее. И ключевую роль на этом этапе играет контент-маркетинг. Пользователь максимально подробно изучает карточку товара, сведения о площадке, читает отзывы других покупателей.

От качества и полноты предоставленной информации напрямую зависит возможность покупки именно в вашем интернет-магазине. Как вариант, предложите в письме несколько различных форматов контента, а затем отследите, что именно пользователь просматривал

О чем рассказывать пользователю на стадии исследования:

Разноформатный контент. Отправка видеоинструкций, видеоотзывов или вебинаров (все зависит от ниши) позволяет достучаться до конкретного пользователя. Каждый клиент индивидуален, у всех свои предпочтения. Используя различные форматы контента, вы сможете завладеть вниманием большего количества своих подписчиков.

Контент, который помогает решить проблему. Ставьте себя на место клиента и отправляйте контент, который поможет ему решить определенную проблему. Например, вы продаете агрокультуры. Подходит сезон посадки – и сейчас ваши клиенты озадачены выбором семян и поиском удобрений. Расскажите, на что стоит обратить внимание, опишите особенности посадочного материала, дайте полезные советы. Такие письма устанавливают доверие и служат залогом дальнейшего плодотворного сотрудничества. На этом этапе можно добавить и ваши рекламные предложения, органично вписав их в тематику письма.

Сравнение

На этом шаге клиент уже получил достаточно информации о продукте. Осталось сделать выбор между вами и конкурентом. Тут значимое место отводится индивидуальному подходу – необходимо удостовериться, что у клиента есть вся информация, которая поможет принять решение в вашу пользу.

Наиболее актуальными будут материалы, способные подогреть внимание аудитории. Контент должен быть ориентирован на маркетинг. Подчеркиваем в сообщениях уникальность своего предложения, еще раз напоминаем о выгодах.

О чем рассказывать пользователю на стадии сравнения:

Отличительные преимущества. Просто опишите, в чем именно кроются ваши особенности, и почему купить в вашем интернет магазине – это наиболее выгодное решение (есть несколько вариантов оплаты, продлен период для возможности обмена или возврата товара, доставка в любое удобное время и т.д.).

Покупка

Значение этого этапа трудно переоценить. Фактически, тут у вас появляется возможность получить клиента на всю жизнь. Сразу после сделки надо начать работать над тем, чтобы покупатель не просто чувствовал себя удовлетворенным, но также хотел поделиться своим положительным опытом с другими.

Определите, каким должен быть ваш сервис – тут можно использовать как наработки конкурентов, так и создавать что-то кардинально другое.

Актуальные сообщения:

Спасибо и пожалуйста. Поблагодарите клиентов, а также отправьте им необходимые дополнительные сведения. Покажите, насколько значимо для вас его доверие, намекните на дальнейшее плодотворное сотрудничество.

Все хорошо? Спустя определенный промежуток времени поинтересуйтесь, довольны ли ваши клиенты. Если есть определенные проблемы, постарайтесь оперативно решить их. Сделав это правильно, можно повысить лояльность клиентов.

Как все прошло? Когда клиент уже смог опробовать продукт, спросите у него о впечатлениях. Попросите поделиться опытом с другими покупателями в комментариях или соцсетях.

Удержание

Привлечение новых пользователей обходится существенно дороже, чем удержание уже существующих. Если клиенты почувствуют, что вы делаете недостаточно, а в другом интернет-магазине можно получить больше выгод, они уйдут к конкурентам. На этой стадии воронка продаж зацикливается, поэтому основная цель – сделать так, чтобы отдача от покупки была для клиента максимальной.

Наибольший эффект будет от таких сообщений:

Предложение приобрести сопутствующие товары. Если клиент, например, заказал у вас телефон, то вы можете отправить ему письмо с лайфхаками по эксплуатации и предложением приобрести защитное стекло, чехол или беспроводные наушники. Хорошо, если на какой-то из товаров будет действовать скидка по персональному промокоду.

Реактивация со скидкой в определенные промежутки времени. Также мотивацией к повторной покупке может стать анонс масштабной акции или же закрытой распродажи для VIP-клиентов.

Подведем итоги

Удовлетворенные клиенты – это не только прибыль компании, но и повышение лояльности аудитории. Пожизненная ценность покупателей (LTV), с которыми бренду удалось выстроить эмоциональную связь, выше на 306%. Они часто рекомендуют компанию своим близким и тем самым создают естественный прирост новых клиентов.