Банкиры БРК: «Идеальных инфраструктурных проектов не бывает»
О том, как отбираются и утверждаются крупнейшие проекты в сфере туризма и транспортной инфраструктуры и чем живут специалисты, которые способствуют этому, в проекте «БРК в лицах» рассказывают банкиры Дирекции по работе с клиентами Балжан Есенбаева, Балтабек Кусайнов и Шынар Рахматуллина.
- Балжан, расскажите, пожалуйста, какие задачи стоят перед дирекцией по работе с клиентами? Чем занимается этот департамент в БРК?
Балжан Есенбаева, старший банкир
- Мы отвечаем за взаимодействие с клиентами, координируем работу других структурных подразделений нашего Банка, выносим информацию по проектам на рассмотрение уполномоченных органов. В целом, мы сопровождаем проект с момента его поступления в Банк до полного исполнения им своих обязательств – до погашения займа. По сути через нас он общается с Банком. Мы своего рода адвокаты заемщика в Банке: защищаем его интересы с учетом интересов БРК. Я, в частности, курирую проекты в сфере туризма и транспортной инфраструктуры.
- То есть, за каждым банкиром закреплена определенная отрасль?
Балжан: Да, потому что у каждого проекта своя специфика. Чтобы хорошо разбираться в проектах инфраструктуры, химии, металлургии, медицины и т.д. необходимо хорошо знать отрасль и игроков на рынке. И распределение очень удобно с точки зрения специализации сотрудников, выявления для характерной отрасли специфичных знаний.
Я не обучалась в специализированном вузе по специальности туризм или инфраструктура, но это не преграда для приобретения необходимых для дела знаний. Я считаю, что каждый сотрудник должен быть в курсе происходящего на рынке, ценообразования, приобретать специализированные знания, которые могут помочь понять ситуацию в целом.
- Насколько сложна работа по кредитованию проектов?
Балжан: Я занимаюсь кредитованием с 2000 года. Мне нравится это направление, поэтому изучение, сопровождение, мониторинг проектов для меня не представляется чем-то сложным. Иногда я даже в ожидании «потираю руки» и думаю: «Что же нового сегодня я могу узнать в проекте?» ☺. Бывает к нам приходят заемщики с богатым опытом и знаниями, которые на рынке 10-20 лет и я, оказывается, не раз покупала их продукцию. Приятно, когда такие компании, занявшие свою нишу на рынке, приходят к нам за услугами.
Работая в БРК, я стараюсь всегда поддерживать наших партнеров. Даже в магазине хочется покупать продукцию именно наших заемщиков, начиная от продуктов питания, заканчивая строительными материалами. Например, ранее у нас был проект компании «ФАРАБ». Они выпускают разную бытовую продукцию для дома. Раньше я не обращала внимания, а сейчас стараюсь покупать только их продукцию.
«Клиенты не должны нести лишние затраты»
- Как вы находите клиентов? Или клиенты сами вас находят? Как происходит процесс работы с проектом?
Балжан: Бывает по-разному. И мы находим клиентов, и клиенты находят нас. Например, клиенты, которые работали с нами или находятся у нас на администрировании, могут рекомендовать нас своим знакомым. Также мы часто привлекаем клиентов, презентуя продукты Банка на различных совещаниях, которые сами организовываем, с участием МИО и т.д.
Сотрудники ДРК достаточно мобильны, бывает такое, что сами выезжаем на объект к клиенту и помогаем ему со сбором документов. Мы стараемся проводить работу оперативней, но не всегда это от нас зависит. Бывает такое, что клиент приходит только с начальной идеей и нередко проект дорабатывается вместе с помощью Банка.
Мы с коллегами стараемся оптимизировать эти бизнес-процессы. Например, уже на первом этапе стараемся включить все специфичные, точечные вопросы, чтобы клиент, заполняя анкету на первом этапе уже имел при себе не только идею, но и продуманный план, и имел представление, что нужно делать дальше для проработки проекта.
Балтабек Кусайнов, банкир
Мы не хотим, чтобы потенциальные клиенты несли лишние затраты на первых стадиях рассмотрения кредитной заявки. Чтобы не получилось так, что клиент, привлекая внешних консультантов, осуществив внешнюю экспертизу и потратив ресурсы, в итоге получил отказ в финансировании. Мы идем навстречу клиентам, предлагая проводить вышеуказанные процедуры после получения индикативных условий от Банка и это правильно.
«Черные» и «белые» полосы инфраструктурных проектов
- Каков ваш портфель займов?
Балжан: У нас на администрировании 5 проектов: это Актауский международный морской порт, Международный аэропорт Нурсултан Назарбаев, гостиничный комплексы Hilton и St. Regis, а также Международный аэропорт Актау. Много проектов находятся на рассмотрении, некоторые прошли первый или второй этапы. Поскольку наши проекты очень технологически сложные, говорить о коротких сроках рассмотрения нельзя. В среднем период рассмотрения заявок у нас составляет 75 дней.
- А бывают проблемные проекты?
Балжан: В принципе, каждый проект на любом этапе может иметь определенные проблемы в реализации. Не бывает идеальных проектов, это, наверное, как в жизни: черные и белые полосы. Бывает, что бизнес носит сезонный характер и, учитывая эту специфику, мы можем предложить клиенту гибкий график погашения обязательств. Например, если заемщик основную выручку получает летом, то, соответственно, мы делаем больше акцент на летний период. У нас достаточно индивидуальный подход к каждому клиенту и нет шаблонного подхода.
Балтабек: При качественно проведенном анализе, можно сразу увидеть сезонность и специфику бизнеса, таким образов уже в начале рассмотрения проекта можно предусмотреть график погашения удобный для клиента. Другой вопрос если у заемщика идут какие-то более длительные проблемы. Но если клиент хорошо обоснует текущую ситуацию, и компания ожидает в будущем гарантированные достаточные денежные поступления, то мы можем помочь в данной ситуации и пойти навстречу.
«Не каждый день остаемся на работе допоздна»
- Расскажите, пожалуйста, немного о себе? Где проработали и как пришли в БРК?
Балтабек: Я проработал в различных банках. Получил образование в Москве по программе «Болашак». Там же я получил опыт в корпоративных финансах, работал корпоративном блоке российского банка с иностранным капиталом «Кредит Европа Банк» (принадлежит к международной финансовой Группе FIBA). Проработал в Дирекции цифрового банка российского банка АКБ «РосЕвроБанк», где сопровождал процесс перехода банка на е-платформу.
Этот опыт сильно помогает нам сейчас в БРК, где я также реализую себя в деле автоматизации наших бизнес процессов, создание платформы «Личного кабинета» для клиентов, подачи кредитной заявки через ЭЦП. Имею степень «Магистра финансов» Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте, сейчас занимаюсь самообразованием: изучаю IT и английский язык.
Вклад БРК в развитие экономики огромен - это крупный игрок на инвестиционном рынке страны. Я думаю, что БРК должен всегда оставаться №1 на рынке инфраструктурного и индустриального развития.
Балжан: Карьеру я начала в Министерстве финансов. Три года работала в департаменте государственного долга и кредитования, затем перешла в АО «Астана-Финанс». Кстати, когда я работала в Минфине, разработкой нормативных документов по деятельности БРК занималась моя коллега. На тот момент я слышала о целях и масштабах, которые будут стоять перед государственным банком, реализация этих задач мне казалась чем-то невероятным.
В Банке я работаю 14 лет и здесь, своего рода, мой второй дом. Я расту и развиваюсь вместе с Банком с профессиональной точки зрения.
Мне нравится, что руководство всегда приветствует обучение, познание нового, применение знаний в работе. Желаю Банку в дальнейшем достигать все новых берегов!
Шынар Рахматуллина, банкир
- До прихода в Банк я работала в различных банках, таких как АО «Kaspi Bank», АО «Нурбанк», АО «Банк Kassa Nova», АО «Qazaq Banki». Работу в БРК я начала с Департамента по работе с финансовыми институтами и, учитывая универсальный функционал департамента, мне довелось поработать с такими инструментами, как лизинговое финансирование, инвестирование в капитал и мезонинное финансирование через дочерние организации Банка, также я сопровождала финансирование обрабатывающей промышленности и автокредитования через БВУ. С переходом в Дирекцию по работе с клиентами широкий спектр задач перед БРК стал еще интереснее - это большой опыт, который расширяет кругозор, учит стрессоустойчивости, стойкости характера и умению отстаивать интересы.
- То есть в коллективе у вас замечательные взаимоотношения…
Балжан: У нас дружественные отношения, так как мы проводим вместе очень много времени, мы всегда в курсе всех событий, которые происходят друг у друга. Будь то ремонт, будь то покупка квартиры, отпуск или успехи детей. Мы понимаем, что в конечном итоге стремимся к одному и тому же - достижению общих целей.
- А что можно назвать самым сложным в вашей работе?
Балтабек: Одна из самых сложных задач - выстраивание взаимоотношения с клиентами позволяющей обеспечить долгосрочный и выгодное сотрудничество. Мы должны уметь лавировать, находить компромиссы в спорных ситуациях и обстановках, например, при столкновении интересов банка и клиента. Мы должны уметь правильно все выстроить, чтобы всем сторонам сделка была выгодна.
Балжан: Этим, наверное, нам и нравится работа в Дирекции по работе с клиентами. Получается мы немного и «залоговики», и аналитики, и «рисковики», и юристы. В нас такой большой микс ☺.
Шынар: Умение генерировать энергию. Обратная сторона интересной работы, в которую ты погружаешься головой настолько, это то, что не замечаешь сейчас день или вечер, вроде только утро понедельника, а уже вечер пятницы ☺. Поэтому, нужно уметь сохранять баланс и «не выгорать».
- А какие увлечения бывают у банкиров?
Балжан: Я большой книгоман – обожаю читать произведения разных жанров: исторических книг до детективов. Одной из последних прочитанных мною книг была автобиография Стива Джобса. У него очень интересный путь становления. Также есть книга, к которой я периодически возвращаюсь, - «Мастер и Маргарита» Михаила Булгакова. Я перечитываю эту книгу ежегодно и каждый раз она открывается мне с новой стороны.
Балтабек: Иногда появляется время для настольного тенниса, играю с коллегами. Также увлекаюсь чтением. Недавно начал читать книгу «Искусство войны Сунь-Цзы». Эта книга рассказывает о военной культуре, политике и стратегии древнего Китая. Считаю, что данную военный философский трактат можно использовать и повседневной корпоративной жизни.
В целом, большую часть своего времени я стараюсь уделять семье и брать на себя текущие заботы. Сейчас я сам делаю дома ремонт, в связи с чем недавно открыл в себе навыки маляра-отделочника ☺.
Шынар: Успех на 10% состоит из таланта и 90% - усердной работы над собой. Наш Банк занимает активную позицию в отношении личной и командной эффективности, так и в творческих и спортивных мероприятиях. В 2019 году БРК для меня стал еще и площадкой для развития, как «внутреннему тренеру» в рамках «Института внутренних тренеров» при поддержке АО «НУХ «Байтерек». Так, искренне поделилась знаниями на мастер-классе по личностному росту для сотрудников БРК в рамках DBK Finance Week.
- Спасибо за интервью!