В этом месяце много пишу. О разном. А недавно в деловом издании National Business была опубликована написанная мной статья о BFF.kz
Дружественный бизнес
Миллионы пользователей во всем мире обращаются к сервисам социальных сетей, для того чтобы рассказать миру о себе, найти друзей и единомышленников, обсудить общие и профессиональные вопросы. Опыт компаний Западной Европы и Америки показывает, что на социальных связях людей можно успешно строить бизнес и быстро расти. В Казахстане ситуация для ведения бизнеса в Интернете тоже начинает налаживаться. Во-первых, месячная Интернет-аудитория в стране растет, и по итогам первого полугодия 2011 года она оценивалась в 6-6,5 млн. человек. Во-вторых, пользователи с накопленным потребительским опытом все больше внимания обращают на казахстанские интернет-магазины. И в-третьих, судя по всему, на рынок приходят отечественные инвесторы. О том, как может развиваться стартап, NB рассказывает один из сооснователей казахстанского Интернет-магазина BFF.kz, официального партнера Apple, Улан Каражигитов.
«Мы – это Улан Каражигитов и Рустем Карымов. Дружим давно, любим работать и общаться» – первое, что можно прочитать, зайдя на сайт BFF.kz. Как рассказывают сами предприниматели, идея создать Интернет-магазин появилась в октябре 2010 года. В течение нескольких месяцев они проводили подробный анализ рынка. Решили продавать продукцию компании Apple, HTC и лицензионное ПО. К январю все элементы будущего стартапа – стратегия, позиционирование и бизнес-план – были готовы. И в феврале 2011-го проект запустили.
Необычным для казахстанского Интернет-бизнеса является то, что изначально владельцы решили сфокусироваться на тесной работе с клиентами в социальных сетях – Facebook, Vkontakte, Twitter и Yvision, исключив традиционные методы продвижения. Маркетинг, каналы продаж, обратная связь – все на основе известных соцсетей. Через несколько месяцев, которые вместили в себя успешные продажи и доказали жизнеспособность выбранного курса, друзья начали думать над дальнейшим развитием. Примерно в это же время к ним обратился инвестор, предложивший свою финансовую помощь для открытия оффлайн-магазина по продаже гаджетов Apple и HTC в одном из ТРЦ Астаны. После кропотливой работы по согласованию условий уже в сентябре бутик был открыт.
Рынок на шестерых
- Вы продаете продукцию компании Apple. Почему производитель не выходит на казахстанский ритейл и не открывает AppleStore?
- У Apple есть несколько каналов продаж и в каждой стране устанавливаются свои, с точки зрения экономической целесообразности. Первый – это розничная сеть AppleStore, в мире насчитывается около 325 магазинов в 11 странах мира. Большая часть из них расположена на территории США. Этими магазинами корпорация владеет сама. В основном они находятся в крупнейших городах. А учитывая, что в СНГ еще нет ни одного ApplеStore, Казахстану пока рассчитывать не на что. Нет у нас в стране такого города, который был бы им интересен. Второй канал – так называемый AppleShop. Это когда сотрудники Apple работают в больших ритейловых сетях. По такому принципу компания работает в России в сетях «Связной» и «Белый ветер». В этих магазинах у Apple есть своя бренд-зона. Третий путь продаж – то, что делается в Казахстане: продажа продукции через авторизованных партнеров, когда заключается двухстороннее соглашение. Документ полностью регламентирует всю деятельность, устанавливает минимальные объемы закупа продукции (на сумму €50 тыс. в квартал), требования по оформлению магазина и мерчендайзингу. При этом существует два варианта партнерства – премиум-ресселер и авторизованный реселлер. К премиум-ресселеру требования жестче по обороту, и все должно быть оформлено по правилам Apple. Вплоть до заказа мебели у конкретного поставщика. Должна быть вся линейка товаров в наличии. В Казахстане в данном сегменте работает только одна кампания.
Есть статус «авторизованный реселлер», где существует относительная свобода в оформлении, т.е. все правила имеют рекомендательный характер, в отличие от премиума. В Казахстане авторизованных реселлеров всего два.
Помимо этого, официальным каналом являются продажи через крупные торговые сети. То есть это подобие формата AppleShop с тем лишь отличием, что продажами занимаются не сотрудники Apple, а дистрибьюторы. В Казахстане это компания «Асбис». Мы делаем прогноз по продажам на квартал вперед, который направляется дистрибьютору, который, в свою очередь, собирает все заявки из Казахстана от партнеров и делает заказ на заводы. В Казахстан продукция поставляется через склад Apple в Восточной Европе.
- Насколько оперативно приходит на рынок Казахстана продукция Apple? И почему iPhone официально не продается в нашей стране?
- В последнее время гаджеты мы получаем со второй волной. Т.е. первая – это ведущие страны: США, Великобритания, потом вторая и третья волны. Также это зависит от самого продукта: устройства, не получившие ажиотажного спроса, приходят к нам так же, как и в любую другую страну. Другое дело, если это iPad, первая версия которых официально у нас не продавалась вовсе, а вторая версия планшетника начала поступать только в мае с опозданием в несколько месяцев.
По iPhone: компании нет смысла выходить на небольшой по объемам рынок. Помимо этого, смартфон является Интернет интегрированным устройством, а в Казахстане не везде есть покрытие 3G. Компания Apple заинтересована в таких рынках, где потребители смогут полноценно пользоваться всеми сервисами гаджета.
Друг – клиент
- Компания BFF.kz в качестве главной стратегии выбрала работу через социальные сети, а основной точкой генерирования прибыли – качественное до- и постпродажное обслуживание. Это, в свою очередь, подразумевает более высокие цены в сравнении с конкурентами.
- Наши цены не дороже, чем у официальных партнеров Apple. Дешевле они только у серых дилеров, которых мы к своим конкурентам не относим, – у нас разная клиентская аудитория. На самом деле мы ставим те цены, которые нам рекомендует вендор. Поэтому они должны быть примерно одинаковы у всех, кто занимается официальными продажами продукции Apple. Но т.к. в Казахстане многие компании ничем, кроме как ценой, конкурировать больше не могут, то происходит демпинг. Особенно это заметно в случае со смартфонами HTC. В этом я вижу причину того, что многие считают наши цены высокими. Сейчас мы разрабатываем несколько сервисных программ, и та цена, которая есть, является вполне адекватной нашему предложению. Рост продаж – прямое тому подтверждение.
- Текущая бизнес-модель идеальна для вас? Потребитель идет к вам, потому что знает вас, доверяет. Получается, клиент доплачивает за сервис-доверие. Как происходит взаимодействие с клиентами?
- Идеальной модели не бывает. Наша бизнес-модель – рабочая, это факт на 100%. Мы в любом случае работаем в конкурентной среде и не чувствуем себя лидером, которому кроме как на былые заслуги больше надеяться не на что. Мы каждый день двигаемся вперед, стремимся улучшить процессы, которые у нас есть, поэтому нельзя сказать, что построенная модель совершенна. Всегда есть что оптимизировать. Думаю, что мы не достигли бы таких показателей без полугодовой предварительной работы – нашей интернет-торговли. Не было бы такого уровня продаж.
- Как пришел в ваш бизнес инвестор?
- Изначально мы задавались вопросом – что будет дальше после интернет-магазина? Анализировали, получать ли официальный статус или просто покупать у «Асбиса» продукцию плюс продавать iPhone. В итоге пришли к тому, что первый вариант оптимальный. Мы, как авторизованный реселлер, можем продавать не только всю продукцию, поставляемую Apple в Казахстан, но и продукцию, которая не пересекается с Apple. Продавать iPhone я не имею права, но могу продавать любые другие смартфоны.
Собственно, инвестор был одним из наших клиентов. Возможно, если бы у нас не было позиции открытой компании, то и инвестор не нашелся бы. Он обратился практически сразу после открытия – в феврале, а в мае мы уже завершили юридические формальности. Рассматриваем это как нормальную ситуацию. Если хочешь развивать бизнес, то необходимо инвестировать. Мы проинвестировали настолько, насколько позволяло наше положение. Мы с Рустемом были готовы на определенном этапе размыть свои доли и привлечь инвестора. Один из потенциальных инвесторов предложил вложить любую необходимую сумму с планом отбить ее через некоторое время с определенными процентами. Кто-то хотел вложить небольшую сумму денег и просто работать с нами. Варианты были разными. Нужно было сделать правильный выбор. На текущий момент мы все равноправные участники бизнеса. Каких-то жестких требований инвестор не выставил – в учредительном договоре прописаны лишь доли, количество голосов при принятии решений, вложенные суммы и процесс получения дивидендов. Сознательно не прописывали сроки выхода инвестора, обозначили лишь условия, необходимые для выполнения этого действия.
- В каком направлении будет трансформироваться ваша бизнес-модель?
- Будет происходить расширение и выход за рамки онлайн-продвижения. К примеру, на маркетинг при открытии магазина пришлось потратить в три раза больше, чем мы с Рустемом вложили в самом начале. Если бы не планировали расширяться, то не стали бы открывать бутик и ограничились только онлайн-продажами. Теперь же ориентируемся как на онлайн-покупателей, так и на оффлайн.
- С первыми клиентами работа велась непосредственно, т.е. вы и Рустем. Теперь, с открытием бутика, клиенты взаимодействуют не только с вами, но и с продавцами. Как решается вопрос передачи культуры сервиса?
- Когда мы расширялись, делали это осторожно и постепенно. У нас было время подобрать людей, близких по духу Apple. В принципе, сейчас любое обращение через Интернет, будь то почта, Facebook, Twitter, сайт, комментарии на других ресурсах, параллельно идет ко всем сотрудникам компании. И мы всегда в курсе всех обращений, коммуникаций. Понятно, что все невозможно предусмотреть, поэтому у нас все открыто, везде есть наши контакты. Бывает, возникают какие-то ситуации, тогда люди имеют возможность связаться со мной лично или с Рустемом. Риски есть везде, это ведь человеческий фактор. Сейчас в компании работает девять человек и крупных проблем не возникает.
- Как распределяются доли продаж по регионам?
- Изначально, когда не было магазина, основной объем продаж приходился на Алматы. С открытием бутика ситуация изменилась, и продажи в Астане перекрыли Алматы. Практика показала, что Интернет-магазин не может конкурировать с полноценным оффлайн-магазином в этом сегменте. На сегодняшний день основной наш склад – это бутик в Астане, в Алматы находится не более 20% от основного склада в денежном выражении. Поэтому зачастую приходится доставлять некоторые устройства из Астаны. В целом в наших планах открытие магазина в Алматы при условии, что найдется подходящий торговый центр с определенным уровнем арендаторов, и, соответственно, посетителей. Мы рассматривали стрит-ритейл, но решили, что это не подходит для нас. В данный момент мы в поисках.