Отражено не всё, только основные моменты, на самом деле, сделано гораздо больше и сил потрачено вагон. Кому-нибудь должно помочь. Кого-то подтолкнет к правильному решению.
В 2010 мы закончили универ. Наш преподаватель по «Оценке машин и оборудования» вместо лекций по предмету, вел с нами долгие дискуссии по предпринимательству. Рассказывал очень правильные вещи. Брал мел и чертил на доске «карьерную лестницу». «Вот вы закончите универ, устроитесь на работу. Сначала, вы долго будете на первой ступеньке. Потом, вы наберетесь опыта, оставите здоровье и вас поднимут на вторую ступеньку. Далее, с годами, вы поднимитесь на третью и так далее. Но вы никогда не будете на верхней ступеньке».
Дальше рисует рядом одну ступеньку и человечка на ней. «Лучше создать свою лестницу. Пусть у вас сначала будет только одна ступенька – вы сами. Потом вы построите другую, третью, к вам будут приходить люди, а вы всегда будете на верху первой ступеньки». Это очень сильный пример и совет. Респект ему и уважуха за это!
Зимой 2010 мне показалось, что время пришло, денег подкопили и решили, что «ДАЛЬШЕ ДЕЙСТВОВАТЬ БУДЕМ МЫ!». Давно вынашивалась идея магазина подарков. Просмотрено и изучено море материала. Конкуренции нет. Поэтому решили создавать.
Руководствовались идеями и советами Е.Чичваркина, О. Тинькова, А. Левитаса, С. Галицкого, Д.Огилви и А. Кравцова. Просмотрел все интервью и прочитал все их книги. В качестве образца изучали магазины «Красный Куб», «Экспедиция», «Евросеть», «LeFutur» и «Пум-Пу.Ру».
«В ритейле вообще что то придумать невозможно. Это очень простая вещь». С. Галицкий.
1. Выбор и оформление помещения.
Как говорит Чичваркин: «Wal-Mart открывается в городах от 6 тыс. жителей (годовой оборот – 286 000 000 000 долларов – нет ошибки в нулях), смогите заработать денег в маленьких городах: низкая аренда + кредит + убогие конкуренты + лучшее место в городе + лучшие продавцы в городе; засуйте пафос в жопу и ежжайте в деревню». Мы его послушали и стали искать помещение в городке с населением 40 тыс. человек. Прежде всего, это было обусловлено недостаточным стартовым капиталом, что бы платить завышенную аренду в Алмате.
Очень удачно подвернулось помещение (как я думал). В центре города, в месте, где сосредоточены все торговые объекты, рядом с остановкой, откуда каждое утро люди уезжают в Алмату, а вечером приезжают. Отдельно стоящее, небольшое здание. Большие окна (что важно), выходящие на трассу.
Быстро договорились с арендодателем. Подписали договор.
Своими силами сделали ремонт (опять экономия бюджета). Покрасили стены в приятный, светло-фиолетовый цвет. Это уже обеспечивало преимущество, так стены всех торговых помещений были либо белые, либо серые. Закупили торговое оборудование: 1 прилавок, 3 больших стеклянных шкафа с серебристыми кромками, 4 эконом панели белого цвета на которые крепились стеклянные полки на кронштейнах и 1 вращающийся стенд 1,5 м для открыток (который обеспечивал нам самый большой выбор открыток в городе). Сделали доску для магнитов. Крючки для безделушек. Повесили яркие лампы в тему. Интерьер резко отличался от всех имеющихся. В лучшую сторону.
2. Регистрация.
Открыть ИП в РК легко, быстро и недорого (а вот закрыть=))). Налоги у нас низкие. Регистрация, кассовый аппарат и прочее стоит около 20 тыщ. тг. Думаю, внимание заострять на этом не надо.
3. Товар.
Проанализировав ассортимент ведущих российских магазинов, начал представлять, что должно быть в моем магазине. Большую часть закупали на барахолке. Чуть ли не жил там. Там можно купить все, что захочется. Наверное, как показал опыт, у меня есть небольшой талант к выбору нужных вещей. По ассортименту мы опять были уникальны. А вообще, на закупку товара надо брать с собой еще двоих людей (обязательно одну девушку) и выбирать с ними. Так будет безопасней. Нужно было создать УТП (уникальное торговое предложение). Хотя, само наше присутствие на рынке уже было УТП=)). Но все же, мы закупили товары ручной работы. Это различные украшения и безделушки из полимерной глины в основном, которые популярны в интернете, но почти не представлены нигде, тем более в этом городе. Теперь можно было говорить, что у нас есть вещи, которые существуют в единственном экземпляре (что решает проблему 2-х одинаковых подарков).
В целом были следующие группы товаров:
- Мягкие игрушки
- «Приколы»
- Ручная работа
- Предметы интерьера
- Головоломки
- Товары из кожи (портмоне, ключницы)
- Открытки
- Подарочная упаковка
- Безделушки
- Хрень, которая мне не нравится, но пользуется спросом (статуэтки, фляжки….)
Самыми маржинальными были:
- Безделушки (100-500%)
- Открытки (200%)
- Упаковка (200%)
В целом наценка никогда не была ниже, чем 100%, за исключением товаром ручной работы, так как она у авторов стоила дорого, а платежеспособность населения - низкая.
Пришлось делать 20-50% и продавались они не лучшим образом, но зато о нас благодаря им говорили.
4. Реклама.
«Мимо своего магазина нужно много раз пройти. Проехать. Пройти. Еще раз проехать. Еще раз пройти». Е.Чичваркин.
«Нет лучшей наружной рекламы, чем сам процесс продажи, поэтому магазин должен быть ПРОЗРАЧЕН». Он же.
Как и говорил, нам с этим повезло и мы оставили окна открытыми (правда, пришлось дня 2 их отмывать на морозе). Сразу скажу – это действительно работает. Особенно ночью.
«Если в магазин спонтанно не заходят прохожие, подогрев через СМИ не имеет смысла. Не надо думать, что мимо ходят одни дебилы, а вот когда ты дашь рекламу, то понимающие люди съедутся со всего города». Тоже Женя. Мимо нашего люди ходят, с этим все в порядке.
Какие еще предприняли шаги:
- Придумали хорошее название (правда сложно читаемое для многих, как оказалось). Но это вообще первый магазин подарков в городе – с названием.
- Сделали самую большую вывеску в городе, с нормальным дизайном, с указанием, что это за магазин вообще
- Сделали визитки, которые распространяли партнеры в своих не конкурирующих с нами, торговых точках. Красивые визитки
- Сделали дисконтные карты (не особо работает)
- Интерьер в принципе тоже выступал рекламой с учетом прозрачных окон
- Группы в соц. Сетях (аудитория слишком маленькая)
- Сделали перфорированные наклейки с названием на верхнюю часть окон
- Сделали лайтбокс
5. Другие моменты.
- В первое время работали сами. Экономия на зар.плате + более трепетное отношение к клиенту, что важно. В работе придерживались следующих моментов (все работает, 90% не смотря на свою простоту, никем тут не использовалось, включая простое приветствие потенциального покупателя):
- Приветствие, улыбка, добродушное отношение
- Вовлеченность, готовность помочь, но не назойливость
- У уличных торговцев взяли принцип «Руками трогать!», когда клиенту дают подержать товар, после чего тому уже трудней отказаться от покупки.
- Когда просили помочь, всегда предлагался самый дорогой вариант, постепенно переходя на более дешевый. Во-первых, клиент мог согласиться и купить, во-вторых, последующие варианты уже не кажутся ему «дорогими».
- При покупке нескольких товаров, всегда предлагалось купить еще какую-нибудь мелочь (сыну, жене, себе, подруге), в обмен на маленькую скидку. Увеличивает чек.
- К подарку всегда предлагалось выбрать открытку
- Покупка всегда предлагалось упаковать, причем опять же предлагались сначала более дорогие варианты.
- Всегда выражалась благодарность за покупку и озвучивалось приглашение посетить нас еще.
Эти простые вещи действительно увеличивают продажи.
Еще совет: если человек пришел не один (с ребенком, женой, подругой), всегда используйте этих выгодных вам спутников. Например, пока родители выбирают кому то подарок, дайте ребенку поиграть с игрушкой. Или покажите девушке клеевые безделушки, сопроводив это все каким-нибудь рассказом. Работает.
Мы открылись в конце января, в мертвый месяц. Цифры могут показаться смешными, но прошу не забывать что это город с 40 чел., где другая аренда и другая платежеспособность населения. В первый день я работал сам, все круто, эйфория, поставили вазу с дорогими конфетами, которые на протяжении месяца раздавали всем кто приходил (там это ново, и это нравилось). Первого покупателя я ждал 4 часа. Никогда конечно его не забуду, её. Она купила пивную кружку классную. Использовав кое-какие знания, убедил ее, что лучше будет упаковать покупку, а к подарку полагается открытка. Она согласилась с доводами. 2400 тенге=)). За первый день было 3 покупателя. Но настроение не испортилось, мы чертовски любили и верили в то, что мы делаем! Через 2 недели, на 14 февраля, мы за день заработали 100 000, на 8 марта 150. Это на самом деле не плохо, опять же учитывая город, наша маржу и стоимость аренды.
Потом уже позволили себе продавцов. Кстати сказать, на протяжении долгого времени, я исполнял функции уборщика помещения. Нужно быть готовым ко всему. Но, когда ты убираешься в своем магазине, ты испытываешь совсем другие чувства=)).
Время работы следует выбирать отличное от конкурентов. Мы работали с 10 до 10. Ночью магазин смотрелся красиво, и многие люди, возвращающиеся с работы, забегали.
В целом по цифрам – первоначальные затраты чуть более 500 тыс. тенге. Были и хорошие месяцы и плохие. Стоит сказать, что никогда не работали в минус или даже в ноль. Всегда хоть небольшая, но прибыль была. Сначала, разумеется, всю прибыль вкладывали в расширение ассортимента. Потом постепенно процент сокращали.
Еще моменты – полуподвальное помещение и второй этаж значительно сокращают трафик. Даже количество ступенек на входной группе. Обратите на это внимание.
Нельзя отнимать у покупателя право на Чистоту, Выбор и Комфорт!
В Алмате кроме «Экспедиции» и «Блукатика» на ум ничего толкового не приходит. Но «Экспедиция» это франшиза, а «Блукатик» позиционирует себя как "магазин приколов". Есть по настоящему крутой «mystore.kz», которые среди прочего, продают товары Лебедева, но их трудно найти. Сейчас «Marwin»… А рынок то большой…..
Сейчас, уже могу говорить об ошибках тоже.
Первое – местоположение. Оно было хорошее. Но, через дорогу от основных торговых объектов и рынка. Людям лень переходить. Это снижает трафик!
Второе, название следует выбирать не по красоте и значению, а с оглядкой на основное население. У нас оно было на английском и многие просто не могли выговорить=)
Третье, не переусердствуйте с оформлением. Сейчас, я спрашиваю многих людей, знали ли они о магазине. Они отвечают что да, с виду было круто, хотели зайти, но думали что там все дорого.
Четвертое – продавайте не то, что нравится вам и допустим, людям «со вкусом». Таких мало. Продавать нужно то, что требует большинство. А оно требовало г…. Мы вовремя спохватились и немного скорректировали ассортимент, но полностью менять не стали, т.к. можно было потерять другой слой клиентов, да и от своих идей отказываться – плохо.
Пятое – не ждите чуда. Когда население маленькое и заработки у них тоже, что ни предпринимай – выше головы не прыгнешь. Нужно понимать, что на одном таком магазине не разбогатеешь. Хотя, на хлеб с маслом заработаешь и уж это точно лучше работы в офисе!
Шестое – и основное. То на чем мы споткнулись – не экономьте на системах безопасности.
Пробовать стоит. Что бы выбрать "чем заниматься" и "чем торговать", нужно знать главное – что бы вы не выбрали, это нужно фантастически любить и разбираться в этом. Тогда всё получится. И нужно читать, много. Читать по теме.
RDragan