---
title: "ТРИ ЭТАПА ПРОДАЖ. ЭТАП ВТОРОЙ."
description: "Теория описывает саму продажу, как процесс, разделенный на этапы. Деление у разных авторов варьирует..."
author: "SellingWords"
published: "2016-04-08T21:40:09+00:00"
modified: "2016-04-08T21:45:01+00:00"
locale: "ru"
canonical_url: "https://yvision.kz/post/tri-etapa-prodazh-etap-vtoroy-688230"
markdown_url: "https://yvision.kz/post/tri-etapa-prodazh-etap-vtoroy-688230/markdown"
site_name: "Yvision.kz"
---

# ТРИ ЭТАПА ПРОДАЖ. ЭТАП ВТОРОЙ.

> Теория описывает саму продажу, как процесс, разделенный на этапы. Деление у разных авторов варьирует...

Теория описывает саму продажу, **как процесс**, разделенный на этапы. Деление у разных авторов варьируется от двух до пяти, семи или даже девяти этапов продаж.

Не так важно, на сколько этапов делить процесс продаж. А вот **понимание** – что конкретно делать внутри каждого этапа, и какие критерии перехода из одного этапа в другой - это **гораздо важнее** количества самих этапов.

Разделим продажи на **три этапа**: [АНКЕТИРОВАНИЕ](http://yvision.kz/post/688229), ПРЕЗЕНТАЦИЯ и [ЗАКРЫТИЕ](http://yvision.kz/post/688228). Так мы охватим базовые функции процесса, без углубления в детали.

 

**ЭТАП ВТОРОЙ: ПРЕЗЕНТАЦИЯ**

 

Уточнив (или выяснив) потребности клиента (проведя [АНКЕТИРОВАНИЕ](http://yvision.kz/post/688229)), нужно переходить к ПРЕЗЕНТАЦИИ.

**ПРЕЗЕНТАЦИЯ – это вовсе не заученный текст, как ошибочно думают многие.**

 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ это набор из нескольких **аргументов** по Вашему продукту. **Аргументы** Вы подбираете прямо во время ПРЕЗЕНТАЦИИ – в зависимости от конкретного клиента, опираясь на информацию, которую получили при проведении [АНКЕТИРОВАНИЯ](http://yvision.kz/post/688229).

 

Сами **аргументы** – это такие «логические пули», то есть законченные по смыслу текстовые конструкции, в одно-два предложения. **Аргументы** объясняют клиенту, ЧТО такого есть в Вашем продукте и ПОЧЕМУ это хорошо именно для этого конкретного клиента. Базу **аргументов** рекомендую подготовить заранее, хорошо продумав (и записав) каждый **аргумент**.

 

В среднем ПРЕЗЕНТАЦИЯ содержит три - пять **аргументов**. Менеджер решает, какие **аргументы** лучше подойдут во время проведения [АНКЕТИРОВАНИЯ](http://yvision.kz/post/688229), из заранее подготовленной базы **аргументов** (или из памяти).

 

Хорошая, «правильная» база может содержать несколько сотен готовых **аргументов**, но в ПРЕЗЕНТАЦИИ редко используется более десяти одновременно. Какие **аргументы** использовать, продавец решает самостоятельно. И это определяет квалификацию продавца. Именно от **аргументов** зависит – купят Ваш продукт, или нет.

 

Знаете, откуда взялось мнение о том, что ПРЕЗЕНТАЦИЯ это некий текст, который нужно выучить и говорить каждому клиенту? Эта установка от того, что когда-то некий успешный продавец создал «типовую презентацию», шпаргалку для менее креативного продавца. Эта шпаргалка потом превратилась в шаблон, и сложилось мнение, что ПРЕЗЕНТАЦИЯ – такая «простыня» текста, которую нужно зачитать клиенту.

 

Этот прием может хорошо работать, особенно для новичков в продажах, при работе с типовыми клиентами.

 

Проблема в том, что просто копируя такой шаблон – нельзя понять, как он устроен, за счет чего он работает (или НЕ работает). А без понимания «механики» ПРЕЗЕНТАЦИИ нельзя её изменить под другого клиента.

 

**Задача ПРЕЗЕНТАЦИИ – рассказать о свойствах Вашего продукта, которые идеально подходят для одного конкретного клиента!**

 

Помните – ПРЕЗЕНТАЦИЯ построена на результате [АНКЕТИРОВАНИЯ](http://yvision.kz/post/688229). Успешный продавец отлично разбирается в устройстве ПРЕЗЕНТАЦИИ, и всегда подбирает **аргументы** индивидуально под каждого клиента.

 

Вот и получается, что ПРЕЗЕНТАЦИЮ можно и нужно менять! Общение с клиентом получается живое, настоящее. Вы УСЛЫШАЛИ своего клиента и даете именно то, что он ХОЧЕТ. Ну как тут не продать?

 

Но вряд ли Вы в этом рынке единственный продавец. Клиент привык сравнивать, выбирать лучше предложение, и если его не остановить, то есть шанс упустить эту продажу.

 

[АНКЕТИРОВАНИЕ](http://yvision.kz/post/688229) помогло Вам узнать потребности клиента. ПРЕЗЕНТАЦИЯ раскрыла Ваш продукт во всём великолепии. Теперь нужно [ЗАКРЫТЬ](http://yvision.kz/post/688228) продажу, поставить точку. Для этого есть этап [ЗАКРЫТИЕ](http://yvision.kz/post/688228).

 

Хештег серии #ПРОДАЖИ_123

---

Source: [https://yvision.kz/post/tri-etapa-prodazh-etap-vtoroy-688230](https://yvision.kz/post/tri-etapa-prodazh-etap-vtoroy-688230)