--- title: "ТРИ ЭТАПА ПРОДАЖ. ЭТАП ТРЕТИЙ." description: "Теория описывает саму продажу, как процесс, разделенный на этапы. Деление у разных авторов варьирует..." author: "SellingWords" published: "2016-04-08T21:37:22+00:00" modified: "2016-04-08T21:51:17+00:00" locale: "ru" canonical_url: "https://yvision.kz/post/tri-etapa-prodazh-etap-tretiy-688228" markdown_url: "https://yvision.kz/post/tri-etapa-prodazh-etap-tretiy-688228/markdown" site_name: "Yvision.kz" --- # ТРИ ЭТАПА ПРОДАЖ. ЭТАП ТРЕТИЙ. > Теория описывает саму продажу, как процесс, разделенный на этапы. Деление у разных авторов варьирует... Теория описывает саму продажу, **как процесс**, разделенный на этапы. Деление у разных авторов варьируется от двух до пяти, семи или даже девяти этапов продаж. Не так важно, на сколько этапов делить процесс продаж. А вот **понимание** – что конкретно делать внутри каждого этапа, и какие критерии перехода из одного этапа в другой - это **гораздо важнее** количества самих этапов. Разделим продажи на **три этапа**: [АНКЕТИРОВАНИЕ](http://yvision.kz/post/688229), [ПРЕЗЕНТАЦИЯ](http://yvision.kz/post/688230) и ЗАКРЫТИЕ. Так мы охватим базовые функции процесса, без углубления в детали.   **ЭТАП ТРЕТИЙ: ЗАКРЫТИЕ**   **ЗАКРЫТИЕ** - это формула стимуляции клиента на принятие решения. Тот текст, которым заканчивается [ПРЕЗЕНТАЦИЯ](http://yvision.kz/post/688230). Нельзя же просто остановить поток аргументов, и ждать реакции клиента? Это будет не продажа, а реклама. А вот когда Вы предлагаете клиенту сделать НУЖНОЕ ВАМ действие, например – оплатить, вот это продажа.   Особенно важно прорабатывать ЗАКРЫТИЕ в продажах по телефону. Такие продажи отличаются от личных продаж: у клиента для принятия решения нет ничего, кроме Вашего голоса в телефонной трубке. Да и в личных продажах так же важно, проведя [ПРЕЗЕНТАЦИЮ](http://yvision.kz/post/688230), предложить клиенту сделать следующий шаг («закрыть» предыдущую тему).   Правильно формулируя ЗАКРЫТИЕ, Вы ставите клиента перед выбором: согласиться на Ваше предложение, или отказаться. Какой конкретно выбор Вы предложите клиенту – Вам тоже нужно решить еще во время [АНКЕТИРОВАНИЯ](http://yvision.kz/post/688229), на основе ответов клиента.   Самый большой страх делать ЗАКРЫТИЕ – страх отказа. Страх того, что клиент скажет: НЕТ. Но что это означает? Варианта два:   1 Вы неверно поняли потребности клиента на этапе [АНКЕТИРОВАНИЯ](http://yvision.kz/post/688229) 2 Вы неправильно подобрали аргументы во время [ПРЕЗЕНТАЦИИ](http://yvision.kz/post/688230)   На деле, успешные продавцы используют возражения клиента в свою пользу! Скажу больше – есть СПЕЦИАЛЬНЫЕ техники продаж, когда вы провоцируете клиента на отказ, заранее заготовив нужный аргумент. Делаете ЗАКРЫТИЕ – клиент отказывается, а Вы ему – нужный аргумент!   Правильно построенное закрытие ставит клиента перед выбором: ДА или НЕТ. Чтобы этого добиться, ЗАКРЫТИЕ должно отвечать определенным требованиям. Во-первых, клиенту нужно дать четкое понимание: чего Вы от него хотите? Во-вторых, сама формулировка ЗАКРЫТИЯ повелительная. Призывает к действию – делайте ВОТ ЭТО.   И тогда клиент принимает решение. ДА – соглашается, НЕТ – возражает. Все ясно и понятно, и Вы точно знаете, что Вам делать дальше. Если ДА – оформлять сделку. Если НЕТ – работать с возражениями.   **Все эти три этапа продаж важны и нужны.** На этапе [АНКЕТИРОВАНИЯ](http://yvision.kz/post/688229) вы определяете, на что делать ЗАКРЫТИЕ (выберете цель). И, заранее зная, куда разговор вести, вы подберете подходящие аргументы для [ПРЕЗЕНТАЦИИ](http://yvision.kz/post/688230), чтобы этой цели достичь. Понятно?   Три этапа продаж предполагают три набора инструментов. Следующая серия материалов начинается с изучения самого большого набора, с БАЗЫ АРГУМЕНТОВ. Увидимся там! Хештег серии #ПРОДАЖИ_123 --- Source: [https://yvision.kz/post/tri-etapa-prodazh-etap-tretiy-688228](https://yvision.kz/post/tri-etapa-prodazh-etap-tretiy-688228)