--- title: "Предложение от которого нельзя отказаться" description: "«Я сделал ему предложение, от которого он не смог отказаться» Майкл Карлеоне х/ф \"Крёстный отец\" В ..." author: "basheyev" published: "2012-06-04T23:10:52+00:00" modified: "2012-06-04T23:10:52+00:00" locale: "ru" canonical_url: "https://yvision.kz/post/predlozhenie-ot-kotorogo-nelzya-otkazatsya-266319" markdown_url: "https://yvision.kz/post/predlozhenie-ot-kotorogo-nelzya-otkazatsya-266319/markdown" site_name: "Yvision.kz" --- # Предложение от которого нельзя отказаться > «Я сделал ему предложение, от которого он не смог отказаться» Майкл Карлеоне х/ф "Крёстный отец" В ... *«Я сделал ему предложение, от которого он не смог отказаться»* ***Майкл Карлеоне х/ф "Крёстный отец"*** *** *** В предыдущих постах, я делал большой акцент на критичную для выживания бизнеса необходимость — точное определение проблемы клиентов, которую бизнес будет решать за справедливое вознаграждение. Но на практике, обилие возможностей и неопределённость просто «сносит крышу» предпринимателю: он хватается за все возможности, теряет фокус и в итоге остаётся ни с чем, либо крутится на одном (не очень высоком) уровне как «белка в колесе». ![Витязь на распутье](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/QxXbJKJzVNvCoDOdUqX2dA6JJ95N6H.jpg) Наглядным примером этому могут послужить «всеядные» казахстанские компании, готовые сделать за деньги всё что угодно и для кого угодно. Когда же их «выносят» зарубежные специализированные коллеги, «наши» остаются в недоумении в преддверии банкротства. Единственный способ выжить и развиться — делать умный маркетинг. Об этом и пойдет речь в посте.   *К слову, отношение к маркетингу (**market**ing) на пост-советском пространстве просто «мозговзрывательное». Его часто отождествляют с рекламой и PR, забывая про самый первый и ключевой шаг - **правильный выбор целевого рынка**. Только после этого можно привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей. Но обо всём по порядку*. **Условно, предложение бизнеса его клиентам можно разделить на три качественных класса**: ![Arnold Schwarzenegger in Simpsons](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/GDeVAJJ93bvCKWEv6SDJrzti2Exdyj.jpg) **A. Mission critical (критичные для выживания) **— предложения, которые расцениваются клиентом как критичные для выживания. То есть вопроса о необходимости не встаёт — нужно и точка. Вопрос только в цене и качестве. Например, для физических лиц: еда, жилье, одежда, работа, медицина и.т.д, для предприятий: увеличение доходов, уменьшение расходов. **B. Nice to have (хорошо бы иметь)** — предложения, которые можно купить, но можно и не покупать вовсе (альтернатива, о которой забывают продающие). Например, для физических лиц: машина, отдых и развлечения, услуги упрощающие жизнь или делающие её более комфортной, а для предприятий это всякого рода оптимизации и упрощения.   **C. Unnecessary (бесполезные)** — бесполезные предложения, которые не замечают или сразу же отправляют в мусорную корзину. ![Предложение от которого нельзя отказаться](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/MFQmVbFguqGK9syompv4G8mYT520om.jpg) Очевидно, что лучше делать **Mission critical** предложения (супер ценные для клиента). Но для того, чтобы знать острые проблемы клиента, нужно знать его лучше него самого. То есть иметь чёткий **Профиль клиента** (сегмента), описывающий его признаки, поведение, желания и проблемы, чтобы знать, кому Вы пишите предложение, о чём «болит его голова», а также говорить на его «жаргоне», быстро перейдя из класса «чужих» в «свои», сделав предложение от которого он не сможет отказаться. > Чем больше разнородных клиентов Вы попытаетесь охватить одним предложением, тем более бесполезным оно будет и тем больше потребуется бесполезных расходов. Рынок нужно сегментировать, или Ваш бизнес быстро "загнётся". Правильный **Профиль клиента** позволяет составить конкретные списки клиентов, знать о чём им говорить, по каким каналам доставлять предложения, чтобы "бить" по местам "концентрации" клиентов. Точный Профиль клиента позволит не тратить усилия на людей, которые не являются вашими клиентами и вам не придётся впустую "распылять" силы и маркетинговый бюджет. ![Предложение от которого нельзя отказаться](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/wKJ6AJ9wB8A3Q1Gd035r4U63oDTQCK.jpg) Так как я сам работаю в B2B секторе, приведу соответстующий пример. Допустим, Вы - компания из 3 человек, которая занимается заказной разработкой сайтов и мобильных приложений для Android и iOS. Однако, есть проблема - компания перебивается с заказа на заказ и еле сводит концы с концами. Давайте попробуем исправить ситуацию, подключив правильный маркетинг. **Сформулируем задачу***: мы должны определить целевую аудиторию (профиль клиента), которому было бы критично для выживания (mission critical) применение мобильных приложений и сделать такое предложение, после которого он сразу начнёт обсуждать сделку. И всё это для того, чтобы компания вышла на точку окупаемости и могла начать думать о больших сделках.* * ![Предложение от которого нельзя отказаться](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/XkTMHT96ziaXMbKRC0iXxJSHxJwB2w.jpg) * **Пишем простейший ход рассуждений глазами стартапера (по ходу мысли)**: 1. **Чтобы компания вышла на точку окупаемости** (150.000тг x 3 человека + 150.000тг аренда, интернет, налоги и прочее = 600.000 тг/мес), нам необходим поток контрактов на сумму свыше 7.2 млн тенге в год. 2. **Так как мы начинаем без инвестиций/запаса, деньги должны начать приходить сразу**, потому заключение B2B сделок должно занимать *менее 30 дней*. Соответственно, их сумма должна быть в среднем около **$2000**-**4000** (в зависимости от вашей убедительности), чтобы клиент мог принять решение достаточно быстро, но этого было достаточного чтобы начать работу. 3. **Определимся с целевой аудиторией, отвечающей этим требованиям**. Видимо это будет **малый бизнес** (штат 3-50 человек, без длинных процедур закупок) с годовым оборотом свыше **$200.000** (сумма сделки где-то 1% от его оборота и не напрягает). Его клиенты используют мобильные телефоны/планшеты с iOS, Android и подключены к Интернет (клиенты - физические лица среднего и высокого достатка). Это уже далеко не все подряд. Например, это могут быть: - **Кафе/рестораны **(со службой доставки). - **Крупные магазины/бутики** (от 100 кв. м., либо сети магазинов/бутиков). - **Городские службы такси** (с нескольким десятков машин). - **Печатные издания** (желающие увеличить число читателей). - **Рекламные агентства** (желающие предлагать клиентам нечто особенное). Так как целевая аудитория - это бизнес, критичными для выживания будут *дополнительные доходы* или *урезание расходов*. Это можно обсуждать только с заинтересованным лицом - собственником (обычно в одном лице с директором), но уж точно не с теми, кто проиграет от урезания расходов. > Ещё один момент - это перепроверить ёмкость рынка, хотя бы на пальцах - количество компаний, попадающих в досягаемую Вами целевую аудиторию, перемноженная на минимальную сумму сделки, должна быть, как минимум, в 100 раз больше вашего годового оборота. Если всё ОК, то продолжаем, если нет - ищем дополнительные группы потребителей. Собственно, теперь можно подумать о том, что мы этой конкретной целевой аудитории можем предложить. 4. **Определимся с mission-critical предложением**. Так как у клиента голова и так забита своими проблемами, размышлять о том, как применить Ваши возможности к его задачам он вряд ли будет. Так что суть Вашего предложения должна быть проста, понятна и чётко взаимосвязана с проблемами, о которых болит его голова. Вы должны пошагово и аргументируя фактами рассказать как сотрудничество с Вами увеличит его доходы или сократит расходы. - **Кафе/рестораны** (со службой доставки). Есть две проблемы: а) исключить/минимизировать воровство, б) увеличить количество клиентов. Скажем, первое что приходит в голову: Мобильное электронное меню - сформировать заказ не дожидаясь официанта (это сократит время ожидания клиента и позволит знать, сколько денег должно быть в кассе) или позволять заказывать еду с доставкой в любую точку города (расширить клиентскую базу). - **Розничная торговля**. Проблема одна: как быстрее обернуть капитал т.е привлечь новых клиентов и удержать старых. Собственно, речь идёт об электронных магазинах с интерактивными каталогами. Умной торговле необходимо общаться со своей целевой аудиторией - рассылка SMS это односторонняя связь. Специальное мобильное приложение позволит клиенту делать навигацию по товарам, знать о новых поступлениях, резервировать их, покупать (с привязкой к банковским картам), а магазину лучше понимать потребности аудитории, а значит быстрее оборачивать капитал. - **Городские службы такси**. Проблемы: простой машин, снижение издержек на неэффективные движения. Предложение: для клиентов - мобильное приложение для заказа такси в нужную точку, для службы такси - мобильные телефон с gps, через который заказ поступает прямо к ближайшей машине и автоматически регистрируется в диспетчерской. Клиентам нет нужды помнить телефоны и пытаться объяснить где он находится - приложение сделает это за него, скажет цену. - **Печатные издания**. Проблема: мало читателей - мало рекламы, которую можно продать, соответственно, малые доходы. Предложение: сделать мобильную версию издания, чтобы охватить тех, кто не находится за компьютером или не покупает "макулатуру". - **Рекламные агентства**. Проблема - сделать эксклюзивное и интересное предложение своим клиентам. Предложение: стать партнёрами по разработке имиджевых, "вирусных" и развлекательных приложений в рамках рекламных кампаний их клиентов. Плюс к этому, желательно дополнить предложением по разработке сайта, с которого можно будет скачать это предложение и который будет выполнять аналогичные с мобильным приложением функции (для охвата большей аудитории). *Главное не забыть предложить годовое сопровождение, чтобы формировать постоянный денежный поток от клиентской базы (20-40% от суммы сделки в год)*. 5. **Начинаем действовать**. Теперь не составит большого труда сделать конкретный список целевых компаний и их собственников, напечатать для каждого сегмента красочное предложение, подготовить аргументы и составить график встреч и начать встречаться с потенциальными клиентами (по 3-4 встречи в день). Попутно, крайне важно собирать причины отказов, уточнять реальные потребности, чтобы вносить улучшения в своё mission-critical предложение. При такой специализации по мере выполнения проектов у Вас появятся типовые заготовки, что позволит сократить время исполнения заказа, а значит "прокачивать" больше заказов за единицу времени, увеличивая прибыль. ![Предложение от которого нельзя отказаться](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/k1DEtS0Cr8ZOM46Rzr2SwoK79Dkdv3.jpg) **P.S.*** Чтобы хоть как-то ограничить объем поста, в нем не делался акцент на каналы доставки предложения, ограничившись face-to-face встречами. Узнать о том где "тусуется" Ваша целевая аудитория, что она читает, кого слушает и как доставить предложение - это и есть задача того, кто занимается маркетингом в стартапе.* **P.S.S. ***Данный ход рассуждений не является готовым бизнес-планом или руководством к действию. Он приведен лишь в качестве примера мышления при выборе целевого рынка. Плюс, везде заведомо предполагается, что вымышленная нами компания умеет делать хороший мобильный софт.*   *Будьте на связи!* * * *Twitter: [@basheyev](https://twitter.com/#%21/basheyev)* *Facebook*: [Болат Башеев](http://www.facebook.com/bolat.basheyev) --- Source: [https://yvision.kz/post/predlozhenie-ot-kotorogo-nelzya-otkazatsya-266319](https://yvision.kz/post/predlozhenie-ot-kotorogo-nelzya-otkazatsya-266319)