---
title: "ПЛАН ПРОДАЖ"
description: "Когда вы открываете свой бизнес, сначала продажи идут сами по себе. Но вот однажды приходит пора сис..."
author: "AinurRakhimova"
published: "2017-01-12T04:27:15+00:00"
modified: "2017-01-13T08:01:08+00:00"
locale: "ru"
canonical_url: "https://yvision.kz/post/plan-prodazh-742200"
markdown_url: "https://yvision.kz/post/plan-prodazh-742200/markdown"
site_name: "Yvision.kz"
---

# ПЛАН ПРОДАЖ

> Когда вы открываете свой бизнес, сначала продажи идут сами по себе. Но вот однажды приходит пора сис...

Когда вы открываете свой бизнес, сначала продажи идут сами по себе. Но вот однажды приходит пора систематизировать процесс продаж (например, когда вы на время оставляете свой бизнес: вам нужно срочно уехать и т. д.). Приходится принимать меры, чтобы бизнес в ваше отсутствие не развалился.

Если плана нет, продажи будут идти хаотично.

**Если компания стабильная – не бывает кассовых разрывов.**

***Кассовые разрывы** – это ситуация, когда денежный поток в вашу компанию не налажен – то пусто, то густо.*

 

Кассовые разрывы могут привести к ситуации, когда вы вовремя не сможете оплатить поставщику → поставщик вовремя не даст то, что вам нужно → вы сами в качестве поставщика подведете своих клиентов, что-то сорвете → в результате таких накладок компания в один нелегкий день может просто перестать существовать.

 

**Для решения данной проблемы предназначен план продаж.**

Чтобы он выполнялся, мы создаем определенные условия для корректного функционирования отдела продаж. В этих целях нужно учитывать, чтобы:

1) Услуги компании выполнялись вовремя;

2) У менеджеров по продажам были положительные отзывы от своих клиентов;

3) Менеджеры по продажам на высоком уровне владели экспертными техниками продаж.

 

Но в первую очередь мы должны подумать о том, какую прибыль будет приносить наш отдел продаж.

**Желание хорошо зарабатывать напрямую не относится к целям отдела продаж. Это цель собственников бизнеса, учредителей, директоров.**

** **

**Практикум**

1) Сначала **определяем все наши затраты на содержание компании:** фонд оплаты труда, аренда офиса, административные затраты (поддержание CRM, телефония, интернет, коммунальные услуги, закуп продукции) →

2) Затем суммируем все постоянные затраты и прибавляем **20 %** или **30 %** (*это зависит от исполняемости плана, которая на практике всегда составляет от 70 до 80 %*) →

3) Первый план продаж нашего отдела продаж готов.

 

Идеальный рост плана продаж

**100 % -ную исполняемость плана** вы можете получить в лучшем случае на 3-м месяце вашей усиленной работы с планом продаж, если вы помогли отделу продаж маркетингом, стабильностью, финансовой структурой, интеграцией, сплоченностью коллектива, командной работой. Все это отражается на доходе компании.

После третьего месяца, если отдел продаж выполнил свой план на 100 %, мы пересматриваем прежний план и ставим новый план – прибавляем еще **20 %**.

Таким образом,

**за один год увеличение плана продаж должно будет составлять 80 %** (4 квартала по 20 % увеличения плана)**. Это т. н. идеальный рост плана продаж в отделах продаж и самого отдела продаж.**

Естественно, с ростом плана вы пересматриваете бонусную систему, и здесь важно понимать, что чем больше выполняет продавец, тем больше он должен зарабатывать.

На следующий год вы снова закладываете увеличение плана продаж.

 

**Сейчас вы имеете возможность проанализировать, какая работа была произведена в течение всего 2016 года помесячно. На сколько процентов исполнение плана происходило в данной компании, какой объем продаж выполнял ваш отдел продаж каждый квартал.**

 

**Сравнительный анализ**

Сравните полученные данные с позапрошлым годом. Возьмите показатели за январь 2015 и январь 2016 года; аналогично сопоставьте февраль 2015 и 2016 года.

 

*v Если ваша динамика продаж по сравнению с предыдущим годом увеличивается примерно на 20 %, это очень результативные показатели. Вас можно поздравить.*

*v Но если вы видите, что в динамике продаж за текущий год по сравнению с прошлым годом идет спад, то необходимо понять, почему в исполнении плана продаж вы допустили ошибку.*

*v Или наблюдается стагнация – вы стоите в одной точке. В данном случае тоже что-то пошло не так, как надо.*

 

ПРИМЕР

При проведении мониторинга в некоторых компаниях вообще не было предусмотрено плана продаж. Руководители даже не знали, какая у них динамика; сравнительного годового анализа тоже не было…

 

**Самый главный ключевой показатель в стратегии бизнеса – это сравнительный анализ выполнения плана продаж и аналитика в целом.** Без этого невозможно выстроить стратегию бизнеса.

 

Следует утвердить планы на 2017 год и начать работать по-новому. Для этого рекомендуем вам обязательно выполнить сравнительный анализ показателей 2015 и 2016 годов по объемам продаж, посмотреть вашу динамику.

Если тенденция идет вниз, то предпринимайте меры, чтобы в будущем не повторить ту же самую ошибку. Кроме вас никто не может знать, почему так произошло. Это ваш личный опыт.

**На 2017 год** обязательно ставьте определенные планы, меняйте что-то, увеличивайте свои продажи каждый квартал на 20 %, и тогда по итогам года вы получите 80 % увеличения объема продаж. Надеемся, что это будут сногсшибательные показатели, ведь **бизнес должен расти и развиваться… только тогда он будет жить.**

 

Бизнес, который стабилен и делает одни и те же объемы, в скором времени придет к точке, к которой он должен прийти. Бизнес, который идет на спад, может и дальше падать вниз. Поэтому определитесь и действуйте!

Если у вас есть вопросы по планам продаж, как построить отдел продаж, как поменять стратегию или бизнес-процессы, то мы всегда будем рады на них подробно ответить.

 

Автор:

**Айнур Рахимова –** бизнес тренер, коуч, основатель Business Growth Center

---

Source: [https://yvision.kz/post/plan-prodazh-742200](https://yvision.kz/post/plan-prodazh-742200)