--- title: "О чем стоит спросить потенциального клиента." description: "Ожидание, пожалуй, самое тяжелое испытание, которому продавцы подвергаются регулярно. Переговоры и п..." author: "megaplankz" published: "2017-03-28T00:07:39+00:00" modified: "2017-03-28T00:07:39+00:00" locale: "ru" canonical_url: "https://yvision.kz/post/o-chem-stoit-sprosit-potencialnogo-klienta-761410" markdown_url: "https://yvision.kz/post/o-chem-stoit-sprosit-potencialnogo-klienta-761410/markdown" site_name: "Yvision.kz" --- # О чем стоит спросить потенциального клиента. > Ожидание, пожалуй, самое тяжелое испытание, которому продавцы подвергаются регулярно. Переговоры и п... Ожидание, пожалуй, самое тяжелое испытание, которому продавцы подвергаются регулярно. Переговоры и презентация позади, [коммерческое предложение](https://megaplan.ru/letters/ne-vyrubish-toporom) составлено и отправлено клиенту. И даже просьба принять решение прозвучала тактично, но убедительно. Остается только ждать. И вы ждете, раздираемые желаниями напомнить о себе, отправив имейл, и не делать этого, чтобы не показывать своего отчаяния. В лучшем случае тягостное ожидание скрасит хорошая новость о готовности клиента к сотрудничеству. Но велика вероятность, что ситуация разрешится иначе: вы узнаете, что клиент заключил сделку с вашими конкурентами или решил вообще ничего не покупать. Кажется, давно уже пора смириться с подобными «особенностями профессии». Однако делать этого не стоит. Вы можете избежать тревог, связанных с «ожиданием большой сделки», и значительно повысить вероятность продажи, задав потенциальному клиенту лишь три вопроса, прежде чем переходить к обсуждению коммерческого предложения. **Кто будет принимать решение?** В большинстве компаний решения о покупке тех или иных товаров и услуг принимаются на основе консенсуса. Сотрудники, с которыми вы взаимодействуете, скорее всего, заинтересованы в вашем предложении, но в обсуждении необходимости сделки могут участвовать и другие люди. Если вам известно, кто именно, то лучше составить свое предложение с учетом их интересов. ![О чем стоит спросить потенциального клиента.](https://letters.megaplan.ru/wp-content/uploads/2017/03/shutterstock_390162163.jpg) *Например, вы продаете программное обеспечение для отдела логистики в производственной компании и узнаете, что одобрить покупку программы должен финансовый директор. Обязательно включите в коммерческое предложение раздел, посвященный прогнозу рентабельности инвестиций.*   Если же ваше предложение касается только технической стороны вопроса, то оно будет интересно и понятно тем специалистам, для которых предназначено. А вот финансовый директор так и не поймет, какие преимущества получит компания от приобретения нового программного обеспечения и как скоро окупятся затраты. И когда он спросит об этом у сотрудников, их фраза в духе «потому что это позволит нам работать эффективнее» не решит вопрос. Скорее, наоборот. Финансовый директор часто слышит подобные формулировки и привычно пропускает их мимо ушей. Так что ситуация рискует выйти из-под контроля. ## Как будет приниматься решение? Если вы в курсе, от кого зависит принятие решения о сделке, стоит выяснить также, как это будет происходить. В большинстве компаний существует процедура обсуждения расходов. И осведомленность о ее особенностях сыграет вам на руку.   Предположим, вы выяснили, что решения о заключении сделок принимаются на ежеквартальном собрании представителей всех групп, чья деятельность финансируется из бюджета.   *В таком случае вам стоит постараться приурочить отправку коммерческого предложения к данной встрече. Это повысит шансы на то, что оно будет рассмотрено на ней как приоритетное.*   Зная, как в компании обсуждается покупка новых товаров и услуг, вы также можете подготовить своих потенциальных клиентов, которые будут представлять ваш продукт на общем собрании, научив их грамотно отвечать на возникающие вопросы. Еще лучше, если клиенты предоставят вам возможность лично выступить с презентацией продукта на заседании. В том случае, когда вы не представляете, как будет приниматься решение о сотрудничестве, вашим клиентам придется самостоятельно отстаивать необходимость сделки, то есть, по сути, выполнять работу, которой они не обучены и для которой не имеют нужных навыков. ## Когда будет приниматься решение? Наконец, вам важно представлять, когда именно будет обсуждаться возможность сделки. Имея информацию о примерных датах принятия решения, ждать гораздо спокойнее. Если обсуждение покупки вашего продукта не состоится в намеченные сроки, у вас появится отличная возможность связаться с клиентом и без лишних эмоций уточнить у него, как продвигаются дела и когда решение о сотрудничестве будет принято. ![О чем стоит спросить потенциального клиента.](https://letters.megaplan.ru/wp-content/uploads/2017/03/shutterstock_269478233.jpg) *Вы можете спросить у клиента о статусе сделки — подобный вопрос он точно не воспримет как крик отчаяния. Наоборот, вы произведете впечатление человека, отлично владеющего собой. Также своевременное уточнение статуса сделки поможет вам ненавязчиво устранить откладывание клиентом решения.*   Еще одно преимущество, которое дает осведомленность о графике обсуждения сделок, заключается в том, что вы можете равномерно распределить собственную нагрузку. Представьте: клиент решил, что готов с вами сотрудничать, и просит… предоставить огромный массив документов, необходимых ему для заключения сделки. У вас же этих документов может просто не оказаться под рукой, и это значит, что придется работать сверхурочно, чтобы продажа состоялась. Поэтому при работе с потенциальными клиентами так важно, прежде всего, получить ответ на три простых вопроса: *кто, как* и *когда* будет принимать решение о сотрудничестве? Это знание гарантированно избавит вас от томительного пребывания в подвешенном состоянии, ненужной суеты и стресса. А чтобы не забыть сделать звонок вовремя используйте [CRM- системы](http://www.megaplan.kz/), она всегда напомнит Вам о важном звонке. --- Source: [https://yvision.kz/post/o-chem-stoit-sprosit-potencialnogo-klienta-761410](https://yvision.kz/post/o-chem-stoit-sprosit-potencialnogo-klienta-761410)