--- title: "Маркетинг в стартапе" description: "«Каков ответ на главный вопрос жизни, вселенной и всего такого? ...42» Цитата из книги Дугласа Адам..." author: "basheyev" published: "2012-04-16T19:12:59+00:00" modified: "2012-04-18T03:31:35+00:00" locale: "ru" canonical_url: "https://yvision.kz/post/marketing-v-startape-244119" markdown_url: "https://yvision.kz/post/marketing-v-startape-244119/markdown" site_name: "Yvision.kz" --- # Маркетинг в стартапе > «Каков ответ на главный вопрос жизни, вселенной и всего такого? ...42» Цитата из книги Дугласа Адам... ***«Каков ответ на главный вопрос жизни, ******вселенной и всего такого? *** ***...42»*** Цитата из книги Дугласа Адамса "Автостопом по галактике"   Начинающий бизнес всегда находится в "спартанских" условиях и предприниматель при определении маркетинговой стратегии (если, конечно, вообще об этом задумывается) имеет крайне стеснённый выбор. И если представить, что деньги - это патроны (которых всего несколько штук), то "беспорядочная стрельба" - это роскошь, которую он не может себе позволить. Чтобы выжить и развиться в таких условиях, он просто обязан быть маркетинговым "снайпером".* *Собирая "шишки" и "грабли" на развитии компаний, я на практике прочувствовал, что из всего объема вычитанных советов и рекомендаций по маркетингу, общими (действенными для всех случаев) является очень маленькая их часть. *Я не претендую на академичную точность и предлагаю Вашему вниманию моё субъективное видение (да простят меня "прошаренные" маркетологи).* Вот несколько вопросов, ответ на которые, как мне кажется, стоит чётко определить начинающему (да и в принципе любому) предпринимателю: ![Target audience](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/4NXa52LwUDLV9H5LADSy46T2tq7956.jpg) **1. Целевая аудитория**. Как говорят: "*Или вы сегментируете рынок, или рынок сегментирует Вас*". *Точный ответ на этот вопрос, чуть ли не половина решения проблем с продажами и развитием*. Некоторые, описывая свою целевую аудиторию, в формулировке применяют слова "*все кто...*", что сильно дезориентирует и "распыляет" усилия. Целевая аудитория - это ответ на вопрос: *кто конкретно Вам будет платить?* Если на него ответить "расплывчато", то и доходы будут такими же "расплывчатыми". * * * ![Маркетинг в стартапе](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/H4s8igEwGo2N1odTDlt7bqVJcK8QX8.jpg) * **2. Ваше уникальное предложение.** Уникальное предложение - это ответ на вопрос о том, *почему и за что клиенты будут Вам платить?* Помочь в формулировании уникального ценностного предложения может ваша правильно [сформулированная бизнес идея](http://basheyev.yvision.kz/post/241358) (проблема, которую Вы решаете). *Если целевая аудитория сталкивается с решаемой вами проблемой и считает её острой, то потенциальный клиент, получив ваше ценностное предложение, с очень большой вероятностью сразу же станет заинтересованным потенциальным клиентом. *Дальше идёт работа отдела продаж. *Как говорил *Питер Друкер "Качественный маркетинг должен свести усилия по сбыту к нулю". *Кстати, один из самых дешевых методов (он же был любимым Стива Джобса) проверить качество предложения - это посмотреть в зеркало и спросить себя, заинтересует ли Вас это предложение, если бы вы были на месте клиента. Другими словами, не предлагайте клиентам того, чем сами пользоваться бы не стали. **Конечно же, е**сли есть возможность, то лучше спросить их самих ([репрезентативную выборку](http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A0%D0%B5%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B7%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C)).* * ![Маркетинг в стартапе](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/VvW5BQ23N9jO8HkrZeZO6uQ2tT0osV.jpg) * **3. Каналы доставки сообщений клиентам**. Многие начинающие предприниматели, как и я в самом начале, думают о маркетинге, как о массовой рекламе. Дают объявления в самых тиражных и не специализированных СМИ, даже если 90% получателей рекламы не входят в целевую аудиторию. В итоге 90% маркетингового бюджета сразу же выбрасывается "в трубу", и что ещё более обидно - раздражает аудиторию. Методика определения каналов доставки предложения целевой аудитории довольно простая: нужно выяснить, что они читают, какие ресурсы посещают, кто является их лидером мнений (на чьё мнение полагаются), где места их "концентрации" и "тусовок". После того как есть ответы - "бить" точечно. Другими словами, клиент должен открыть своё любимое издание и увидеть Вас там, зайти на любимый сайт - и увидеть Вас там, послушать своего кумира/эксперта и услышать от него доброе о Вас, прийти на "тусовку" и стать вашим хорошим знакомым или, лучше, другом. Конечно же, доставляемые Вами ключевые сообщения должны быть настолько интересными, чтобы не вызывать раздражения. И если Ваш продукт/услуга не полный [piece of crap](http://translate.google.com/?channel=fs&q=piece%20of%20crap&oe=utf-8&um=1&ie=UTF-8&hl=en&sa=N&tab=wT), то его будут покупать. Кстати, о стоимости каналов доставки (СМИ), есть высказывание о том, что ***настоящий PR-щик не платит за рекламу, но создает новостные поводы***... ![Маркетинг в стартапе](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/uwv2G3UZZLjE5HEqIZ0vox1hIxES5n.jpg) **4. Постоянное присутствие бренда**. Чтобы оставаться "на связи" с целевой аудиторией, необходимо, чтобы вы общались с аудиторией на постоянной основе. Если будет простой хотя бы один месяц, то про Вас начнут забывать. А когда о Вас забудут, тут и речи быть не может об увеличении объемов продаж. Желательно, чтобы регулярно от Вас поступали новости и события. Главное, чтобы эти новости оставались интересными и не превратились в спам. ![Маркетинг в стартапе](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/1QtkMLGEDPeGe0Q1TXeoVdzq2u7ECu.jpg) **5. Шаги клиента до покупки.** Речь идёт о последовательности действий потенциального клиента, чтобы совершить у Вас покупку и получить продукт/услугу. Зачастую этот процесс похож на бег с препятствиями, что исключает какие-либо эмоциональные покупки (читай снижает объем продаж). Часто бывает так, что процедура оплаты или оформления заказа настолько длинная или неудобная, что человек бросает это дело, столкнувшись с первой же трудностью. Например, сидит человек дома, и решил купить книгу в online, но его банковская карточка не поддерживает Интернет расчёты (а таких 90% в РК) - купить что-либо карточкой становится в три раза тяжелее (сходить в отделение, оформить карточку, активировать её и т. п.), чем просто физически сходить в книжный магазин. Смысл Интернет магазина для этого человека потерян. Чем цепочка короче и занимает меньше времени, тем быстрее можно закрывать сделки. А значит, делать больше продаж за единицу времени. Поэтому, продумывая механизм сбора денег и поставки продукта/услуги, стоит смотреть с точки зрения клиента, и сделать его усилия минимальными на сколько это вообще возможно. ![Маркетинг в стартапе](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/L8K8y5RjlatKmEu7T0b6rMyU60yVe0.jpg) **6. Обратная связь**. Любая, даже идеальная маркетинговая стратегия, с течением времени перестаёт быть актуальной, потому как рынок постоянно изменяется, потребности и интересы людей непостоянны. Надо быть в курсе мнения клиентов, чтобы вы своевременно вносили коррективы в свою стратегию и тактику. ***Проигнорируете клиентов - они проигнорируют Вас**.* Алгоритм следующий: делайте предположения, проверяйте их действиями, получайте обратную связь, вносите коррективы, делайте новые предположения. Постепенно вы перестанете вносить существенные изменения и ваши предположения превратятся в пророчества. *"Ну, это всё теория, а где же практика?" спросите Вы меня. И правильно сделаете. Следующий пост будет действительно специальным. В нём я расскажу о живых примерах, на основе продуктов компании ARTA. И, конечно же, хочу раскрыть такие вопросы как:* - * "**Где обещанный ARTA Tablet?**", * - *"**Кто вообще пустил в продакшн Astana Racer?**"* - *"**Зачем сдался ещё один дистрибутив Linux, который называется ARTA OS?**". * *В общем, оставайтесь на связи!* *Twitter: [@basheyev](https://twitter.com/#!/basheyev)* *Facebook*: [Bolat Basheyev](http://www.facebook.com/profile.php?id=100001775955121) --- Source: [https://yvision.kz/post/marketing-v-startape-244119](https://yvision.kz/post/marketing-v-startape-244119)