--- title: "Корпоративные продажи без откатов" description: "Бой выигрывается задолго до его начала Привет! Этот пост я хотел написать ещё в конце лета, но попал..." author: "basheyev" published: "2012-11-19T11:11:59+00:00" modified: "2012-11-20T06:15:15+00:00" locale: "ru" canonical_url: "https://yvision.kz/post/korporativnye-prodazhi-bez-otkatov-303170" markdown_url: "https://yvision.kz/post/korporativnye-prodazhi-bez-otkatov-303170/markdown" site_name: "Yvision.kz" --- # Корпоративные продажи без откатов > Бой выигрывается задолго до его начала Привет! Этот пост я хотел написать ещё в конце лета, но попал... ***Бой выигрывается задолго до его начала*** Привет! Этот пост я хотел написать ещё в конце лета, но попал в больницу где пролежал под капельницей сентябрь и октябрь. В общем, было не до блога. Но теперь, пойдя на поправку, чувствую себя значительно лучше и наконец-то его дописал*. И так... поехали! * * ![Корпоративные продажи без откатов](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/OV6LYtenv88FsHA8WqzqRFy6GIbKYf.jpg) * *В этом посте я хотел бы рассказать как дела*ются крупные корпоративные сделки без "откатов". Вопреки распространённому мнению, сделки можно и нужно делать без них. Однако, это требует значительно более высокой квалификационной подготовки от продающего, чем не каждая компания может похвастаться. В этом посте, в порядке информации, я расскажу о нашей технологии продаж, выработанной за семь лет работы на рынке. **Процесс корпоративной продажи состоит из следующих этапов**: ![Корпоративные продажи без откатов](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/GKn3Bl5fl07qfo9Uiy4eHW9W17OEJG.jpg) 1. **Преквалификация**. Это ключевой этап, правильное выполнение которого может сэкономить месяцы, а иногда и годы жизни. Он заключается в решении двух задач: *сборе ключевой информации* и *подтверждении перспективности потенциального клиента*. В своей работе мы собираем информацию о виде деятельности, численности штата, приблизительных оборотах, цепочке лиц принимающих решение и о главном человеке,принимающем решение. Затем, сравнивая с Профилем перспективного клиента (список критериев), проверяем востребованность нашего предложения, максимальную сумму сделки и оцениваем платежеспособность. Если все критерии выполняются, значит клиент перспективный и можно начинать интенсивную контактную работу по его обработке. Важно: *одна из первых ошибок начинающих sales'ов - это стремление продавать всем подряд. Расходы на работу с бесперспективным клиентом с легкостью могут наголову перерасти выгоду от самой сделки. Это часто становится причиной бега "белки в колесе" (выживание компании от сделки к сделке). Несколько часов анализа перспективности клиента сэкономит месяцы бесполезной работы или позволят увидеть новые бизнес возможности, которые с первого взгляда незаметны.* **Условие перехода к следующему этапу**: *клиент соответствует критериям*. ![Корпоративные продажи без откатов](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/1Xk8f2q4AEd70SyU80HZ3kXq727fuO.jpg) 2. **Выявление острой проблемы клиента (темы)**. Работа начинается с назначения встречи IT - директору (или лицу его заменающему), знакомству его с нашей компанией, выяснения состояния IT - инфраструктуры и предложения провести бесплатное обследование с целью сделать грамотное предложение. После получения разрешения, мы просим его, чтобы он позвонил *ключевым лицам, принимающим решение* и предупредил их о Вашем визите с целью интервьюирования. Не выходя из здания, необходимо познакомиться с ними и, задавая правильные вопросы (зависит от типа продукта/услуги), выявить ключевые проблемы Заказчика, которые вы могли бы решить и облегчить его жизнь. В основном, люди охотно рассказывают о своей "головной боли". Из собранной информации необходимо выявить *самую острую и важную для всех проблему*, которую вы сможете решить (с подтверждающими фактами). Это и есть *"тема"*. Важно:* выявленная проблема должна быть настоящей, острой и волнующей большинство, а не "высосанной из пальца". Иначе процесс сделки будет очень сложным и высока вероятность вообще не заключить сделку.* **Условие перехода к следующему этапу**: *ключевые лица подтверждают остроту выявленной Вами проблемы* ("темы"). ![Корпоративные продажи без откатов](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/Bzg9Pe9M5IHd26U6DO8cH0gG69QA0r.jpg) 3. **Разработка предложения решения и предварительное согласование решения с ключевыми лицами**. Когда у вас есть выявленная проблема, нужно разработать Презентацию (иногда ещё и документ), который бы наглядно и красочно рассказал о том, как Ваш продукт или услуга решит эту проблему, какие варианты по сумме вы предлагаете (от самого дешевого до самого дорогого, чтобы клиент выбирал из ваших вариантов, а не просто покупать/не покупать). Презентация должна включать такие разделы как знакомство с компанией, выявленная проблема и доказательство её остроты, предлагаемое вами решение и преимущества над аналогами, а также этапы/опции его реализации. *Это и есть коммерческое предложение*. Предложение должно быть индивидуально согласовано с каждым *ключевым лицом принимающим решение до Главной презентации*, чтобы вы точно знали, что на главной презентации все Вас поддержат. Затем Заказчику должно быть отправлено официальным письмом предложение провести презентацию вашего коммерческого предложения. Важно:* не путать ценовое предложение (таблица с расчётом стоимости) с коммерческим предложением (связка проблема-решение, цена-опции).* **Условие успешного завершения**: *Вы точно знаете, что на главной презентации все ключевые лица, принимающие решение, поддержат ваше коммерческое предложение (бой выигрывается задолго до его начала), назначено точное время проведения Главной презентации*. ![Корпоративные продажи без откатов](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/XB4AD52gd8kk3DlnrRWjLwPbVl3dNV.jpg) 4. **Главная презентация - защита предложения**. Это расширенная презентация с участием всех ключевых лиц, во главе с первым руководителем (или рук. аппарата). Презентация коммерческого предложения должна стать кульминацией Вашей работы. Вы должны эмоционально вовлечь всех присутствующих в проект (Wow! эффект). По завершению всем участникам необходимо подписать Протокол презентации (заранее вами подготовленный). Он будет письменным подтверждением одобрения предложения. **Условие успешного завершения**:* подписанный ключевыми лицами протокол с одобрением презентованного вами предложения*. ![Корпоративные продажи без откатов](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/7Q2rgi28gMr43824RkP2BrJcEBY3jr.jpg) 5. **Фактическое принятие решение о приобретении**. Инициатор - один человек из лиц, принимающих решение, пишет Служебную записку на имя первого руководителя с предложением приобрести продукт или услугу (с приложением протокола презентации, технических характеристик), а руководитель накладывает резолюцию (принимает решение) о приобретении или включении в бюджет на следующий период (квартал, полугодие, год). При наличие бюджета, эта "служебка" с резолюцией является командой *закупщикам заключить с Вами контракт* или объявить конкурс по предложенной Вами тематике (для гос. органов). **Условие успешного завершения**:у Вас на руках есть копия служебной записки с резолюцией. ![Корпоративные продажи без откатов](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/hD4fj17iDAa2q06Db4FiudXT883830.jpg) 6. **Заключение договора**. Быстрый сбор и согласование документов (спецификация, ценовое предложение, текста договора и других документов) для заключения договора или формирования пакета для участия в конкурсе. * На этом этапе **важно **не тормозить и каждый день (а лучше час) интенсивно продвигаться к подписанию, потому как в этот момент сделка как никогда уязвима для входа конкурентов за счёт дискредитации Вас под готовенький бюджет и тему (примеров этому на рынке не мало)*. **Условие успешного завершения**:* подписанный с обеих сторон контракт в ваших руках.* ![Корпоративные продажи без откатов](https://storage.yvision.kz/images/user/basheyev/c05lEQ83S1lJgPZN9KW7ndPI65Dd8w.jpg) **Дополнительные советы (Tips & tricks**): а) **Действуйте проактивно**. Не ожидайте инициативу от Заказчика, идиотична ситуация, когда Заказчик бегает за Поставщиком и предлагает ему поговорить о том, как потратить деньги. Так бывает только тогда, когда Вы обладаете монопольным положением на рынке, но если это не так, то действуйте проактивно (проводите клиента от этапа к этапу "за руку"). б) **Ежедневно присутствуйте у Заказчика** (хотя бы на час), чтобы точно знать ситуацию вплоть до самой последней информации (каково отношению людей к вашему предложению, какие конкуренты заходили, что предлагали и другую информацию). в) **Немедленно реагируйте на любые изменения и обратную связь**. *Кто-то высказал легкое сомнение на счёт вашего предложения?* Быстро собирайте факты и доказательную базу и идите к этому человеку для его убеждения. Не выходите из здания пока он не станет сторонником Вашего предложения. *Кто-то сказал что заходили конкуренты и даже предлагали нечто лучшее*? Быстро подготовьте сравнительный анализ, чтобы разъяснить персонально каждому, что Ваше предложение лучше. На любую обратную связь нужно реагировать в течение дня (желательно немедленно), иначе более проактивный конкурент разовьет Вашу "подторможенность" до отказа заказчика от Вашего предложения. **Как вы видите, эта работа требует большого интеллектуального напряжения, кропотливого труда и не каждому ****подсилу****. Однако, будучи настойчивым, этому можно научиться на опыте. Удачи в развитии бизнеса!** ** ** *Будьте на связи!* *Twitter: [@basheyev](https://twitter.com/#%21/basheyev)* *Facebook*: [Болат Башеев](http://www.facebook.com/bolat.basheyev) --- Source: [https://yvision.kz/post/korporativnye-prodazhi-bez-otkatov-303170](https://yvision.kz/post/korporativnye-prodazhi-bez-otkatov-303170)