--- title: "Как победить конкурентов, сектор B2B" description: "В эпоху глобализации качество и себестоимость товаров у производителей и продавцов постепенно урав..." author: "synconsult" published: "2012-11-18T23:07:27+00:00" modified: "2012-11-18T23:07:27+00:00" locale: "ru" canonical_url: "https://yvision.kz/post/kak-pobedit-konkurentov-sektor-b2b-303211" markdown_url: "https://yvision.kz/post/kak-pobedit-konkurentov-sektor-b2b-303211/markdown" site_name: "Yvision.kz" --- # Как победить конкурентов, сектор B2B > В эпоху глобализации качество и себестоимость товаров у производителей и продавцов постепенно урав... ![Как победить конкурентов, сектор B2B](https://storage.yvision.kz/images/user/synconsult/jDm6acRved4B7e3sWVH4p6oQJJyqXk.jpg) В эпоху глобализации качество и себестоимость товаров у производителей и продавцов постепенно уравнивается, уникальное торговое предложение быстро копируется, а значимость и влияние брендов слабеет. Единственно в чем всегда можно переиграть конкурентов – это стиль и качество обслуживания покупателей. Мир не стоит на месте, те методы продаж, которые работали раньше, не обязательно будут хорошо работать в будущем. Внедрение информационных систем на предприятиях уже не обеспечивает конкурентных преимуществ и требуется исключительно для того чтобы не отстать от конкурентов (более подробно см. в книге Николаса Дж. Карра «Блеск и нищета информационных технологий»). Если вы хотите хотя бы удержать текущую долю рынка и остаться на месте, требуется бежать все быстрее и быстрее. Побеждает тот, кто затрачивает на ускорение минимум. Не важно, что вы продаете, какой у вас штат, какие каналы сбыта, и какая стратегия продаж. Успех в большей части зависит от управленческого подхода. Я бы выделил 3 вида подхода к управлению продажами: умный, стандартный и креативный. «Умный» подход: А) определить ключевые показатели эффективности продаж (например, прибыль на продажу, себестоимость продажи, количество продаж) Б) измерять и эти показатели в различных разрезах (по каналам продаж, клиентам, товарным группам, отделам, менеджерам) В) проводить системную работу по улучшению показателей (задача «о корове», чтобы меньше ела и давала больше молока) Г) измерять удовлетворенность покупателей Д) корректировать способы обслуживания потребителей и подходы к ведению бизнеса Е) см. пункт А «Стандартный» подход: А) контролировать количество выставленных и оплаченных счетов Б) с некоторой периодичностью (1раз в неделю/месяц/год) спрашивать: - почему так мало выставлено - почему не все выставленные оплачены - как улучшить ситуацию В) работа над ошибками Г) см. пункт А «Креативный» подход: А) установить продажникам низкий оклад и высокий процент Б) пустить все на самотек Сравнительная таблица подходов к управлению продажами: ![Как победить конкурентов, сектор B2B](http://www.e-xecutive.ru/images/TBK/1.GIF) Многие консультанты по продажам начинают исследование в организации с изучения HR-отдела, квалификации и мотивации отделов продаж. В конечном итоге, выдают рекомендации, заряжают энергией, компания получает рост продаж и этого импульса хватает на 6-12месяцев, после этого все возвращается в привычное русло. Почему? 2 фактора: - временная коррекция организационной системы не может привести к долгосрочному результату - все работники – временные (средняя продолжительность работы менеджера по продажам в Москве – 8месяцев)   Огромное количество статей посвящено удержанию и привлечению «звезд» в компании. Результат – звезды нарасхват (на рынке их нет), и завышенные зарплаты. Не пора ли делать ставку на «середнячка»? В зависимости от зрелости вашего бизнеса и рыночной ситуации вам приходится делать выбор между разными подходами к управлению продажами, но в долгосрочной перспективе ставка на независимость системы от людей и саморазвивающуюся систему контроля качества обслуживания потребителей выигрывает. Выгоды и преимущества «до» и «после» внедрения CRM систем можно запросить у любого продавца и производителя CRM. Гораздо важнее понять как вы собираетесь изменить обслуживание клиентов с помощью концепции CRM и как CRM система будет помогать менеджерам и руководителям экономить время и контролировать качество обслуживания клиентов. Удивительно, но многие Российские компании до сих пор забывают даже вовремя перезвонить и выставить счет потребителю! Контроль и учет даже самых простых операций позволяет значительно и практически без затрат повысить эффективность работы отделов продаж. Наиболее распространенные причины снижения эффективности работы отделов продаж: ![Как победить конкурентов, сектор B2B](http://www.e-xecutive.ru/images/TBK/2.GIF) Внедрение концепции CRM не требует покупки специализированной информационной системы, но издержки на поддержку концепции управления отношениями с клиентами без внедрения CRM системы экспоненциально растут с ростом количества продавцов. Качественное обслуживание покупателей становится необходимым условием для ведения бизнеса. В больших компаниях c численностью более 250человек – CRM внедрено в 30-50% случаев, а в малых и средних – всего 10-20%. Внедрение CRM системы для малых и средних компаний отличается от внедрения CRM системы для крупной компании. Для большинства крупных компаний требуется настройка workflow (бизнес процессов) и внедрение происходит в 3этапа: А) настройка бумажного документооборота Б) настройка CRM системы без workflow («бумажная» CRM) В) настройка сценариев бизнес-процессов и ограничений (CRM с поддержкой workflow) В малом и среднем бизнесе жестко регламентированные сценарии обслуживания покупателей и другие ограничения обычно не требуются, а иногда даже мешают развитию бизнеса. Поэтому независимо от стратегии продаж и подхода к управлению продажами можно начать с внедрения бесплатных или условно бесплатных CRM-систем. Многие производители выпускают однопользовательские версии CRM систем бесплатно. Установив CRM систему каждому менеджеру персонально, и контролируя его работу хотя бы 1 раз в неделю, Вы уже получите достаточно хороший эффект. Главное не забывайте о концепции: отношениями с клиентами нужно уметь управлять, CRM система – это всего лишь инструмент, а не панацея от всех бед и консультанты вам тут не помогут – работать придется вам самим. Источник [http://www.e-xecutive.ru/community/articles/679795/](http://www.e-xecutive.ru/community/articles/679795/) автор Андрей Веселов --- Source: [https://yvision.kz/post/kak-pobedit-konkurentov-sektor-b2b-303211](https://yvision.kz/post/kak-pobedit-konkurentov-sektor-b2b-303211)