Одна известная поговорка в бизнесе гласит:
“Нет клиентов — нет продаж, нет продаж — нет бизнеса, нет системы привлечения клиентов — нет самих клиентов. Круг замкнулся.”
Как думаете, почему эта цепочка может постоянно повторяться?
Конечно, есть множество различных причин, влияющих на клиентов, на продажи и на привлечение, и сегодня мы с вами рассмотрим пять основных:
- Низкое качество продукции и услуг
- Дефицит понимания необходимости системы привлечения клиентов, а также поддержания уровня их лояльности.
- Малое количеств знаний о целевой аудитории компании, а также о потребностях и мотивах к покупке.
- Абсолютное отсутствие дифференцирования от конкурентов, недостатки в позиционировании продукта или услуги.
- Отсутствие регулирования результативности расходования бюджета, заданного на маркетинг.
В действительности, каждый предприниматель относится к маркетингу по-разному, но в целом их отношение можно разделить на два обособленных варианта:
1. Под первую категорию попадают те, которые абсолютно не верят в то, что маркетинг работает, и не понимают этого. Сюда входят и те бизнесмены, которые убеждены, что всего добиться им помогут харизма и правильный настрой.
Такие предприниматели часто не понимают, какова роль маркетолога в компании. Они также не понимают, зачем им нужен отдельный человек для привлечения клиентов, если эту функцию можно повесить на менеджера по продажам. И искренне недоумевают, зачем им удерживать клиентов, ведь всегда на одного ушедшего придет новый.
Очень часто такой путь ведения бизнеса может завести компанию прямиком в кризис, когда и продажи упадут, и прибыль станет чем-то нереальным.
Как только предприниматель попадает в подобную ситуацию, их целью становится поиск различных способов сохранить хотя бы текущее состояние дел, а в идеале - улучшить его. В этот момент предприниматели первой категории переходят во вторую:
2. Эта категория предпринимателей уже осознает и четко видит, что маркетинг необычайно важен для компании.
Тут они и понимают, что маркетинг - неотъемлемая часть всего бизнеса. Многие предприниматели на данном этапе начинают ждать чего-то сиюминутного и невероятного от маркетинга. Вот только наняли человека, завтра уже должны взлететь продажи и тд и тп. Но, к сожалению, маркетинг не в силах решить проблемы организации, накопившиеся за долгие месяцы, а то и годы, за пару дней или недель.
Многие, бездумно потратив значительные суммы денег на различные инструменты маркетинга и не получив “выхлопа” в первые недели, стремительно разочаровываются и обратно возвращаются в первую категорию, так и не познав всей силы маркетинга.
Стоит отметить, что маркетинг - всегда системный и планируемый. Для наглядности, сравним его со спортом. Сходив один раз, или даже проведя пару недель в тренажерном зале, ожидать результатов, как минимум, неразумно. Ваше тело только начинает привыкать к нагрузкам, ускорять метаболизм и сжигать жиры, формируя мышечную массу. И в спорте, и в маркетинге необходим системный подход - комплекс упражнений, который должен выполняться месяцами, чтобы вы увидели результат.
Зачем компании позиционирование?
В первую очередь, позиционирование - это восприятие покупателями и потенциальными клиентами вашего бренда и их прямые (или непрямые) ассоциации с ним.
Например, о чем вы думаете в первую очередь, когда вспоминаете о Coca-cola? В вашей голове играет характерная музыка из ТВ рекламы, зима, новый год и их знаменитый слоган “Всегда кока кола?”. А если вас спросят, с чем ассоциируется порошок “Тайд”? Сразу вспомнится слогн “Чистота - чисто Тайд”, не так ли? Или “Toyota - управляй мечтой”? И таких примеров великое множество, так как великие бренды с помощью различных инструментов продают нам не продукт, а эмоции, связанные с ним, они позиционируют его в нашей подсознании, чтобы, когда дело дошло до покупки, в голове заиграла музыка, запестрели слоганы и мы сделали верный выбор.
Вот в чем цель - отличаться от конкурентов, сформировать уникальное торговое предложение, позиционировать себя на рынке.
В маркетинге есть такое понятие, как "точки контакта" (points of contact). Из этого понятия следуют все пути и варианты контактирования клиентов с брендом вашей компании. Любому маркетологу необходимо просчитывать все существующие и возможные точки контакта, чтобы сделать каждый из этих возможных контактов для клиента наиболее приятным и запоминающимся. Этот момент невероятно важен, потому как именно во время подобных контактов с брендом, потенциальный клиент принимает решение о дальнейшем сотрудничестве с вашей компанией.
Примерные точки контакта:
- Визитные карточки
- Брошюры и листовки
- Сайт компании
- Вывеска
- Интерьер вашего офиса
- Туалеты (да-да, именно туалеты!)
- Конференц залы и переговорные комнаты
- Презентации
- Внешний вид менеджеров
- Работа колл-центра
- Предложенные напитки
- и далее индивидуально у каждой компанит
Этот список на самом деле может быть очень длинным и самое важное - продумать каждый пункт так, чтобы клиенту было комфортно, удобно и приятно.
Еще одной хорошей идеей может стать мозговой штурм с сотрудниками, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами. Ведь именно от них зависит первое впечатление клиента о компании, которое складывается из мелочей.
Маркетинг - это то, что касается клиента. И это огромная часть вашей работы.