Представьте, что вы оказались в одном лифте с инвестором вашей мечты — например, двери лифта уже закрывались, и тут Тиньков просунул свое плечо, обтянутое пиджаком ценой в три ваших годовых зарплаты. И стоит рядом. У вас есть всего минута, чтобы заинтересовать его своим предложением.
Лифт поехал, Тиньков смотрит на вас вежливо и равнодушно. Вы набираете воздух и…
И что происходит?
Если у вас нет заготовленной и отрепетированной мини-презентации именно на такой случай — не происходит ничего. Лифт доехал, двери открылись, Тиньков ушел. Вы упустили свой шанс.
Как подготовиться к «презентации в лифте»?
Сразу выбросьте из головы идею, что за минуту вы успеете заинтересовать инвестора деталями своего предложения, нарисуете яркие картины перспектив вашего бизнеса, красочно изложите варианты сотрудничества. Не начинайте с фразы «Мы с вами заработаем кучу бабла».
У вас наготове должен быть так называемый элеватор питч (elevator pitch) или «презентация в лифте» — специальный формат презентации, жестко ограниченный по времени.
У такого формата есть своя специфика.
Ваша цель в этой презентации — вовсе не заинтересовать инвестора в немедленном сотрудничестве, за минуту такие решения не принимаются. Ваша цель — «продать» необходимость следующей встречи.
Структура презентации — пирамида
Структура правильной презентации должна напоминать пирамиду. Представьте, что мы находимся в ее верхней части, у вершины.
В данном случае, вершина — это то, что мы точно успеем сказать за первые 30 секунд. Верхняя часть пирамиды состоит из двух блоков:
1. Боль потребителя. Какую главную проблему мы решаем. «Болит нога, невозможно наступить».
2. Лекарство. Как снимаем эту боль. Коротко, без нюансов. «Даем таблетку», «Отпиливаем ногу».
Результат этого блока: собеседник понял суть проекта, и если он нас не прерывает, у нас есть еще 30 секунд. И мы расширяем то, что уже сказали. В этой части пирамиды три блока:
3. Почему наше решение хорошее.
4. Почему это нужно делать именно сейчас.
5. Почему мы предлагаем это именно этому инвестору.
Результат этого блока: собеседник с полным основанием может сказать: «Ну, в целом понятно, давайте обсуждать» (или не давайте, потому что не интересует).
По идее, к этому времени лифт уже приехал и ваш разговор либо продолжится в другое время, либо не продолжится, если вы не смогли заинтересовать. То есть формально «элеватор питч» на этом закончен. Однако всё не так просто.
Возможен и третий вариант — вас прямо сейчас просят рассказать подробнее.
И тут есть два пути:
- Либо мягко уклониться от немедленного продолжения разговора, мотивируя тем, что требуется уточнить цифры, параметры и прочие детали. К новой встрече вы будете во всеоружии. Но есть шанс, что ваш питч забудется.
- Либо ковать железо, пока горячо — кто знает, сколько времени пройдет до новой встречи и что может измениться. Но если вы не готовы...
Поэтому имеет смысл быть готовыми к разговору на следующей ступени пирамиды. Здесь у пирамиды четыре блока и все они про вашего собеседника.
6. Что в принципе требуется от собеседника.
7. Условия участия.
8. Что это даст собеседнику.
9. Что от него требуется конкретно вот сейчас.
Результат этого блока: проект полностью описан, он перестал быть идеей, можно переходить к существенным деталям. Говорим о них в следующем блоке.
10. Состояние проекта в настоящий момент, на какой он стадии.
11. Кто его делает, ваши навыки, опыт, экспертность. Почему проект надо делать с вами.
12. Какие вложения планируются в проект еще, за чей счет.
13. Какие есть риски, как они относятся к собеседнику. Его потенциальные потери, как их заранее можно смягчить.
Всё. Наша пирамида полностью стоит на земле, главное сказано. Все дальнейшее мы будем обговаривать на следующих встречах, где у нас все получится или не получится ничего. Но это уже не вина «элеватор питча».
Минимальный результат, который нас устроит
«Презентация в лифте» состоялась, если вы успели рассказать:
- какую проблему решает ваш продукт или услуга;
- почему она решает ее лучше конкурентов;
- почему она приносит высокую прибыль.
Это не имеет отношения к тому, предложил ваш собеседник продолжить разговор или ваше предложение его не заинтересовало.
Минимальный результат — это когда ваше предложение услышано и понято.
Плохие новости: это непросто
- сделать короткую презентацию труднее, чем длинную;
- невозможно сделать одну презентацию на всех — для самых важных для вас инвесторов нужно готовить персональную презентацию;
- если вы не можете объяснить суть вашего предложения ребенку — инвестор вас тоже может не понять. Он не тупой, просто он думает о другом.
Что сделать прямо сейчас
- Представить себя в том самом лифте с тем самым человеком.
- Написать всё то важное, что вы хотели бы сказать ему о своем проекте.
- Посчитать количество знаков в написанном тексте. Минута дикторского текста — около тысячи знаков. Минуты у вас скорее всего не будет. Объем написанного вами текста не должен превышать 800-1200 знаков.
- Прийти в ужас от того, что ничего не получается.
- Вспомнить, что никогда ничего ни у кого не получается сразу.
- Довести свой «элеватор питч» до ума.
- Прочитать питч жене, дочке, соседке и послушать, что они скажут. Допилить текст еще раз.
- Осознать, что 90% ваших конкурентов не выполнили семь предыдущих пунктов.
- Начать использовать свое конкурентное преимущество.
Спонсор полезной истории — Битрикс24 (www.bitrix24.kz), система, где вы всегда можете изложить свой питч коллегам или клиенту — и вас услыша