Очевидно, что прогнозирование будущих продаж это непростая задача, по сложности сопоставимая с гаданием на картах, свечах, воске, по зеркалу, и на кофейной гуще. Тем не менее существует несколько математических моделей анализа истории продаж, которые могут давать прогнозы с приемлемой точностью.
Одной из таких моделей является модель Холта-Винтерса (Holt-Winters), учитывающая тренд и сезонность продаж. Модель неплохо работает при следующих условиях:
- анализируемая история продаж не должна содержать в себе случайные возмущения, например, разовую продажу в результате победы в крупном тендере;
- анализируются продажи в отрасли, где присутствует сезонность продаж.
Описание формул Холта-Винтерса можно найти в любом учебнике по статистическому прогнозированию.
В формулах используются три коэффициента:
- коэффициент сглаживания рядов, чем он выше, тем сильнее анализируемый ряд усредняется (сглаживается);
- коэффициент тренда, чем выше, тем сильнее учитывается направление тренда в прогнозе;
- коэффициент сезонности, чем он выше, тем сильнее учитывается в прогнозе сезонность, выявленная на прошлых периодах.
Методология модели рекомендует сначала смоделировать прогноз на уже прошедший период, и сравнить его с фактическими продажами за этот период, подобрав такие коэффициенты, при которых прогноз будет близок к фактическим продажам. А затем, с этими коэффициентами, перейти к прогнозу на будущий период.
На искусственных данных, то есть сгенерированной истории продаж, с плавным трендом и явной сезонностью, модель работает практически идеально. Ознакомиться с примером можно здесь, в примере анализа Холта-Винтерса (Holt-Winters).