• 325732
  • 1321
  • 79
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Секрет успешной встречи с клиентом по методу SPIN

Прочитал вот такую книгу Нила Рекхема под названием "Продажи по методу SPIN" и хочу сразу поделиться полезными вещами, которые я узнал.

О чем книженция. Как эффективно общаться с клиентом, чтобы он сразу делал заказ после первого общения.

В чем фишка. Фишка в том, что при встрече надо задавать вопросы, а не предлагать продукцию и делать презентацию, и задавать правильные вопросы. Правильные вопросы, - вопросы СПИН, это  ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающие вопросы и направляющие вопросы. Дальше подробнее распишу.

Ситуационные вопросы. Начинаете встречу с того, что вы узнаете какая ситуация, как обстоят дела у клиента, чтобы на этой почве потом выяснить какие у них проблемы. С этим этапом сильно не затягивать, но и без него нельзя. Если сразу начать задавать проблемные вопросы, то клиент может возразить, сказав, что проблем нет и прекратить встречу.  Желательно не задавать вопросы, ответы на которые мы можем узнать из других источников, например из сайта клиента, интернета, еще откуда-нибудь. Пример вопросов: Сколько человек работают у вас в офисе? Сколько человек пользуются интернетом? Какие виды работ, вы осуществляете, используя интернет?

Проблемные вопросы. Здесь мы узнаем о скрытых потребностях клиента, то есть о том, какие проблемы его волнуют. Задавая первый тип вопросов мы узнаем ситуацию и прощупываем почву для наших решений,  и затем ищем в чем недовольство клиента, что бы он хотел изменить, то есть задаем проблемные вопросы. Проблемные вопросы заставляют клиента продумать ряд проблем которые есть и для которых возможно нужно найти решение. Пример вопросов: В чем сложность взаимодействия ваших работников и клиентов? Какие возникают проблемы и сложности при работе? Есть ли какие-то моменты, которые вас не устраивают на сегодняшний день?

Извлекающие вопросы. После того, как клиент четко обозначил предмет своего недовольства, можно начать задавать этот тип вопросов. Они обостряют обозначенные клиентом вопросы и мотивируют к тому, что эти проблемы нужно решить как можно скорее. Вы спрашиваете клиента о последствиях, которые могут наступить, если не решить обозначенные клиентом проблемы. Например через ситуационные вопросы вы узнали о том, что в офисе работает 10 человек, которые дают консультации клиентам относительно туризма, высылают им презентации, а затем продают туристические путевки. Через проблемные вопросы вы узнали, что оказывается эти 10 человек не успевают обслужить всех, так как пока они отправляют на е-мэйл потенциального клиента все презентации, цены и расписания, уже звонят другие и приходится от них отказаться, по причине того, что первые еще не обслужены.  Через извлекающие вопросы вы пододвигаете клиента к тому, что если эту проблему не решить, то другие клиенты будут потеряны. Короче на этом этапе клиент должен ответить какие последствия для него максимальные могут наступить, если не принять решения. Проблема обостряется  и клиент становится готовым к покупке.

Направляющие вопросы. На этом этапе вы плавно пододвигаете клиента к своему решению. Но опять же не предлагаете прямо, а посредством вопросов.  Ну например: Если бы все презентации, цены, расписания, которые вы постоянно шлете на почту клиентам были расположены на вашем сайте, то это как то помогло бы сократить время на обслуживание первых клиентов? Предполагаемый ответ: Да, конечно, тогда мы просто сообщили бы адрес своего сайта,  первые клиенты бы начали ознакомление, а мы тем временем обслуживали бы вторых.
Направляющие вопросы перечисляют полезные характеристики и выгоды вашего решения. таким образом после направляющих вопросов клиент остро осознает нужду в принятии решения и понимает, что ваше предложение подходит и решает его проблему по всем направлениям.

Резюме. СПИН - это цепочка правильных вопросов, через которые ваш клиент вначале рассказывает ситуацию своих дел, потом выражает недовольство некоторыми моментами своих дел, начинает понимать, что если проблему не решить, наступят неприятные последствия и приходит к тому, что ваше решение идеально подходит для решения его проблем. Таким образом эти вопросы обеспечивают и успех и вы совершаете продажу.
ссылка на источник

24 августа 2010, 19:27
1111

Загрузка...
Loading...

Комментарии

Вместо критики лучше пишите свои варианты.
музыку Кирю'GUNNN - Дурман

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

«Предатели Русского мира». Кто учит нас, какими буквами писать и чью культуру любить

«Предатели Русского мира». Кто учит нас, какими буквами писать и чью культуру любить

Истерический вой, поднявшийся в российских СМИ по поводу перевода казахского языка на латиницу, блогер и публицист из Казани Римзиль Валеев оценил довольно-таки точно, на наш взгляд.
openqazaqstan
18 апр. 2017 / 16:47
  • 32700
  • 243
Казахстан сидит на чемоданах. А некоторые из нас – непосредственно в них

Казахстан сидит на чемоданах. А некоторые из нас – непосредственно в них

Откуда я знаю, спросите вы? Да очень просто. Голые мужики в сауне могут врать только про баб. Про машины и планы переездов – только по-чесноку. Чего уж скрывать, если все остальное напоказ.
Lesch
17 апр. 2017 / 23:30
  • 6265
  • 23
Как выбрать новостройку в Алматы: инсайты, критерии и личный опыт

Как выбрать новостройку в Алматы: инсайты, критерии и личный опыт

Я прекрасно понимаю тех, кто долго ищет подходящую квартиру - сама искала, потратила на поиск 1,5 года. Что, прежде всего, повлияло на мой выбор при покупке квартиры в новостройке Алматы?
Zhumanova
21 апр. 2017 / 10:04
  • 3284
  • 10
«А ты покушала?» или Как завоевать сердце женщины простой заботой

«А ты покушала?» или Как завоевать сердце женщины простой заботой

Так как опыт хождения по свиданиям у меня немаленький, да и с интуицией давно дружу, я быстро отсеиваю тех, с кем будут проблемы. Как я это определяю? Очень просто.
Bonittta
22 апр. 2017 / 14:10
«Третья мировая война начнётся в мае 2017 года» – провидец из Португалии

«Третья мировая война начнётся в мае 2017 года» – провидец из Португалии

Провидец из Португалии по имени Горацио Вильегас считает, что новая мировая война состоится уже в текущем году. Считается, что португалец два года назад объявил, что Трамп станет президентом.
Seattle
21 апр. 2017 / 15:33
  • 2664
  • 12
Депутат сената Айтимова: «Не нужно критиковать депутатов, так как вы сами их избирали»

Депутат сената Айтимова: «Не нужно критиковать депутатов, так как вы сами их избирали»

Наши депутаты известны не достижениями и работой, а своими высказываниями. Сегодня в СМИ вышла новость, где депутат сената Бырганым Айтимова ответила на критику народа.
tala03
20 апр. 2017 / 13:44
  • 2392
  • 19
Меня вывели из себя ученики 8 класса. Я осознала, что не хочу быть учителем

Меня вывели из себя ученики 8 класса. Я осознала, что не хочу быть учителем

Когда я пришла в первый раз на работу, слышала как доносятся крики из разных кабинетов. Крики это были не детей, а учителей, которые не могут сдержаться, когда уже все силы иссякли...
teacher1210
19 апр. 2017 / 7:56
  • 2525
  • 61
Стихия всё спишет. Почему дамба за 200 миллионов никого не спасла?

Стихия всё спишет. Почему дамба за 200 миллионов никого не спасла?

Наводнение в Атбасаре, размытые дороги, подтопленные сёла по всему Центральному и Северному Казахстану... Что происходит?
openqazaqstan
19 апр. 2017 / 15:20
  • 2336
  • 14
Чем меньше риск, тем меньше прибыль. Давайте зарабатывать больше, а я вам помогу

Чем меньше риск, тем меньше прибыль. Давайте зарабатывать больше, а я вам помогу

Если хотите жить как все казахстанцы, а казахстанцы в среднем живут очень бедно, то можете продолжать так же жить прежней жизнью, но если вы хотите жить лучше, чем вчера, надо заняться...
noyanovmyras
17 апр. 2017 / 17:02
  • 4699
  • 27