• 337793
  • 1321
  • 79
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Секрет успешной встречи с клиентом по методу SPIN

Прочитал вот такую книгу Нила Рекхема под названием "Продажи по методу SPIN" и хочу сразу поделиться полезными вещами, которые я узнал.

О чем книженция. Как эффективно общаться с клиентом, чтобы он сразу делал заказ после первого общения.

В чем фишка. Фишка в том, что при встрече надо задавать вопросы, а не предлагать продукцию и делать презентацию, и задавать правильные вопросы. Правильные вопросы, - вопросы СПИН, это  ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающие вопросы и направляющие вопросы. Дальше подробнее распишу.

Ситуационные вопросы. Начинаете встречу с того, что вы узнаете какая ситуация, как обстоят дела у клиента, чтобы на этой почве потом выяснить какие у них проблемы. С этим этапом сильно не затягивать, но и без него нельзя. Если сразу начать задавать проблемные вопросы, то клиент может возразить, сказав, что проблем нет и прекратить встречу.  Желательно не задавать вопросы, ответы на которые мы можем узнать из других источников, например из сайта клиента, интернета, еще откуда-нибудь. Пример вопросов: Сколько человек работают у вас в офисе? Сколько человек пользуются интернетом? Какие виды работ, вы осуществляете, используя интернет?

Проблемные вопросы. Здесь мы узнаем о скрытых потребностях клиента, то есть о том, какие проблемы его волнуют. Задавая первый тип вопросов мы узнаем ситуацию и прощупываем почву для наших решений,  и затем ищем в чем недовольство клиента, что бы он хотел изменить, то есть задаем проблемные вопросы. Проблемные вопросы заставляют клиента продумать ряд проблем которые есть и для которых возможно нужно найти решение. Пример вопросов: В чем сложность взаимодействия ваших работников и клиентов? Какие возникают проблемы и сложности при работе? Есть ли какие-то моменты, которые вас не устраивают на сегодняшний день?

Извлекающие вопросы. После того, как клиент четко обозначил предмет своего недовольства, можно начать задавать этот тип вопросов. Они обостряют обозначенные клиентом вопросы и мотивируют к тому, что эти проблемы нужно решить как можно скорее. Вы спрашиваете клиента о последствиях, которые могут наступить, если не решить обозначенные клиентом проблемы. Например через ситуационные вопросы вы узнали о том, что в офисе работает 10 человек, которые дают консультации клиентам относительно туризма, высылают им презентации, а затем продают туристические путевки. Через проблемные вопросы вы узнали, что оказывается эти 10 человек не успевают обслужить всех, так как пока они отправляют на е-мэйл потенциального клиента все презентации, цены и расписания, уже звонят другие и приходится от них отказаться, по причине того, что первые еще не обслужены.  Через извлекающие вопросы вы пододвигаете клиента к тому, что если эту проблему не решить, то другие клиенты будут потеряны. Короче на этом этапе клиент должен ответить какие последствия для него максимальные могут наступить, если не принять решения. Проблема обостряется  и клиент становится готовым к покупке.

Направляющие вопросы. На этом этапе вы плавно пододвигаете клиента к своему решению. Но опять же не предлагаете прямо, а посредством вопросов.  Ну например: Если бы все презентации, цены, расписания, которые вы постоянно шлете на почту клиентам были расположены на вашем сайте, то это как то помогло бы сократить время на обслуживание первых клиентов? Предполагаемый ответ: Да, конечно, тогда мы просто сообщили бы адрес своего сайта,  первые клиенты бы начали ознакомление, а мы тем временем обслуживали бы вторых.
Направляющие вопросы перечисляют полезные характеристики и выгоды вашего решения. таким образом после направляющих вопросов клиент остро осознает нужду в принятии решения и понимает, что ваше предложение подходит и решает его проблему по всем направлениям.

Резюме. СПИН - это цепочка правильных вопросов, через которые ваш клиент вначале рассказывает ситуацию своих дел, потом выражает недовольство некоторыми моментами своих дел, начинает понимать, что если проблему не решить, наступят неприятные последствия и приходит к тому, что ваше решение идеально подходит для решения его проблем. Таким образом эти вопросы обеспечивают и успех и вы совершаете продажу.
ссылка на источник

24 августа 2010, 19:27
1134

Загрузка...
Loading...

Комментарии

Вместо критики лучше пишите свои варианты.
музыку Кирю'GUNNN - Дурман

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

Зачем Forbes.kz пытается дискредитировать программу латинизации?

Зачем Forbes.kz пытается дискредитировать программу латинизации?

Буквально вчера заинтересовался одним любопытным сайтом. Не зря заинтересовался, взбесил он меня не по-детски. Да и не только меня. С этим хитрым сайтом был связан настоящий взрыв негатива в Казнете.
Rulan_Oteshev
13 сент. 2017 / 16:32
Почему GGG, при любом результате боя, не войдёт в историю как великий боксёр

Почему GGG, при любом результате боя, не войдёт в историю как великий боксёр

16 сентября в Лас-Вегасе состоится боксёрский вечер, главным событием на котором станет бой за титул чемпиона мира в среднем весе между Геннадием Головкиным и Саулем «Канело» Альваресом.
openqazaqstan
13 сент. 2017 / 13:44
  • 5062
  • 33
Дорога Алматы – Хоргос. Впечатления от первой поездки

Дорога Алматы – Хоргос. Впечатления от первой поездки

Если раньше путь до Хоргоса занимал около 5 часов по Кульджинской трассе, то сейчас время до границы с Китаем сокращается до 2,5-3 часов. Уже сейчас можно ехать по 4-полосной дороге с цементобетонным покрытием.
theYakov
15 сент. 2017 / 9:35
  • 5074
  • 12
Посол Польши: «Переход на латиницу для Казахстана станет цивилизационной революцией»

Посол Польши: «Переход на латиницу для Казахстана станет цивилизационной революцией»

Сегодня в Казахстане активно обсуждают предложенный латинский алфавит казахского языка в Парламенте, мнения высказываются самые разные, некоторые даже предпочли вообще отказаться от такого перехода.
Shimanskaya
13 сент. 2017 / 12:28
  • 2906
  • 45
Работа в Mc Donald's. Советы и лайфхаки для гостей

Работа в Mc Donald's. Советы и лайфхаки для гостей

За три месяца я поработала в трёх разных сферах. И сегодня, хочу поведать вам о работе в одной из богатейших компаний мира. Звучит значительно лучше, чем «Я работаю в Mc Donald’s».
madiNAtty
15 сент. 2017 / 12:44
  • 2819
  • 16
Фильм «Крылья, подаренные матерью» учит ценить своих близких в любых ситуациях

Фильм «Крылья, подаренные матерью» учит ценить своих близких в любых ситуациях

Вчера состоялся предпремьерный показ нашего отечественного фильма "Крылья, подаренные матерью", после просмотра которого защемило сердце - настолько правдоподобной казалась эта история.
Gulmira-I
14 сент. 2017 / 9:34
  • 2146
  • 0
Фотопрогулка по Алматы. Иностранцам не интересны наши стеклянные здания и моллы

Фотопрогулка по Алматы. Иностранцам не интересны наши стеклянные здания и моллы

Алматы - самый лучший город для меня, так как родной и самый близкий. Так как я много лет прожил за рубежом, могу сказать свою точку зрения, что надо делать у нас.
Ispanec
15 сент. 2017 / 6:20
  • 1818
  • 21
«Моя депрессия длилась больше двух лет». История о том, как я была готова сдаться

«Моя депрессия длилась больше двух лет». История о том, как я была готова сдаться

По данным статистики 2017 года Казахстан занимает 4 место по самоубийствам. Говорить об этом - социальное табу. Мы игнорируем разговоры о депрессиях. Потому что нам страшно.
goribaldi
18 сент. 2017 / 15:45
  • 1621
  • 16
Бой Головкина и Альвареса завершился ничьей

Бой Головкина и Альвареса завершился ничьей

Канело согласен на реванш, что неудивительно, Гена тоже "за". Все это было немного ожидаемо - эксперты отмечали, что промоутеры надавят на поединок, и захотят растянуть его на трилогию.
Trequartista
17 сент. 2017 / 0:15
  • 1897
  • 17