• 135991
  • 885
  • 275
Нравится блог?
Подписывайтесь!

Ведение Переговоров: кратко и по существу = на личном опыте =)

Ведение переговоров, советы, Бизнес консалтинг, Казахстан, Алматы, Кася Шаховская

Ведение переговоров - это целое искусство добиваться своего в споре или обсуждении. Но, как кажется - он нужен не только юристам или бизнесменам. Он нужен каждому из нас. И не просто ведение разговоров, а небольшое манипулирование собеседником. =) в разумных пределах.

В статье Социальные качества успешного бизнесмена я уже рассказывала как определить - врет ли ваш собеседник. Сегодня так же расскажу о других психологических приемах. Это не перепечатка с экрана. Это мои личные навыки, хитрости и приемы, наработанные за 5 лет в консалтинговом бизнесе.

1. Старайтесь добиться встречи или хотя бы телефонного разговора.
Пытаетесь устроиться на работу и посылаете резюме? Бросьте немедленно это унылое занятие. Позвоните в фирму и попробуйте поговорить с HR или даже с топ-менеджментом (если позиция высокая). Познакомьтесь с человеком, спросите подробнее о вакансии. Скорее всего менеджер расскажет вам то же, что и написано в описании вакансии у вас на экране, но это будет личная беседа. Потом можете спокойно посылать резюме - не забудьте указать имя вашего собеседника. Ведите себя как белая обезьяна - звоните всегда, когда есть такая возможность - люди любят персональное внимание. ЧТО??? не знаете про белых обезьян? идите по ссылке, скачайте книгу и пусть это будет ваша рабочая библия -> http://monkey-habits.com/book.php

Вот абзац для ленивых из книги про обезьян:
Черная обезьяна любит писать длинные письма. Она боится говорить, чтобы по голосу не узнали в ней черную обезьяну. Ей кажется, что за длинным путанным текстом удастся скрыть свою черную сущность и провести белых обезьян, вызвав их на равноправный ответ. Но чем подробней и обстоятельней письмо черной обезьяны, тем меньше шансов, что белая обезьяна станет его читать. Белые обезьяны предпочитают звонить друг другу по мобильному телефону, даже если они не знакомы. Ведь белые обезьяны всегда легко могут дозвониться друг другу и узнают себе подобных по голосу. Если белая обезьяна не собирается лично помогать другой белой обезьяне, но собирается отрядить для этого черную обезьяну, то тогда белая обезьяна говорит другой белой обезьяне: «ОК. Я займусь этим. Пришли мне письмо на всякий случай.» Это письмо нужно, чтобы, особо не вникая, отдать его черной обезьяне с поручением: «Быстро сделай и смотри не перепутай.»
Вывод: Хочешь, чтобы белая обезьяна занялась твоим вопросом – позвони ей узнать, как там погода.
.
Ведение переговоров, советы, Бизнес консалтинг, Казахстан, Алматы, Кася Шаховская

2. Собеседник в гневе? Будьте позитивным, открытым и улыбайтесь.
Звучит глупо, но работает на 100%. Видите на определителе телефона номер разъяренного клиента? Не впадайте в панику. Глубоко вдохните, подумайте о чем-нибудь прекрасном и на выдохе радостно улыбаясь - скажите "Алло, здравствуйте, как ваши дела?". Пусть собеседник чувствует ваш радостный тон. Подсознательно он отнесет его на себя. А вы можете хамить и ругаться, когда вас искренне улыбаются? вот и собеседник сбавит пыл. Он все еще кипит? Дайте ему полностью выговориться, соглашайтесь и поддакивайте ему - вам нужно поменять роль с его оппонента - на сочувствующего. Что произойдет? высказав все, что он хотел пустоте (ибо вы уже не враг, а сочувствующий и понимающий собеседник) - гнев иссякнет. Когда негодующий остановится, чтобы перевести дух - аккуратно спросите его, как он видит решение данной проблемы - не волнуйтесь об ответе. Чтобы так разгневаться - он тщательно и многократно продумал проблему и уже придумал ее решение. Обсудите с ним все детали. Не спорьте - ведь именно этого он и ждет - а просто обсудите. Затем возьмите тайм аут и позвоните ему позднее.
.
3. Звоните с просьбами после обеда.
Дурацкое правило, которое всегда для меня работает. Или позвоните просто так - узнать как дела. положите трубку. Перезвоните через пару часов - ответ будет более лояльным.
.
4. Часто употребляйте имя собеседника.
Это не просто приятно, подсознательно - это располагает. Смотрите в глаза. Улыбайтесь. Шутите.
.
5. Глаза/ позы/ жесты
Старайтесь сесть не через стол от собеседника, а рядом - это располагает. Сядьте прямо, немного наклоните голову в сторону человека, смотрите в глаза.

Ведение переговоров, советы, Бизнес консалтинг, Казахстан, Алматы, Кася ШаховскаяРазверните к нему корпус тела, не в коем случае не скрещивайте руки или ноги.
Хотите убедить в чем то? выложите перед собой руки (и перед собеседником). Не двигайте ими и на нужном месте поверите их ладонями вперед - как бы показывая ладони человеку. Это жест открытости. Если собеседник закрывается от вас, обхватывает руками свое тело, сопит и косит в сторону - попробуйте сменить обстановку. Переведите тему разговора. подайте знак секретарю принести еще чаю. Я однажды предложила закурить клиенту прямо в переговорном зале офиса класса А. Мы с ним сели на подоконнике пятого этажа прямо в конференц зале, взяли по кружке кофе - он закурил... Сидели и разговаривали о погоде, горах и Чимбулаке (вот такой вид из того окна открывается). А пепел он стряхивал в блюдечко от кофейной чашки. Ужас, скажете вы? а вдруг бы сработала сигнализация итд. Не сработала же. Игра стоила свеч - мы подписали контракт, и я уже на протяжении 4 лет работаю с этой компанией. При каждой встрече он вспоминает как мы сидели на том подоконнике - клиент говорит - вот он! = индивидуальный подход.
.
6. Уступайте в мелочах

Берите объемом, а не значимостью. Уступите в 5 мелочах и стойте на одном важном для вас пункте. Говорите - "ну я же вам столько уступил"!!! попытайтесь понять, почему собеседник упрямится и что важно для него. Признайте правоту аргументов другой стороны, если это необходимо - позвольте "уговорить себя" - это даст собеседнику ощущение "контроля над ситуацией" и эмоционального подъема.
.
7. Уклонение от ответа
Если не знаете как ответить на вопрос, попытайтесь увести тему разговора, попросите тайм аут (я вышлю вам ответ на е-майл). Попробуйте мягко спросить у собеседника, что он думает по этому вопросу.
.
8. Больше человечности
Искореняйте всякую причину недоверия. Смело обсуждайте все неловкие вопросы. Вы испытываете сильные эмоции? (точнее, вы должны испытывать, но контролируете себя) - изобразите шок, схватитесь за голову, захлопайте в знак одобрения, слушайте собеседника открыв рот, сломайте карандаш от удивления -  покажите эмоции. Покажите, что вы глубоко сопереживаете собеседнику. Это увеличит вам кредит доверия.
.
9. Почаще резюмируйте сказанное
Это облегчает понимание. Некоторые люди лучше воспринимают информацию визуально - возьмите лист и рисуйте на нем схемы разговора. Кстати, если хотите успокоить собеседника, рисуйте зеленым или голубым маркером - мягкие и округлые формы.
.
Ведение переговоров, советы, Бизнес консалтинг, Казахстан, Алматы, Кася Шаховская10. Заставьте собеседника думать
Будьте настойчивы, но не ожидайте, что сможете победить с первой попытки. Дайте собеседнику время подумать. Это первоначальная задача любых переговоров – всего лишь заставить другого человека думать. Скажите: "давайте вместе подумаем, как для вас можно решить эту ситуацию наилучшим образом".

.

11. НЛП
Существуют бесчисленное количество приемов и разных техник. Использовать их сразу на переговорах - не потренировавшись = самоубийство. поэтому я только их упоминаю, но не буду ничего о них уточнять. Изучайте, в качестве самых примитивных идей можно почитать пикаперские форумы. Точно одно - вы обязаны знать это все, чтобы никто не применил на вас. Техники "подстройки", "якорения", "бредогенератор" и прочие - прекрасно работают в бизнес среде в умелых руках. А самоуверенность, "рефрейминг состояния" и прочие нюансы самоподготовки вообще обязательны.
НО! тренировка и еще раз тренировка! и упаси вас боже тренироваться на близких/родных/друзьях. Вам ведь не нужна фальшивая любовь и фальшивые друзья? Только подпись в контракте и счастливые клиенты.

12. Чем глупее, тем умнее – притворитесь, что ничего не знаете
Сократ использовал этот метод 2300 лет назад. Он притворялся незнающим, чтобы подбодрить других высказать свою точку зрения наиболее полно.

Сегодня многие из самых мудрых и успешных людей на планете освоили и используют этот метод очень эффективно, будь то умышленно или неумышленно. Люди которые стараются поразить своим умом, на самом деле не являются особо умными. По настоящему умные люди знают, что притворяясь непонимающими и заставляя противную сторону объяснять одни и те же вещи, они смогут лучше понять собеседника и лучше подготовить свой ответ, поскольку у них будет на это больше времени.


13. Используй принцип 80/20 (закон Парето)

20% спорных вопросов содержат в себе 80% ценности всей спорной территории, а 80% уступок будут сделаны в последние 20%  времени, отведенного на переговоры.

14. Закон Трумана: Если не можешь их убедить, запутай их.
Хрошо работает с самоуверенными клиентами - покажите, кто тут профессионал и знает больше.

15. Не бойтесь спрашивать и переспрашивать.

Не поняли - так и скажите. Есть безумная, кажущаяся нереальной идея - озвучьте ее. Худшее что получите - отказ.

Опросник-шпаргалка, чтобы подготовиться

В своей книге К.Ханс "Добивайтесь своего - это успех на переговорах" предлагает некоторые вопросы  для изучения партнера:

1. Какого "сторонника" я могу привести с собой?
2. Что у вас общего?
3. Какие у него увлечения?
4. Какие излюбленные темы?
5. Какие политические убеждения?
6. Что за психологический тип?
7. Какие у него особенности?
8. Каково его отношение ко мне, к моей фирме?
9. Есть ли у него табу?
10. В каком он находится положении (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован)?
11. Какова моя тактика?
12. Какой может быть его тактика?

.

.

Удачи вам в переговорах!

Кася Шаховская kasya_shahovskaya
Я такой, понимаешь, джигит с дипломом мастер оф бизнес администрейшн, которого пять лет учили отжимать бабло из всего, что видит глаз и слышит ухо. © t, Пелевин Виктор пишите письма на k.shahovskaya@gmail.com
1 июня 2010, 16:43
3462

Загрузка...
Loading...

Комментарии

судя по картинкам, на собеседования надо носить ствол, и тогда зарплата будет нормальная.

а про обезьян, как будто Киплинг про негров писал...
Лучше быть уверенным, как будто ствол в кармане =)
а про обезьян - прочтите все на сайте - там много полезного =))
The black monkeys are always defensive, protecting their plantation with the words: “This can never be true. My best monkeys could never say (do) this.” The white monkey says: “Thanks for your lead, mate. I need to check. One can expect everything of that bloody black monkeys.”

реально Киплинг )
E-Man
0
0
Вот что значит выбрать правильную картинку... Не интересны переговоры, но из за картинки зашел =))
=)))) привлекают сильные женщины?
полезно освежить в памяти то что выделено жирным шрифтом
Dingo
0
0
Хм... Очень интересно, что-то было у меня в привычках, чего-то за собой не замечал... Но есть чего почерпнуть из прочитанного!!! Спасибо...
да:)интересно.

зы:не видела этого фильма,откуда взята картинка)
=)
там три фильма
первая - мистер и миссис смит
вторая-третья - особо опасен
ну а бонда думаю узнала =))

ну,ответ внизу:)чтот запуталась)
мстр и мсс смит я вообщето видела,но видно слишком давно:)
бонд конешн)
надо посматреть особо опасен:) както я его упустила из вида,видно погрязла в безумном арт-хаусе)
интересно..., но по п.7 все-таки лучше мягко спросить, а что он думает по данному вопросу
Иногда собеседник в бешенстве - выдавать ответ нельзя.. как всегда = нужно по ситуации судить =)
ickep
0
0
подстройка, калибровка, манипуляция и мотивация
таких сейчас много)
Интересная статья. Заглянула из профессионального интереса - и теперь благодарна Вам, Наталья, за ссылочку на книгу про обезьян. Давно читала ее, и с удовольствием еще раз перечитала - как же это все о нашей действительности! :)

А по сути переговоров хочу лишь добавить - глупо идти на переговоры, не поняв предварительно (хотя бы в общих чертах) - чего на самом деле хочет ваш себеседник? Ведь согласившись на переговоры с вами, он дал понять, что не только Вы заинтересованы в нем, но и он в вас - ТОЖЕ! А когда Вы это понимаете, то переговоры уже идут в _гораздо_ более выгодном для вас ключе... :)
Отличные дополнения к моим знаниям! Благодарю Кося)!

Оставьте свой комментарий

Спасибо за открытие блога в Yvision.kz! Чтобы убедиться в отсутствии спама, все комментарии новых пользователей проходят премодерацию. Соблюдение правил нашей блог-платформы ускорит ваш переход в категорию надежных пользователей, не нуждающихся в премодерации. Обязательно прочтите наши правила по указанной ссылке: Правила

Также можно нажать Ctrl+Enter

Популярные посты

Школа High Tech High – дети здесь самостоятельны так же, как и профессионалы в офисах

Школа High Tech High – дети здесь самостоятельны так же, как и профессионалы в офисах

Известный казахстанский бизнесмен становится первопроходцем и создает школу, о которой можно только мечтать. То, что мы, как взрослые, делаем в бизнесе, дети будут делать в этой школе.
Zhumanova
24 апр. 2017 / 16:29
  • 19718
  • 3
Как выбрать новостройку в Алматы: инсайты, критерии и личный опыт

Как выбрать новостройку в Алматы: инсайты, критерии и личный опыт

Я прекрасно понимаю тех, кто долго ищет подходящую квартиру - сама искала, потратила на поиск 1,5 года. Что, прежде всего, повлияло на мой выбор при покупке квартиры в новостройке Алматы?
Zhumanova
21 апр. 2017 / 10:04
  • 3787
  • 12
«Третья мировая война начнётся в мае 2017 года» – провидец из Португалии

«Третья мировая война начнётся в мае 2017 года» – провидец из Португалии

Провидец из Португалии по имени Горацио Вильегас считает, что новая мировая война состоится уже в текущем году. Считается, что португалец два года назад объявил, что Трамп станет президентом.
Seattle
21 апр. 2017 / 15:33
  • 3629
  • 13
Кому в Казахстане жить хорошо? Почему мы остаёмся в топ-5 стран мира по числу самоубийств

Кому в Казахстане жить хорошо? Почему мы остаёмся в топ-5 стран мира по числу самоубийств

Всё ли так хорошо у жителей Казахстана? Почему-то наша страна сохраняет твёрдые позиции в первых строчках мировых рейтингов по числу самоубийств.
openqazaqstan
24 апр. 2017 / 16:54
  • 3233
  • 19
«А ты покушала?» или Как завоевать сердце женщины простой заботой

«А ты покушала?» или Как завоевать сердце женщины простой заботой

Так как опыт хождения по свиданиям у меня немаленький, да и с интуицией давно дружу, я быстро отсеиваю тех, с кем будут проблемы. Как я это определяю? Очень просто.
Bonittta
22 апр. 2017 / 14:10
Депутат сената Айтимова: «Не нужно критиковать депутатов, так как вы сами их избирали»

Депутат сената Айтимова: «Не нужно критиковать депутатов, так как вы сами их избирали»

Наши депутаты известны не достижениями и работой, а своими высказываниями. Сегодня в СМИ вышла новость, где депутат сената Бырганым Айтимова ответила на критику народа.
tala03
20 апр. 2017 / 13:44
  • 2590
  • 20
Каждую ночь я жду его. Почти каждую ночь он оправдывает мои ожидания

Каждую ночь я жду его. Почти каждую ночь он оправдывает мои ожидания

Каждую ночь я жду его. Такая уж у него работа, он приходит поздно. Но почти каждую ночь он оправдывает мои ожидания. Когда его долго нет, признаюсь, я начинаю нервничать. Названивать и писать смс-ки...
DominaOmnium
21 апр. 2017 / 2:25
  • 2430
  • 12
Советы бывалого: выбираем надежную систему денежных переводов и хранения денег

Советы бывалого: выбираем надежную систему денежных переводов и хранения денег

Какую систему выбрать для денежных переводов внутри СНГ и как избежать потерь при девальвации. В общем, берегите свои кровно заработанные, помните...
Pablo13
20 апр. 2017 / 16:00
  • 2374
  • 19
Атбасарская дамба: кто так красиво сэкономил 137 миллионов?

Атбасарская дамба: кто так красиво сэкономил 137 миллионов?

История с разрушенной атбасарской плотиной получила интригующее продолжение. На официальном уровне говорят о 200 млн тенге, в то время как районный аким сообщил, что дамбу строили совсем за другие деньги.
openqazaqstan
20 апр. 2017 / 15:10
  • 2198
  • 14