--- title: "5 этапов продаж" description: "Сделаю небольшую оговорку. Многие знают этапы или цикл продаж и бывает я слышу о банальности и беспо..." author: "btslktidd" published: "2023-06-25T13:54:19+00:00" modified: "2023-06-25T13:54:19+00:00" locale: "ru" canonical_url: "https://yvision.kz/post/5-etapov-prodazh-990688" markdown_url: "https://yvision.kz/post/5-etapov-prodazh-990688/markdown" site_name: "Yvision.kz" --- # 5 этапов продаж > Сделаю небольшую оговорку. Многие знают этапы или цикл продаж и бывает я слышу о банальности и беспо... Сделаю небольшую оговорку. Многие знают этапы или цикл продаж и бывает я слышу о банальности и бесполезности этих этапов (Я продаю так как я чувствую, и все получается, на что я обычно отвечаю, что и до Капчагая (водохранилище в Алматы) можно доехать, на жигули, но есть шанс что твой пассажир устанет и пересядет в Мерседес). Это я к тому, что нужно и ВАЖНО знать еще и техники, которые применяют на каждом этапе продаж, но об этом в другой раз. Цикл продаж, который состоит из 5 этапов продаж, подходит для описания и анализа любого вида продаж, что бы мы ни взяли. Продаете ли вы в магазине бытовую технику или ведете переговоры с клиентом о приобретении программного продукта «Корпоративные финансы». Разговариваете ли вы по телефону или сидите за столом переговоров, — в любом случае, вы вступаете в контакт, вы ориентируетесь в потребностях клиента, предлагаете ему, отвечаете на его возражения и побуждаете к принятию решения. Это универсальные этапы продаж, для всех продавцов, на все времена. Это работало 2000 лет назад, работает сейчас, и будет актуальным через 5000 лет. Формы реализации этого малого цикла продаж, могут быть и будут разные, но вот, по сути, ничего не измениться! Какие 5 этапов продаж? Давайте перечислим пять этапов цикла продаж: Установление контакта. Ориентация в клиенте, выявление потребностей, полномочий, возможностей, боли клиента. Предложение, убеждение, презентация. Работа с возражениями. Завершение разговора, побуждение к следующему этапу, в том числе закрытие сделки. Я называю эти пять этапов продаж еще циклом продаж, потому что с одним и тем же клиентом мы можем проходить несколько, иногда десяток циклов продаж. Каким образом? Вы звоните клиенту, устанавливаете контакт, выявляете потребности, предлагаете рассмотреть вашу продукцию, обрабатываете его возражения и побуждаете к встрече. На встрече с этим же клиентом вы снова устанавливаете контакт, выявляете более подробно его потребности, делаете презентацию своей компании и возможностей, обрабатываете очередные возражения клиента и побуждаете его, допустим, к тому, чтобы встретиться уже с генеральным директором или побуждаете дать вам техническое задание. После встречи вы высылаете коммерческое предложение и опять звоните. И что происходит снова? Вы устанавливаете контакт (хотя бы говорите: «Здравствуйте!»), выявляете новые потребности клиента, поясняете предложение, выслушиваете новые возражения (к примеру: «Мы еще не приняли решение, мы думаем!») и закрываете разговор договоренностью о следующем звонке или встрече. И так далее, пока вы не продали (или пока вас окончательно не послали). Поэтому эти пять этапов продаж и называются циклом продаж. Причем мы здесь говорим именно о пяти этапах коммуникации с клиентом. Подчеркиваю, цикл продаж – это именно цикл коммуникации с клиентом, цикл общения. Посмотрите, пожалуйста, на этапы продаж на схеме. ![5 этапов продаж](https://storage.yvision.kz/images/user/572943/4aa80b84d218c405a9f0200de4b48c.jpg) Итак, в любом деловом контакте, подчеркиваю, в любом, вы проходит эти пять этапов. Что бы и с кем бы вы ни обсуждали!!! Почему я так уверен? Хорошо, давайте всмотримся еще более пристальнее, как происходит любая деловая коммуникация, в том числе и продажа. Первый этап продаж – установление контакта. Мы обязательно устанавливаем контакт. Иногда это просто слова приветствия, иногда при личной встрече может добавляться small talk (маленький разговор на разогрев не о предмете встречи). Посмотреть человеку в глаза – это установление контакта, улыбнуться – это установление контакта. При личном контакте многое в начале зависит от невербального поведения – как ты выглядишь (одежда, прическа), твои жесты, мимика, движения. Все это важно особенно в первые несколько секунд. Если мы говорим о контакте по телефону, то здесь особенно с новыми клиентами нужно еще больше времени уделить тому, чтобы привлечь внимание человека и создать у него интерес, то есть создать контакт. В любом случае, нам нужно посвятить от 5 секунд до 3 минут на установления контакта. Второй этап продаж – выявление потребностей клиента. Дальше следует выявление потребностей клиента. Разговариваем ли мы по телефону, онлайн или при личной встрече – мы стараемся понять состояние человека. А это уже выявление его потребностей. Мы стремимся настроиться на один лад – это тоже выявление потребностей на данный момент. Мы слушаем клиента, что ему хочется, что ему нужно, чего он опасается – это тоже выявление потребностей. Мы задаем вопросы клиенту, чтобы лучше понять ситуацию – и это тоже выявление потребностей! Третий этап продаж – презентация и аргументация, предложение. Затем мы презентуем клиенту нашу компанию или решение. Мы аргументируем, почему наш вариант является выгодным для него. Мы приводим примеры и объясняем. Вы сразу можете спросить: «А может быть так, что сначала мы презентуем, а затем выявляем потребности?» Конечно, может! Я называю это предварительное предложение. Цель предварительного предложения – не продать, а создать почву для разговора, вызвать доверие своей открытостью, чтобы уже перейти к выявлению потребностей клиента. И после того, как мы поймем боли и желания нашего клиента, мы уже делаем основное предложение. Так что никаких противоречий. Более того, не зря я называют эти пять этапов продаж циклом продаж. Потому что даже в одной разговоре мы можем пройти несколько циклов! Четвертый этап продаж – работа с возражениями. И что происходит дальше? Клиент чаще всего возражает. Он может в чем-то сомневаться, хотеть подумать, ему может что-то не нравиться. Иногда даже молчание клиента более красноречиво передает его возражения, чем какие-либо слова. И наша задача как продавцов – отвечать на эти возражения, обрабатывать и отрабатывать их, снимать сопротивления и двигаться далее. Конечно, бывают коммуникации без возражений. И это здорово! Всегда бы так. Но это мечты, а реальность заключается в том, что чаще всего возражения возникают. И мы на них отвечаем. Успешно или не успешно – это зависит от вашего мастерства и от силы сопротивления, с которой разговаривает клиент. Пятый этап продаж – завершение и побуждение. Последним этапом является завершение. Каждый деловой контакт, в том числе и продажа, заканчивают завершением и побуждением к следующему этапу. Созвонились – договорились о следующей встрече, написали письмо – побудили к ответу на него, написали текст в мессенджере – задали вопрос, что клиент по этому поводу думает, встретились – побудили к покупке, как максимум, или к продолжению переговоров, как минимум. А во время очередного звонка или встречи, мы закрутим с клиентом новый цикл продаж и опять пройдем эти пять этапов продаж. Что еще важно сказать? То, что, разумеется, во время прохождения данных пяти этапов продаж вы можете некоторые шаги редуцировать, сокращать. К примеру, с постоянным клиентом на установление контакта не требуется особо много времени. Бывает так, что при повторных контактах вы уже не выявляете новые потребности и просто детализируете свое предложение и обрабатываете оставшиеся возражения. Практические рекомендации по использованию 5 этапов продаж Если вы будете уделять достаточное внимание каждому этапу цикла продаж, то успеха вам не миновать. Просто каждую неделю посвящайте одному из этапов. В первую неделю я буду обращать свое внимание на то, как устанавливаю контакт. В следующую неделю перед каждой встречей я буду продумывать вопросы, адресованные клиенту. Еще одну неделю я полностью отдам технологиям предложения. Затем я все время буду уделять моим навыкам ответов на возражения. На пятой неделе я буду отмечать, какие методы завершения срабатывают, а какие нет, что у меня получается лучше, а что хуже. И если вы действительно в течение пяти недель будете это выполнять, то ваши продажи увеличатся. Может быть, на 20 %, возможно на 50 %, а то и вдвое. «Ну, а если мои самостоятельные занятия не приведут к желаемому результату?» — слышу я вопрос одного из читателей. «Тогда надо повторить пятинедельный цикл!» — отвечаю я вам! Закончу данную статью великолепной притчей! Приходит человек в парикмахерскую, начинает стричься, разговаривает с парикмахером. Тот ему и говорит: «По-моему, Бога не существует». «Почему?» — спрашивает клиент. «Если бы Бог был, разве бы он позволил происходить такому количеству бед и несчастий, — отвечает парикмахер, — столько войн, столько убийств, столько всего несправедливого и плохого творится в мире». Клиент подстригся, выходит на улицу и видит грязного, неопрятного, заросшего бомжа. Он быстро возвращается в парикмахерскую, подводит парикмахера к окну и говорит ему: «Видишь того бомжа?» «Да, и что?» — спрашивает в ответ парикмахер. «Парикмахеров не существует!» – спокойно отвечает клиент. К чему это я? А к тому, что многое зависит от нас! Конечно, не все, разумеется, иногда мы просто пылинки и песчинки, и винтики. Но часто от нас зависит многое. Так что давайте в продажах и переговорах делать то, что зависит от нас! Во всяком случае именно от нас зависит, насколько мы профессионально проходим все пять этапов продаж. --- Source: [https://yvision.kz/post/5-etapov-prodazh-990688](https://yvision.kz/post/5-etapov-prodazh-990688)