На протяжении последних нескольких лет меня коробит бездарное заливание маркетинговых бюджетов на все висячие конструкции вдоль дорог с сообщениями типа «Возьми автокредит» или «Новое авто в рассрочку». Традиционные носители были хороши, когда не было альтернативы и не было понимания клиентского поведения. В этом посте я расскажу, как можно продать автокредиты быстрее, дешевле, а значит эффективнее, чем конкуренты.
Для начала давайте расставим все точки над «I».
1) Люди никогда, слышите никогда не меняют резко свой образ жизни и привычки в массовом сегменте. Когда я говоря, про масс-маркет, я говорю о привычке есть, работать, спать, проводить досуг сотен тысяч людей, живущих в 16 регионах Казахстана. То есть человек, который пользуется общественным транспортом и дважды в день давится в автобусе и вдыхает аромат рядом стоящих пассажиров, никогда не купит новый автомобиль, хоть залейте ему рекламой все остановки и конструкции в городе. Почему?
Потому что это противоречит его естественной культуре и образу жизни, гусеница не сразу становится бабочкой, нужно время, чтобы внутри кокона произошла внутренняя трансформация.
2) Путь к новой машине от автобуса с точки зрения потребительского поведения лежит через такси. Качество жизни просто развивается эволюционно. Человек сначала тратит 100 тенге на проезд, потом начинает думать «Блин, надоела эта толкучка, грязь внутри, хамство» и начинает пользоваться услугами такси или машин-попутчиков, просто голосуя вдоль дороги в готовности заплатить 200-500 тенге за более комфортный проезд.
3) И вот когда наш массовый потребитель уже не представляет себя в общественном транспорте и передвигается практически только на такси, поскольку это ему с одной стороны нравится, а с другой – ему позволяет доход это делать, тут внутри него и созревает необходимая среда, в которую можно закинуть идею о покупке собственного автомобиля. Он уже готов к тому, чтобы серьезно рассмотреть возможность покупки своей машины. Почему готов? Потому что эти «чертовы водители попуток» начинают его раздражать и от поездок он начинает получать меньше удовольствия, чем вначале.
4) И вот на этом этапе…та-да! Необходимо предложить ему автокредит как решение его проблемы нехватки личных денег для перехода на новый уровень качества жизни. И причем умнее всего сделать это не через телевизор или радио, а по-другому (как именно чуть позже).
Проблема маркетинга казахстанских банков в том, что они ездят все время по старым рельсам: бизнесу нужны продажи, маркетинг пишет бриф в креативное агентство, креативное агентство разрабатывает концепции и идеи, потом съемка, фотосъемка, ротация на телеке, фото на билборды…все, молодцы, с каждым разом этот путь маркетингу удается сделать быстрее. И так каждый раз все происходит по кругу, потому что так делали 5 лет назад, так делали 10 лет назад и т.д.
В чем сейчас необходима инновация в маркетинге банков? Необходимо осознать всю бессмысленность такой ситуации, когда тонны денег орошают рекламный рынок без понимания того, что можно добиться целей гораздо более интересным подходом, а не просто создать трафик людей в отделение. Кстати, не факт, что трафик в отделения выстраивается правильный, то есть потом при подаче кредитных заявок, большей части людей выдается отказ в получении кредита. А значит деньги на них были потрачены впустую.
И так, как можно продать автокредиты, без создания рекламы и ее размещения, дорогие банковские маркетологи?
Предлагаю вам бесплатно идею для того, чтобы выстроить себе «воронку продаж» совершенно иным способом, как вы этого еще не делали.
Во-первых, сделайте исследование сколько фирм есть на рынке, предоставляющих услуги такси. Допустим, в Алматы их 50 штук, и у каждой из них есть кол-центр или приложение, в котором клиенты оставляют свои заявки. Если такой системы у кого-то нет, просто помогите им ее создать и установить.
Заключите с ними договор о сотрудничестве и платите им комиссию или агентскую плату за предоставление телефонов клиентов, которые пользуются такси постоянно. Периодичность можно выстраивать самим и потом замерять ее эффективность. Уверена, что клиент, который пользуется услугами такси более 50 раз больше готов взять кредит на авто чем тот, кто вызвал такси 2-3 раза.
Просчитайте месячную сумму, который клиент платит за услуги такси и скорелируйте ее с платежом по кредиту, который вы можете предоставить клиенту. Есть также модель оценки доходов человека по тому сколько денег от тратит на транспорт.
Таким образом, не потратив ни тенге на какой-то кривой креатив рекламной кампании, вы получите постоянный поток потенциальных клиентов, которым можно правильно предложить свой кредит. Более, того анализируя поведение своих клиентов вы точно сможете понять со временем наиболее открытую часть клиентов, которые скажут вам «да» и затем будете платить за данные только такого клиента.
В чем плюсы? Как минимум в том, что вы приводите в отделения своего целевого клиента, а не студентов на последнем курсе, которые хотят понять дадут им кредит или нет.
Второй плюс в экономии рекламного бюджета, и третий – использование инновационных более клиенто-ориентированных каналов продаж, чем простое заливание баннеров на сайте "Колеса".