Недавно я предлагал 17 различных вариантов трудоустройства на лето. Внимательный читатель обратил внимание, что все эти должности были связаны с менеджерами в различных отраслях. Это было не случайно. Связано это с тем, что всё-таки менеджер - самая универсальная и самая распространённая профессия, но ещё и с тем, что я сам не первый год работаю менеджером.
Как стать менеджером и где найти работу я вам уже рассказал, теперь настало время, рассказать, как потом этим самым менеджером работать.
Начнём с маленькой, нудной предыстории, но она нам пригодится в дальнейшем. Я вот уже около двух лет работаю региональным менеджером в мебельной компании. Моей задачей стоит продажа мебельной фурнитуры клиентам со всего Казахстана и даже чуть-чуть в Россию, привлечение новых клиентов и развитие продаж в регионах. На менеджера я никогда не учился (ну если не считать одного 2-х дневного тренинга), но в продажах за этот время я достиг довольно неплохих результатов, по мнению различных авторитетных источников. =)
Сразу хочу вас предупредить - этот пост будет нести субъективный, наблюдательный и слегка юмористический характер. На включение моих мыслей в пособие по обучению менеджеров не претендую.
Так вот, что собственно хотелось рассказать, за время моей работы, я заметил для себя несколько разных фишек, которые, как мне кажется, помогают лучше продавать товар. И если вы дочитали до этих строк, ещё не передумали и вам даже интересно, то тогда специально для вас, я приведу несколько моих советов как лучше продавать.
1. Первое правило "продажного" клуба. Правильно. Никто не должен знать о "продажном" клубе. Это тайное сообщество, в секреты которого посвящаются лишь избранные. Если вы сейчас видите эти буквы и вы можете читать текст, знайте, вам повезло. Вы избранный. Вы как Нео, даже круче.
2. Клиент всегда прав. Популярная фраза, все не раз её слышали, да? Ага. Клиент всегда прав - менеджер всегда лев. Открою Вам секрет. Клиент не всегда прав. Но, ваша задача, как менеджера состоит в том, чтобы клиент не заметил того, что правы вы и слепо считал, что ситуацией рулит он, а не вы. Ваша задача рулить ситуацией, при этом делая вид, что всё по сценарию и в интересах клиента. Это поможет продать товар на условиях, которые выгодны вам, а клиент не заметит подвоха и не откажется от покупки.
3. И хорошее настроение не покинет больше… Постарайтесь всегда быть в хорошем настроении. Легко сказать, возразите вы. Если тяжело быть в хорошем настроении, по крайней мере, создайте оболочку. Клиенту совершенно не интересно знать, что у тебя приключилось в жизни. Он принёс тебе свои деньги. И он не понимает, почему ты грустишь, если с деньгами расстаётся он, а ты их получаешь.
4. Всегда говори да. Офигенный фильм кстати. Если не смотрели, бегом исправлять ситуацию. Можешь даже не дочитывать этот пост. Там Джим Керри. Ему простительно. Так вот. Никогда не говори: “Нет”, любому человеку неприятно слышать отказ (военкомат – это исключение). Нам нельзя допускать, чтобы клиенту было неприятно, нам нужны его деньги, а когда ему не приятно – он бдителен и денег не отдаст. Надо бдительность усыплять. Но это не значит, что если клиент сказал – “Отдавай мне свой товар бесплатно” нужно говорить да и отдавать. Есть множество способов отказать человеку, при этом не сказав “Нет!” Вот эти способы нам и нужны.
5. Скромный продавец – бедный продавец. Будьте хитрее, но только осторожно. Всегда считал себя глубоко интеллигентным человеком. Теперь я менеджер. Теперь считаю, что интеллигентность у меня где-то глубоко. Не нужно врать, обманывать, но и не стоит стесняться и скромничать. В фаст-фудах частенько питались? Замечали фишку кассиров: “А пирожок на десерт не хотите?”, ”Может быть мороженое?”. Я слышу. Если не хочу - отказываюсь. Но часто люди стоящие рядом в очереди соглашались, а потом отходя задавались вопросом, а нафига он мне нужен, я ж не хотел? Возвращаемся к правилу 4. Если мы клиенту не будем говорить нет, ему тоже неловко станет нам отказывать, но тут главное не переборщить, а то сорвётся.
6. Дожим. Нельзя оставлять клиента в подвешенном состоянии, заканчивая разговор с клиентом и слыша от него: "я подумаю, ну даже не знаю, я перезвоню" – сразу стоп, нас это не устраивает. Вопросами дожимаем клиента, выясняя, что его не устраивает. Если бы всё устраивало, он бы купил. Раз не купил – значит не устраивает. Выясняем причины и работаем с возражениями. Главное получить или ответ “Да!” Или объективную причину “Нет!”. Всё остальное от лукавого.
7. Ты меня уважаешь? Сегмент Казахстанского рынка, слегка не обычный. Так уж сложилось исторически, что любому человеку будет приятно, когда его уважают. Для Казахстанских бизнесменов, уважение – дороже денег. Если клиенту сказать, что он у тебя в списке VIP-клиентов, что для него самые выгодные цены, то он купит у тебя всё, что можно. Даже если цены ни разу не самые выгодные. Он уважаемый человек. Зачем уважаемому человеку проверять цены. У него много дел. Он слишком уважаем для этого.
8. Сапожник без сапог. Я всегда в “сапогах”. Я не знаю, почему это действует, но когда клиент сомневается на счёт варианта или цвета товара, то моя фраза: “Зря сомневаетесь. У меня кухня такого цвета. Шикарно смотрится”. Да? Ого! Тогда берём! Таким образом, цвет кухни у меня меняется или же 3 раза в неделю, ну или у меня 50 кухонь или кухней, нужное подчеркнуть.
9. Скидка. Волшебное слово. Я его ненавижу. Каждый клиент считает, что его святая обязанность выклянчить скидку. Собственно ваша задача, этот удар соперника, отправить обратно с ещё большей силой. Так в айкидо делают вроде. У большинства фирм есть несколько видов цен: розница, опт, крупный опт. Вот тут моё любимое. Клиент хочет купить 40 метров. Просит скидку. Я говорю, возьмите лучше 100 и тогда я отдам вам по опту. Клиент радостный соглашается. На деле за метр скидка где-то тенге 10-20. В итоге все счастливы, вы продали больше товара, клиент считает себя победителем, он развёл вас на скидку.
10. Не давайте обещаний, которые не можете выполнить. Тут, по-моему, всё понятно. Кстати правило это полезное и универсальное, в жизнь тоже можете использовать. Тут ситуация в чём, клиент будет на вас давить. Когда приедет контейнер? Когда отправите товар? Точно на следующей неделе товар не закончится? Точно завтра будет? Смотрите! И если вы под давлением скажете да, да, точно, а контейнер завтра не придёт, или по срокам прогорели, клиент будет не доволен и вправе считать, что он имеет право требовать от вас извинений и правила номер 9.
Вот такие вот маленькие наблюдения. Надеюсь вам они пригодятся. И кстати, необязательно, если вы что-то продаёте. Продавцами мало кто работает, а вот покупать что-то приходится нам всем, практически каждый день. И теперь вы знаете маленькие хитрости продавцов, они помогут вам не ловиться на их удочку при покупке абсолютно любого товара.
P.S. Надеюсь, среди моих читателей, нет моих клиентов.