Давно я не писала в блог. Возвращаюсь к хорошей традиции.
Сегодня я расскажу о том, что делать, если не хочется выполнять те дела, которые сам себе обещал, и чувствуешь себя из-за этого нечестно.
Недавно ко мне приходил человек, который хотел понять, как же избавиться от чувства, что он делает что-то неверное. К примеру, как при продаже избавиться от неприятного чувства навязывания людям того, что не нужно. Или как продавать ту услугу своей компании, в качестве которой ты не уверен, без ощущения обмана.
Чтобы ответить на этот вопрос, я предлагаю посмотреть на жизнь и деятельность человека с помощью пирамиды логических уровней. Это такая штука, которая помогает отвечать на сложные вопроса вида "почему? как? зачем". Спорную, сложную, конфликтную, непонятную ситуацию нужно провести через 6 вопросов этой пирамиды, чтобы разрешить неприятные стороны этой ситуации.
1. Сначала нужно ответить, что где и когда происходит. Например, вы находитесь в своем офисе с 9 до 6 и сидите за столом.
2. Затем, что вы при этом делаете. Например, звоните клиентам, отвечаете на письма, готовите отчеты и составляете презентации, договариваетесь о встречах и распечатываете нужные документы. Это как будто наблюдение камеры - просто ваши действия. Если вы рассматриваете неприятную ситуацию, то что конкретно вы совершаете в этот момент. В примере с продажами это разговор по телефону с клиентом и проговаривание, что, мол, даа, мы это делаем суперклассно, а внутри в этот момент мысли ("блин, я не уверен в том, что мы тут реально асы")
.
3. После этого вы отвечаете на вопрос "как?" Как вы это делаете? Какие свои способности, умения, таланты вы используете? Если мы говорим о случае с телефонной продажей, то это умение убеждать человека принять нужное вам решение, способность хорошо проводить переговоры и закрывать клиента на сделку с бОльшим чеком, чем он изначально рассчитывал (к примеру). Здесь по сути проясняется, какие силы вы прикладываете, чтобы что-то получить. То есть какие свои умения вы используете, когда формально осуществляете действия на 2-м уровне.
4. Теперь ответьте, зачем вы это делаете. Чтобы что? Или "почему это важно?" Тут обычно появляются конструкции типа "Потому я хочу стать лучшим продавцом", "Потому что нужно много зарабатывать с каждой сделки", "Чтобы максимально много зарабатывать с каждого клиента", "Потому что вообще смысл бизнеса - в получении прибыли". Обратите внимание, что это обычно какое-то утверждение, которое по сути можно оспорить.
Бизнес существует для прибыли.
Стать лучшим продавцом - это важно.
Нужно максимально много зарабатывать на каждом клиенте, каждой сделке.
И так далее.
На этом уровне вы выявляете, во что вы верите, что для вас важно. Что вас заставляет прикладывать какие-то усилия, применять какие-то свои навыки и умения (3-го уровня), когда вы выполняете свои действия (на 2-м уровне), находясь в этой обстановке (1-й уровень)? Ради чего вы это делаете? Почему вам важно, чтобы это было сделано именно так?
5. Как вы заметили, мы идем все выше и выше по пирамиде, забираясь все глубже в психику человека. Сейчас вам нужно ответить, "а кто я тогда?" То есть кем вы являетесь, когда верите в то, что вы верите (на 4-м уровне), используя свои умения (на 3-м уровне), когда выполняете свои действия (на 2-м уровне) в этой обстановке (1-й уровень)? Здесь часто проявляются какие-то социальные роли. Я - продавец, предприниматель, менеджер, студент, учитель, мама, стилист, соседка, возлюбленная, брат, скульптор, рекламщик. Кем вы себя видите? Кем вы хотите быть? Кто вы по жизни? Когда люди ищут себя, они часто задают себе именно этот вопрос: "Кто же я на самом деле?"
Многие мои клиенты, которые хотели найти свое призвание, объясняя, зачем они пришли ко мне на тренинг или личную работу на коучинг или консультацию, говорят: "Я хочу найти свое призвание, понять, кто я есть". Применяя эти вопросы в целом к своей жизни, можно так и найти ответ на вопрос "Кто вы есть на самом деле?"
Если же вы применяете эти вопросы к неприятной ситуации, то ответ тоже может быть удивительным. К примеру, "обманщик". Или "менеджер". "Исполнитель своей роли". И прочее.
6. И наконец, ответьте, а для чего все это? Вы являетесь тем, кто вы есть (5-й уровень), веря в какие-то вещи (4-й) и применяя свои умения (3-й), делаете определенные действия (2-й)... А все ради чего? Чего бОльшего вы хотите достичь? И вот именно этот вопрос даст вам ответ "В чем смысл?" В разборе неприятной для вас ситуации вы можете выйти на что-то вроде "Чтобы стать самым крутым", "чтобы доказать другим людям...".
Например в ситуации с продажей, это может выглядеть вот так. "Я сижу в офисе с 9 до 6 за своим столом (1), разговариваю с клиентом по телефону(2), использую свои навыки убеждения и опыт продаж (3), потому что нужно максимально много зарабатывать с каждой сделки (4). Просто я продавец (5), и я делаю это, чтобы больше людей получали больше благ (товаров и услуг) от меня за свои деньги (6)."
Ррраз! - и мы выходим на миссию. Во имя чего вы это делаете? Кстати, смысл вашей жизни и ваше предназначение ищется точно также.
Как только вы обнаруживаете высший, бОльший, более значимый смысл своих действий, вы можете уже над этим размышлять. Дойдя до самого верха, вы можете изменить то, что вам не нравится, находя другие варианты. Для этого снова надо ответить на оставшиеся 5 вопросов.
Если, например, вы дошли, что смысл ваших неэтичных попыток продать в том, чтобы больше людей получали больше нужных им товаров и услуг, то ответьте на следующее.
5. Кто вы тогда? Чтобы достигнуть вашей миссии, которую вы нашли (6-й уровень), вы должны быть кем?
Например, ради того, чтобы больше людей получали нужные товары и услуги, кем вы должны быть? Консультантом - продавцом.
Вы можете обнаружить, что ваша роль, ваше видение себя может поменяться. А может, и нет. Но тогда вы взглянете на свою роль другими глазами. Вы продавец, чтобы помогать другим людям получать те вещи и услуги, которые им нужны.
4. Почему это важно? Во что вы верите? Если ради вашей миссии (6) вы являетесь тем, кем являетесь (5), то что для вас становится важным теперь? Что теперь становится принципиальным?
В примере с продажей, "клиенты должны мне доверять". Важно, чтобы люди поверили, что я действительно могу им помочь. Вы верите, что предложенные клиенту товары и услуги действительно ему нужны.
Обычно здесь уже ваши ценности и убеждения значительно меняются, и вы находите, что какие-то новые утверждения приходят вместо тех, которые появились изначально.
3. И снова расскажите, как вы будете это делать? То есть ради своей большой цели (6), когда вы являетесь тем, кем являетесь (5) и верите в свои новые убеждения и ценности (4), то как вы теперь будете действовать? Как использовать свои навыки и способности? Какие новые умения вам понадобятся?
Например, если вы проводили неэтичные продажи, то теперь вы понимаете, что вам нужно научиться вызывать доверие у людей. Уметь предлагать то, что вашим клиентам реально нужно. Использовать свои навыки убеждения и опыт продаж, чтобы клиент поверил в вас и в то, что ваше предложение действительно ему необходимо.
Тут вы обнаружите, что вам нужны новые навыки или другое использование ваших уже существующих навыков. Вы, к примеру, раньше использовали свой опыт продаж, чтобы убедить клиента в том, что ему нужно купить вещь более дорогую, более высокого чем та, которая ему нужна. А теперь вы понимаете, что вам нужно научиться обнаруживать, что им реально нужно, чтобы вам доверились и вы могли подобрать им действительно нужные товары и услуги.
2. Итак, какие теперь действия вам нужно совершать? Ради вашей большой миссии (6), будучи тем, кем вы хотите быть (5), и веря в новые вещи (4), вы используете свои таланты по-другому (3), делая что? Возможно, теперь вы захотите задавать другие вопросы, по-другому строить диалог, обращать внимание клиента на другие предложения, узнавать, какие товары нужны человеку. Действия могут поменяться.
1. И наконец, где и как вы это будет происходить? Может быть, окажется нужным теперь выезжать на встречи или высылать информацию по email'у? Или звонить не с 9 до 6, а раньше или позже? Или не сидеть в офисе, а, скажем, поездить к клиентам, или сходить на тренинг, или посмотреть, как это делают конкуренты? В общем, вариантов много и все будет зависеть от того, до чего вы дошли в конце своих вопросов.
Итак, если вы начинали работу над какой-то неприятной вам ситуацией, то пройдя вверх по пирамиде логических уровней (задав себе 6 вопросов), вы обнаружили, зачем это делали. Затем вы смогли, пройдя по пирамиде вниз (через 5 вопросов), понять, что вам нужно поменять и что делать по-другому, чтобы впредь избежать таких неприятных ситуаций.
Используя эту пирамиду для поиска своего призвания, вы выйдете на конкретные действия и способ их реализации для своей миссии в жизни.
Тот человек, который спрашивал у меня, как быть в ситуациях с продажами, нашел, на каком уровне у него был конфликт и разрешил проблему с напряженностью в продажах.
Надеюсь, эта техника вам поможет решать трудности и становиться счастливее.
Я желаю вам счастья!