Удвоение прибыли. «Как утекают деньги в вашем бизнесе»?

yerenchin November 21, 2013
429
0
1
0

Удвоение прибыли. «Как утекают деньги в вашем бизнесе»?

Если вы взгляните на современный мир бизнеса, то увидите печальную статистику – 97% компаний разоряются в первые три года своего существования.

И в чем же причина?  Это отнюдь не высокие налоги, плохие сотрудники или рейдерские захваты, а недостаточные продажи.

При этом существуют компании, у которых продажи поставлены на поток - стабильный и прогнозируемый, и приносят регулярную прибыль.

Если вы мечтаете о подобном конвейере в вашем бизнесе, то вы на верном пути. Мы подготовили для вас серию статей, посвященную построению системы продаж в малом и среднем бизнесе. В каждой статье мы разберем отдельные составляющие системы, и дадим вам конкретные рекомендации, применив которые, вы сможете добиться быстрого роста продаж и прибыли.

Если вы собственник или руководитель бизнеса и у вас стоит задача: поднять прибыль, нужно больше денег от бизнеса. Какие у Вас возникают первые идеи? Что необходимо сделать в первую очередь, чтобы поднять прибыль?

«Для того, чтобы поднять продажи – нужно больше клиентов» - считает большинство руководителей бизнеса. И это самое популярное заблуждение!

«Для того, чтобы поднять продажи – нужно больше клиентов» - считает большинство руководителей бизнеса. И это самое популярное заблуждение!

Давайте разберемся, почему…

В большинстве случаев руководители, владельцы бизнеса думают следующим образом: «сейчас я вложу больше денег в рекламу, и мои продажи тут же вырастут». Но что происходит по факту? Очень часто, руководители вкладываются в маркетинг, увеличивают штат продающих менеджеров, нагоняя больше клиентов, но обрабатываются они крайне неэффективно. Причем большинство руководителей даже не представляют насколько неэффективно. Почему? Потому что в своем большинстве  бизнес представляет собой некую черную коробочку: клиенты в нее каким-то образом заходят, потом каким-то образом выходят, и получается прибыль. А что происходило внутри и насколько эффективны ключевые процессы  – совершенно не ясно. Нет практически никакого подсчета статистики в бизнесе. За свою практику мы провели аудиты нескольких десятков компаний малого и среднего бизнеса, и  можно говорить, что такова картина в большинстве Казахстанских компаний.  Поэтому, если вы хотите отстроиться от конкурентов, и не просто поднять продажи на 10% за 1 год, а вывести свою компанию на действительно новый уровень, то лучшее время начать делать это уже настало.

Для построения системы продаж в своем бизнесе, необходимо четко представлять 5 ключевых составляющих ваших продаж:

Входящий поток – ваши потенциальные клиенты, которые каким-то образом узнали о вас и позвонили или зашли в розничный магазин, или оставили заявку на сайте.

Первая покупка – каким образом потенциальный клиент становится реальным. Т.е. как и сколько человек совершило покупку из входящего потока.

Средний чек покупки – сколько оставляет у вас на кассе средний клиент (или какова сумма средней сделки)

Повторные продажи - как вы работаете с постоянными клиентами

Маржа - процент прибыли от стоимости продукции

Формула, которую каждый бизнесмен обязан знать наизусть

Есть формула, которая объединяет в себе перечисленные элементы и позволяет четко понять, над какими процессами стоит работать в первую очередь.

Давайте выведем формулу последовательно:

Прибыль = объем продаж × маржа (М),

где маржа – процент вашей прибыли от стоимости продукции.

Объем продаж = количество клиентов × средний доход с клиента.

В свою очередь количество клиентов = К × Cv, где К – число потенциальных (узнавших о вас) клиентов;

Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).

Средний доход с клиента = $ × #, где $ – средняя покупка; # – количество транзакций (покупок клиента за период).

Итого получаем:

Объем продаж = leads × Cv × $ × #.

Прибыль = М × объем продаж = М × leads × Cv × $ × #,

под общепринятым в международной практике термином leads мы будем понимать количество потенциальных клиентов.

 

Прибыль = М × leads × Cv × $ × #

И если мы хотим поднять прибыль, то мы не подходим к данному вопросу так, что «надо поднять прибыль, так давайте вызовем шамана, постучим в бубны - и продажи вырастут. Или просто дадим больше рекламы».

 

Теперь процесс повышения продаж представляет собой работу над повышением каждого из коэффициентов в формуле. А выстраивание системы продаж – в налаживании четких исполняемых процессов по каждому из данных направлений.

Теперь процесс повышения продаж представляет собой работу над повышением каждого из коэффициентов в формуле. А выстраивание системы продаж – в налаживании четких исполняемых процессов по каждому из данных направлений.

Над каждым из показателей можно и нужно работать отдельно. И даже закреплять под каждую составляющую отдельных людей. В компаниях, есть группы и отделы, которые занимаются только входящим потоком – как правило, это отдел маркетинга, за процент конверсии отвечает отдел продаж. Для работы над средним чеком и повторными продажами – у вас должны быть выстроены четкие системы. Какая у вас выстроена система, для того, чтобы клиент покупал у вас в среднем не на 20 тысяч, а на 25? Что вы делаете для того, чтобы клиент приходил к вам снова и снова? И в следующий раз, когда он будет выбирать поставщика, у которого купит аналогичный товар или услугу - он пришел бы именно к вам.

Чтобы лучше понять, как это происходит увеличение прибыли, давайте рассмотрим несколько примеров.

Пример №1. Интернет Магазин бытовой техники.

Допустим, вы владелец интернет магазина. За день ваш сайт посещают в среднем 600 человек. Из них в среднем 3% совершают покупку. Средний чек составляет 10 000 тенге.  В день клиент совершает у вас только одну покупку.

 

Получается:

Leads = 600

Cv = 3%

$ср. = 10 000

# =1

 

Итого, объем продаж за 1 день = 600*3%*10000*1 = 180 000 тенге

При марже 30%, прибыль за день = 54 000 тенге

 

Теперь представим, что проработав систему конвертации из потенциальных клиентов в реальных, вы добились увеличения процента конверсии Cv до 4%.

 

Теперь объем продаж в день = 600*4%*10000*1 = 240 000 тенге

А прибыль = 240 000 * 30% = 72 000 тенге, т.е. на 18 000 тенге больше чем в первом случае!

Таким образом, проработав только один из коэффициентов, мы добились увеличения прибыли на 30%.

Пример № 2. Оптовая торговля

Ваши менеджеры по продажам в день в среднем совершают двадцать пять «холодных»

звонков (500 звонков в месяц или 1500 в квартал). Из них в среднем 2 % переходят в заключенную сделку. Средняя сделка составляет 50 000 тенге. За квартал средний клиент дважды закупает у вас продукцию.

Получаем на одного менеджера:

leads = 1500

Cv = 2 %

$ = 50 000 тенге

# = 2

Итого объем продаж за квартал = leads × Cv × $ × # = 3 000 000 тенге

Если в отделе продаж у нас четыре менеджера по продажам, объем продаж всего отдела

– 12 000 000 тенге соответственно.

При увеличении конверсии с 2 до 3 % получаем рост продаж на 1 500 000 тенге.

Конечно, добиться удвоения всех коэффициентов – не легкая задача. Скорее всего, она займет у вас далеко не один месяц и даже не один год. Но, как видите, результат того стоит.

 

Миф о волшебной таблетке

Нам придется вас немного огорчить, открыв один важный секрет:

Нет ни одного волшебного способа, внедрение которого привело бы разом к удвоению вашей прибыли. Однако существуют сотни методов, использование которых приведет к увеличению прибыли или продаж на несколько процентов.

Используя различные технологии увеличения ключевых коэффициентов, вы добьетесь кумулятивного эффекта – когда каждый фактор в отдельности будет приносить небольшое увеличение прибыли или продаж, однако внедренные все вместе они принесут вам во много раз лучший результат.

 

Давайте посмотрим, что произойдет с ключевой формулой, если внедрение технологий продаж, дало увеличение каждого показателя на 10%.

 

Прибыль = М × leads × Cv × $ × #

 

Для условности, возьмем каждый коэффициент равный 1, увеличиваем его на  10% и получаем

Прибыль = 1,1 × 1,1 × 1,1 × 1,1 × 1,1 = (1,1)5 = 1,77.

Таким образом, увеличив каждый показатель всего лишь на 10%, мы можем поднять прибыль на 77%!

 

Поставьте себе первую задачу, которую можно осуществить в ближайшее время – увеличить каждый из коэффициентов на 10%.

 

Для того чтобы начать работу над вашим бизнесом, вы должны четко понимать, что в нем сейчас происходит. Начните замерять ключевые показатели: какая доля потенциальных клиентов становится реальными, каков средний чек покупки, какова средняя периодичность покупок.

Это даст вам понимание слабых и сильных мест в Ваших  продажах.

 

Начните замерять ключевые показатели: какая доля потенциальных клиентов становится реальными, каков средний чек покупки, какова средняя периодичность покупок.

А в следующих статьях мы подробно рассмотрим различные способы, стратегии, техники

и фишки увеличения каждого из ключевых коэффициентов и каждый раз мы будем давать Вам задания для их проработки. И помните, что ничего не изменится в Вашем бизнесе без Вас.

 

Руслан Еренчин

Компания «Бизнес-Технологии»

ruslan@upsale.kz

www.upsale.kz

Оцените пост

1