О том, как продавать больше. И чаще.
Есть много способов, большинство из которых продавцы используют во благо себе и против нас. Если вы продавец/производитель - пост поможет вам увеличить прибыль. Если вы потребитель - поможет иногда не ловиться на подобные уловки.
Вот только некоторые из них.
1. Увеличить порции
Самое простое средство. Есть несколько способов. Первый – физическое деление на порции. Например, нарезанный хлеб в упаковке можно продавать не по 20 кусков, а по 18. Или нарезать более толстыми кусками сыр, при продаже на развес. Плитку шоколада можно разделить на более крупные квадратики, что бы за один раз отламывали больше.
Второй способ – сделать так, что бы покупатель сам отмерял больше продукта. Самый известный пример – история о том, как удалось резко поднять продажи зубной пасты, увеличив диаметр отверстия, через которое паста выдавливается из тюбика. Человек обычно выдавливает пасту согласно размеру своей щетки, так что расход увеличился. Еще пример – мерный совочек, который кладут в упаковки со стиральным порошком. Увеличьте совок – увеличится потребление порошка.
Третий способ – научить клиента тратить больше продукта за 1 раз. Классический пример – дезодорант AXE… Всегда рекламируется как «дезодорант для всего тела», что разумеется увеличивает скорость потребления. На упаковках шампуня пишут «Намыль голову. Смыть. Повторить процедуру».. В рекламе обезболивающих таблеток в рот кладут не одну, а две таблетку. Та же история и с жевательными резинками.
2. Уменьшить порции
Товар или услуга намеренно дозируется так, чтобы клиенту было мало одной порции.
Например, многие кладут в рот 2 подушечки жевательной резинки не только потому, что так делают в рекламе, а потому, что одной оказывается мало. Разумеется, размер подушечки не случаен…
Или случай с лекарствами. Если некий противопростудный препарат обычно надо принимать 5 дней или 10 дней, то мы обнаружим в упаковке 7 и 12 таблеток соответственно. Это во-первых, вынуждает покупать больше таблеток, а во-вторых, когда человек простудится снова, у него будет дома запас именно этих таблеток и он начнет принимать их, а не другие…. И их снова не хватит..
Этот же пример используется и парках аттракционов, где время катания подбирают так, чтобы человек не «наигрался».
3. Новые способы применения
Научить клиента дополнительным способам применения продукта. Например, Fairy можно мыть не только посуду, но и окна и машины..
4. Нестандартные применения
Классический пример этого приема – продвижение компанией Pillsbury обычной соды для выпечки. В какой-то момент охват рынка достиг максимума, и компания нашла выход. Они стали давать советы, как еще можно использовать соду. Предлагалось использовать ее для изготовления шипучих напитков, для мытья посуды и плиты, для полоскания горла, для устранения запахов в холодильнике и т.д.
5. Пей до дна!
В традиционном грузинском застолье вино пьют не из бокала, а из рога. Поэтому гостью приходится пить не столько, сколько он предпочел бы выпить, а столько, сколько нальют. Рог нельзя положить на стол, не опустошив его.
Ну а в бизнесе товар иногда делают таким, чтобы покупатель был вынужден его быстро и полностью употребить. Например, консервы и молоко. Которые долго хранятся в закрытой упаковке, но быстро портятся в открытой.
Или клей с моментальным «суперклеем» - он устроен так, что после открытия, остаток застывает или колпачок намертво приклеивается.
6. Разделить продукт по цене
Один и тот же товар можно продавать по разным ценам, поменяв упаковку. Хороший пример из книги Тинькова о пельменях «Дарья». Когда они продавали одни и те же пельмени под разными брендами с разной ценой. «Питерский смак» — дешёвые пельмени, «Дарья» — дорогие. Подробно об этом почитать можно тут.
И еще куча примеров – привлекать «желательных спутников», избегать «нежелательных», продавать подарочные купоны/сертификаты/абонементы (что позволит Вам продать сразу много, например – годовой абонемент в бассейн, купон на 10 чашек кофе)…
Можно и нужно использовать время ожидания на кассе, использовать кросс-продажи (как это делают пивовары из Flensburger).
Тележка и доставка
В 1936 году С. Голдман изобрел тележку для покупок. Оказалось, что, когда не надо тащить продукты в руках, люди покуют намного больше. Все это так, но когда потом все это перекладывается в десятки неудобных и весомых пакетов, становится неудобно. Поэтому рационально ввести доставку уже купленных товаров на дом. Многие приезжают в магазин без автомобилей, и это послужит дополнительным стимулом для них, чтобы покупать больше.
Ну и главное – чтобы клиент больше покупал, нужно ему больше предлагать. Говорить и показывать! Не стоять как памятник у прилавка.
Использованы советы из книг российских предпринимателей. Некоторые, проверены автором на практике.
Спасибо всем, кто двигает бизнес культуру!