Внедрение CRM-системы решает прежде всего следующие задачи:
- Ведение и защита клиентской базы.
- Мотивация и контроль продавцов.
- Разграничение деятельности продавцов.
- Сбор информации.
- Контроль процессов взаимодействия подразделений компании.
- Оценка эффективности рекламы.
case:
- Генеральный Директор издательства, г. Москва
- Автор комментария — руководитель одного из столичных издательств в сфере b2b. По профессиональным соображениям текст предоставлен на условиях конфиденциальности.
- В моей практике был случай, когда наша компания из-за отсутствия CRM-системы потеряла значительную сумму. Несколько лет назад мы привлекали инвесторов в проект по выпуску профессионального издания. Интерес проявила одна голландская компания. Инвесторов устраивал и выпускаемый нами журнал, и количество подписчиков, и наши финансовые документы. Была согласована даже предварительная сумма сделки — 2 млн долл. США. Однако все сорвалось, когда голландцы стали проверять наши технологии работы с подписчиками, качество контактов с ними и сопутствующую информацию.
Тогда мы не применяли CRM-технологий. Сведения хранились в Excel, и мы знали о своих клиентах немного — только адреса почтовой доставки. Это категорически не устроило инвесторов. Я запомнил слова, сказанные одним из них: «Стоимость Вашего бизнеса — это не стоимость главного редактора, всей редакции или других издательских активов. Стоимость Вашего бизнеса — это стоимость профилей Ваших клиентов и технологий работы с ними». Думаю, это утверждение будет справедливо по отношению ко многим компаниям, а не только к b2b-издательствам.
В итоге удалось привлечь уже других инвесторов и на других условиях. Наши потери при этом составили примерно 700 тыс. долл. США.